全国4000万台商用车中近80%是物流用车。卡车是物流行业最重要的运载工具，每年承载了近400亿吨的运输量。在物流主赛道逐渐进入红海竞争时，作为衍生赛道，商用车后市场被研究机构和资本定义为2019年的新热点。

1 物流主赛道和商用车后市场热点判断

1.1  主赛道进入门槛抬高

随着快递、快运公司纷纷上市，物流行业主赛道的门槛越来越高，无论是快递、快运、大票零担、整车运输等一级细分市场，还是整车市场内的长途、中短途、城配等二级细分市场，都诞生了独角兽或者准独角兽级别的企业。新创业者的进入门槛被提升到难以企及的高度。

1.2  平台类企业开始切入车后市场

最先从商用车后市场盈利的企业是车队。由于整车运输的价格比较透明，很多车队采用了融资租赁、保险、加油、维修和轮胎集采等模式攫取利润。

满帮、福佑等整车平台在拥有了足够的订单和流量后，也开始把商用车后市场作为一个战略性业务去深耕，目前已经在行业内产生了较大的影响。

1.3  万亿商用车后市场存在巨大整合空间

据公安部统计，截至2018年年底，全国机动车保有量已达3.27亿辆，其中汽车保有量达2.4亿辆，从车辆类型来看，小型载客汽车保有量达2.01亿辆；私家车（私人小微型载客汽车）保有量达1.89亿辆；载货汽车保有量达2570万辆。

在业内常用的定义口径中，后市场包含维修、轮胎两大市场，燃油、ETC、保险等没有被纳入，更狭义的后市场也不包含轮胎，仅仅是维修和配件。因此，万亿后市场的基本组成是轮胎5000亿+维修5000亿。

商用车后市场的从业主体是3000家左右的主机厂授权服务站+10万家各类维修企业，水平参差不齐，头部服务商是10家左右的门店，还没有覆盖省级范围的企业。这种现象与十几年前的物流行业极其相似，小、散、乱、差，行业还存在巨大的整合空间。

2  近似赛道乘用车后市场的对比分析

说到商用车，则必可避免地要与乘用车做比较，这如同物流行业总拿快递说事是一个道理。由于是靠近消费端，乘用车在任何领域都是先于商用车一步，目前在乘用车后市场已经形成了新康众、途虎等行业巨头。

但商用车、乘用车两者有着本质的区别，很多在乘用车上的经验，无法在商用车领域应用。

来源：根据公开资料整理

2.1  属性不同：消费品 VS 生产工具

乘用车是消费品，主要服务于C端消费者；而商用车是物流公司的主要生产工具，B端属性强。这一区别，决定了两个市场的商业模式本质上有很大差别，C端的非理性和冲动型消费在商用车领域是不可复制的。

2.2  终端客户需求的不同：C端 VS B端

乘用车活动半径小，基本都是属地化维修，每年行驶的公里数基本在1-2万公里，保养和维修基本在每年1-2次。成本因素的占比没有那么大，方便和可靠是最主要的影响因素，所以乘用车终端门店的服务半径基本在3-5公里。

商用车则不同，以长途卡车为例，饱和状态下，单车全年20万-30万公里是很长见的，相应地维修频率至少是6-10次。重型卡车每年的维修费用在3万左右，成本成为最主要的考虑因素，可以接受服务半径的扩大，门店+流动服务车的服务半径可以达到50-100公里。

2.3  服务的要求不同：商用车远高于乘用车

1）对维修服务的容忍程度上不同

乘用车属于消费品，使用中不直接产生价值，消费者对维修的容忍程度较高，可以允许一些维修和配件等待较长时间。

但这种情况在商用车领域，基本上是不可容忍的。一辆车每天的折旧、贷款、司机工资等固定成本很高，每一次误工带来的损失是巨大的。另外，物流公司的时效要求高，甚至还有一些高价值货物的温控车，不能及时维修带来的损失就不是简简单单的误工损失了，有时候甚至会使一家物流公司倾家荡产。

2）对服务网络化的要求不同

乘用车属地化维修的特征，决定了这一领域的弱网效，全国连锁并不能降低边际成本，也不能增加业务量，反而会增长管理成本。主要的优势是在集采上，考验的是集采的节约成本是否能够覆盖管理成本的增长。(运联传媒ID:tucmedia)

而商用车的客户群体在发生剧变，快递、快运、大车队的兴起，全国网络形成，相应地对维修服务的要求也必然是网络化的。网络化不但是拿业务的基础，而且网络化带来的订单密度的提升，对边际成本的下降是有一定帮助的。

3  商用车后市场市场的主要参与者

传统的商用车后市场研究机构会在自有的圈子里，重点研究主机厂、服务站、维修店、配件经销商、司机等群体。

作为一个不懂维修的局外人，我们把视角放得更大一些，把产业的上下游和相邻赛道都纳入进来，会发现其实这个生意可以做得更大，相互之间有分工和替代关系。

3.1  后市场的主赛道：主机厂授权服务站+社会维修点

在国内，几大主机厂对渠道管控很严，看起来很有一种「通达系」对网点加盟商的感觉。主机厂的强势，决定了渠道和终端都很弱，底层的服务单元被切的很细，根本没有省级的服务网络，甚至地级市一级的服务网络都很罕见。

整体来说，维修终端分为主机厂售后的特约维修站、独立的社会修理厂、事故维修站4S店、物流公司自建的维修站（下文会展开讲）这4种类别。其中，以主机厂和独立社会修理厂为主，两者基本是「二八开」，社会独立维修厂占据市场的主流。主要的行业特征是：

1）主机厂授权服务站吃不饱，依靠保外业务填充

主机厂的强势导致了基层授权的服务站根本没有足够的订单，而且国内几大主机厂强弱势区域非常明显。比如解放品牌在东风的大本营湖北，每年的销量只有几百台，这一区域的服务站很难依靠保内业务生存。

2）社会修理厂：被技术的更新换代逐渐淘汰

社会修理厂很多是从服务站学徒出来的，维修技术多年不更新，随着车辆的不断进步，电控故障的占比逐渐增加，很多维修工已经不能适应行业的发展，处于被淘汰的边缘。另一方面，由于国家环保要求不断提升，很多街边店已经没有能力再独立经营。

3）原生从业群体的特殊性

原生从业群体多数是初中以内学历，从事维修行业更多的是为了生存，高学历的从业者几乎没有，也导致这一行业自发变革的难度比较大，更多的是被动接受外界的变化。

3.2  配件渠道商：库存魔咒+网络覆盖高成本困扰

配件渠道商之于维修行业，有点合同物流企业之于专线企业的味道，虽然上下游的关系错位。这个领域有高学历的人，生意也做的更大些。

2018年顺丰投资正大富通引起了行业的关注，商用车配件渠道商这个群体正式进入物流人的视野。除正大富通外，还有一家新三板的企业运通四方，是配件渠道行业的头部，近期业内传闻两家带着福建国联合并，打造年营收超过20亿的行业巨无霸。

这个领域最大的问题在于品类的管理和供应链的优化，是个专业化要求高又很苦的活，行业的头部都在亏损。

3.3  潜在进入者和替代者：主机厂和车联网平台

1）车联网平台

G7和中交兴路分别拿到了3.2亿美金和7个亿的融资，接下来肯定会向技术应用落地方面发力。虽然现在还没有办法拿到主机厂的CAN协议，但随着合作的深入，未来不排除车联网平台依靠技术优势强势介入维修领域。

2）主机厂平台

经济增速放缓，产业结构重塑，导致全社会的运输总量增速放慢，商用车的销量进入下降阶段。销量不给力的情况下，向后做延伸，做车辆的全生命周期服务是未来主机厂业务的重点增长点。

主机厂可以通过延保服务，很轻松切入后市场，但后市场的复杂体系远非一家主机厂能够搞定的，品牌的鸿沟很难跨越。

3.4  物流企业和平台

早在大车队在国内火之前，顺丰、德邦等网络型企业已经开始了从后市场上节约成本，挤出利润，包括要求配件供应商将备品库前置、自建维修厂等，折腾了很多年。

近年来，专业化分工已经深入人心，物流公司开始接受维修外包，自己搞毕竟不专业。即便是维修管理比较规范的德邦，也算不清楚自己的公里维修成本是多少，绝大多数的维修和配件数据依然是依靠原始的手工EXCEL表来管理。

1）有车的物流公司和车队逐渐放弃自建修理厂

无论是顺丰、通达系这类的快递企业，还是德邦、安能、壹米滴答等快运企业都逐渐放弃了自营维修。目前采用的形式多数是区域车队直接找当地的供应商合作，总部只是做合规审核和成本费用的核算监督。

2）平台类企业有拿后市场做变现手段的趋势

这里主要是指整车平台、专线平台。由于这两类业务是存量整合，是底层操作单元业务的重新排列组合优化，短期内没有利润。通过把握住流量入口，进行变现，是绝大多数整车平台企业的必经之路。

满帮投资甲乙丙丁是其切入后市场的一个信号，虽然甲乙丙丁目前只是轮胎和配件的经销商，做的还是平台的贸易生意，但借助满帮的平台和资金实力，切入维修和配件市场也是水到渠成的事情。

4  行业发展痛点和趋势

万亿商用车后市场，是一块大蛋糕，在各创业赛道都逐渐进入高门槛的情况下，这一领域无疑是为数不多的机会。行业原生从业者小散乱，存在巨大整合空间。

4.1  行业发展痛点：上下游体量巨大，呈现哑铃状

无论是上游的主机厂，还是下游的物流企业，都是巨头林立，而中间的后市场服务板块是一盘散沙。

1）畸形的上下游关系

维修厂面向主机厂是很弱势的，直到现在依然是不对等的关系，主机厂看起来更像母体，维修厂是寄生的。这里面是有历史渊源的，社会上做得不错的维修厂基本都是主机厂的授权服务站，这里有点宋江被招安的感觉。

2）常年与司机打交道，不具备服务集团大客户的能力

全国至今没有一家维修企业具备全品牌、全区域的服务能力，很多在面向投资人眉飞色舞描述服务集团大客户的创业者们，其实也仅仅是在服务极少数的几个区域。

社会修理厂长期服务个体司机，而这个群体要么是车老板，要么是物流公司的驾驶员。无论如何，原来大家对维修的关注程度不够，维修也是个体司机捞外快的主要手段，于是诸多副厂件、山寨配件满天飞。

物流公司的要求高，不仅是维修网络的问题，还有服务质量和及时性。维修企业还要肩负起规范物流公司的维修管理、降低管理成本的任务。(运联传媒ID:tucmedia)

4.2  后市场发展的趋势

1）头部平台必然会出现

这一点，和十几年前的物流行业非常像。作为服务于主机厂售后服务和集团型物流公司的主力，维修行业一定会诞生一批网络型的服务平台。

根据规模和行业现状，可以大致判断出，这一赛道可以容纳5家以上的全国性维修平台企业，区域型的也会长期存在。

2）技术一定会颠覆行业

维修本质上是服务行业，和贸易行业不同，其爆发力差，规模经济不明显。要想实现规模经济和爆发性增长，就一定要尽可能用技术替代人工，做到边际成本递减。

这也是技术型企业的优势，目前这类企业很难在后市场插手，根本原因还是人的因素占比太高。

3）修配融合是结果，不是过程

经常和后市场的专家们交流，大家都在讨论修配融合。作为局外人，我看下来的结论是，修配融合是行业高度发展发展后的结果，但绝不是出发点和过程。医院不可能为了提升利润，去自己大规模开药房和制药企业。

5  商用车后市场的几点建议

虽然看后市场这个赛道有1年多了，本质上还是个门外汉，不过是和后市场的专家和企业家们交流久了，有几点自己的看法。

5.1  2B属性决定了流量模式不可行

维修这个行业本质上是一个B2B的市场，但由于前些年是服务个体司机居多，大家普遍把它当做了一个2C的生意。所以出现了很多战略误判，有很多企业靠烧补贴拉流量，最后死得很惨，后来者一定要记住这个教训。

5.2  服务属性决定了行业的天花板

维修的交付链条很长，不是简单的买卖关系，人的服务属性占比比较高。这种生意本质上很难薅羊毛，平台必须能够产生价值才会让底层的操作单元参与进来。平台增加的管理成本如何消化是摆在所有创业者面前的一个难题。

5.3 找准自己的定位

根据服务的轻重和资产的轻重，后市场可以分为「轻资产+轻服务」的撮合型和总包型平台、「轻资产+重服务」的加盟连锁和平台+认证店模式、「重资产+轻服务」的配件直营模式、「重资产+重服务」的直营连锁店模式。第四种模式在当前的情况下已经基本被排除在创业者的选择范围，投入资金和时间都太长。

这些模式都是根据自身的特点选定的，没有优劣之分，只有适合与不适合。

5.4  分清长期任务和短期目标

服务要求落地，技术很重要，大数据也很重要，但2年内的竞争一定是用不到的。技术可以用来给资本讲故事，抬高天花板，所以前两年还是踏踏实实想办法给终端门店赋能+赋利，尽早想好存量之上的变现手段。

文章来源：运联传媒

>>原文链接：万亿商用车后市场的机会与陷阱