在过往从业经历中，西藏更多是以“三高”测试中的形象出现。8月，受“百年康明斯 至美中国行”拉萨站之邀，我第一次进藏。在这里，高原、高反，不再是一些抽象的词语，在被高原壮美景色征服的同时，我更想知道，在如此严苛的使用环境中，康明斯以及搭载康明斯动力的卡车是如何征服当地用户的。

进藏的巡展车队由搭载康明斯发动机的5辆卡车组成，在拉萨的一处试驾场地，东风旗舰、欧曼EST、陕汽德龙X3000、欧马可S5中卡与帅铃轻卡同框出镜，这一难得出现的画面源自一个百年品牌——康明斯。

在湛蓝天空的映衬下，镜头中的每一辆卡车都如此惊艳，但这美不胜收的画面只代表着片刻宁静，行驶在西藏的卡车很少能享受到如此惬意的时光，大多数情况下，它们或奔驰在一侧是陡峭山体、一侧是湍急河流的蜿蜒曲折山路上，或奔忙于冰山雪岭的千里青藏线。这就是西藏卡车用户以及众多卡车从业者每天经常都要面对的场景。正如一位康明斯公司的工作人员所说，到了西藏亲身经历过才知道，康明斯与合作伙伴的每一位员工所从事的工作是多么不易。

在此次走访中我们了解到，西藏当地的重卡市场并不大，主要需求来自于基础设施建设和生活物资运输，一类是从事建材和物资运输的长途牵引车，另一类是从事渣土砂石料运输的工程自卸车，两类车型加起来年销量大约在1万辆。在西藏市场的重卡品牌中，牵引车看东风，自卸车看欧曼，虽与其他品牌之间互有攻守，但两大品牌在当地市场的统治地位后来者几乎无法撼动。而两大品牌所搭载的发动机——东风康明斯与福田康明斯，一起成就了康明斯发动机在西藏市场的口碑。

据东风康明斯负责川藏区域销售工作的董滨介绍，2018年在整个川藏地区，搭载东康动力的东风牵引车销售7000多辆。董滨说，在国六阶段通过多项新的设计增加进气量和进气压力，“东风康明斯对国六产品在高原上的表现有信心。”

西藏金路通是东风商用车在当地的最大经销商，已经在西藏建立了3家直营店，下一步计划在山南和那曲再建立2家直营店。西藏金路通销售经理桂江华说，东风商用车是最早进入西藏的卡车品牌，配件最常见，售后服务也比较及时，在用户中已经形成口碑。从格尔木到拉萨，路上跑的基本全是东风牵引车。为了与西藏金路通形成规模效应，8月13日东风商用车格尔木金路通4S店开业，将实现“千里青藏线，金路通与您相伴”的服务承诺，进一步凸显东风商用车在青藏高原的行业领先优势。

来自拉萨林周县的曲央伟色就是青藏线上运输大军中的一员，他总共有两辆东风卡车，一辆420马力的东风天龙，另一辆是搭载东康Z14 560马力发动机的天龙旗舰。曲央伟色主要从格尔木运输水泥到拉萨，单程距离1150km，往返大约需要4天。由于沿途路况恶劣，在格尔木和拉萨装卸货之后，他就把车辆开到东风服务站进行检修。曲央伟色只会简单的汉语，很难系统地表达出他对东风天龙及东康发动机的使用感受。他像绝大多数西藏用户一样，更多是出于一种极为朴实和简单的理由——“人家买我也要买。”

而用户选择的理由越简单，就越不能辜负用户对东风商用车、东风康明斯产品和服务的信任。

胡安是东风康明斯核心服务站西藏堆龙盛洪汽车服务有限公司的站长，每天到它们这里进站服务的车辆在30-40台。他说，东风康明斯动力更适应高原工况，售后服务网络更健全。西藏用户就操心两个问题：一是产品质量，二是售后服务。堆龙盛洪在东康的纯正配件储备量是最大的，几乎涵盖所有东康品系产品，包括东康的发动机整机总成，目的是让用户在西藏的每一个地方都能买到正品康明斯配件，以解决用户的燃眉之急。

西藏特殊的地理环境和气候意味着每一位在途中遇到故障的卡车用户都面临着巨大的风险，同时也考验着服务站的外出救援能力。胡安向我们介绍了前年的一次救援经历，用户的车坏在了海报5800米的地方，救援人员备好御寒棉大衣、方便面、矿泉水等物资出发救援，在路上救援车出现爆胎，车上人员被困了2天，最后他们徒步20km找到当地藏民帮忙，将轮胎补好后，才最终赶到救援现场。

在谈到售后服务时，董滨说：当地很少有人愿意从事卡车售后服务，因为很多情况是在“拿命做服务”。他举例说，在阿里的高海拔地区，气温在零下30度，维修人员在拆卸油底壳螺丝时，每拆一个螺丝后就必须出来烤火取暖。有时，他们还要面临暴雪和泥石流风险。

虽属于不同品牌，销售车型也不尽相同，但西藏冀鑫行销经理赵振超同样表达了售后服务在西藏市场的重要性。

西藏冀鑫也是福田戴姆勒在西藏最大的经销商，其主销产品是欧曼GTL高原版自卸车，全部匹配福田康明斯X12工程版发动机。受当地砂石料和渣土车市场拉动，2019年1-7月西藏冀鑫销售了1200辆工程自卸车，当地市场份额排名第一。

从2011年市场开拓初期到2018年，欧曼重卡在西藏地区销量翻了8倍，累计交付车辆已近万辆。赵振超说：在工程车市场，欧曼进入西藏市场比较早，后期服务也跟得上，当地用户认欧曼品牌。在当地有很多欧曼村，整个村子都是欧曼车。

欧曼整车的畅销是因为售后服务创下了口碑。据悉，冀鑫在西藏地区总共有7个一级服务站，还有多家二级网点服务站。目前，欧曼整车和福康发动机的配件满足率可以达到80%-90%。赵振超说，遇到店里没有的配件，他们会采用空运的方式，满足当地用户的售后服务需求。

据赵振超介绍，根据客户对于车辆动力和舒适性的要求，目前西藏冀鑫已将GTL高原版自卸车的动力全部切换至430马力X12康明斯发动机，因为福康发动机的大扭矩和节油特点更适应藏区运输需求，二手车保值率也更高。