今年的双十一不仅火了李佳琦，天猫、京东、拼多多各种预售机制更是让其销量大涨，据《第一财经》报道，预计2019年双十一全网销售额增速分别为天猫（15%-20%）、京东（13-17%）、拼多多（116%-126%）。双11购物季促成大量低价商品成交，带动快递物流业务增长。

货运需求量大了，自是物流老板们的机遇，近日在与几位专线物流资深人士的对话中，商车邦了解到他们双十一甜蜜业务背后的困扰，一位老板表示，自建车队既难管理又有重资产风险，另一位老板同样表示，业务大了之后确实需要更专业人士来帮助管理和战略指导。从对话中不难感受到，无论是从行业的发展还是公司自身的发展看，物流公司都越来越需要更好的管理成本，提高资本回报率。

据行业分析显示，未来物流行业将朝向组织化、专业化方向发展，高效、智能、增值服务将成为未来物流行业降本增效的战略方向。预计到2025年，大车队占比将从2015年的13%增加到25%，销量贡献度将达到60%，成为卡车行业的绝对主力，车辆使用成本的优化需求将成为核心关注点，安全与舒适的要求逐步提升。

主动提供解决方案

为了助力客户经营，曼恩早在2014年即推出曼恩TCO（即全生命周期成本）的概念。随着中国物流市场的增长，曼恩TCO不断升级，以满足客户需求的不断变化，助力中国物流发展。

为了迎接双十一的挑战，大部分车队在2个月前就已经开始了相关的准备。近两年牵引车销量迅速攀升的曼恩商用车中国，与物流行业头部企业百世、四通一达、京东等相继展开了战略合作。相应地，曼恩也加大力度投入到服务上，提供了更多主动服务。曼恩在2019年9月9日即开始了双十一巡检，在10月还向京东交付了多批新车，全面保障双十一。

曼恩商用车全球的定位为，从单纯的商用车制造商向智能解决方案提供商转型，与之相对应，曼恩TCO帮助用户学会计算成本，降低成本。曼恩TCO是集车辆、咨询、管理于一体的方案，简单来说，就是帮助客户提高赚钱的效率。经过5年的发展，曼恩的整体解决方案也随着客户的需求不断扩展和升级。

在曼恩看来，企业的核心竞争力为专业物流解决方案，包括车辆、驾驶员和货物的管理系统，服务品质与口碑，资金、价格与成本管理，人员与团队的管理。物流运输企业提升核心竞争力，最重要的就是通过优化成本，提升收入来提高车辆运营的投资回报率。

卡车的全生命周期较长，其车辆拥有周期内，物流公司收入则主要来源于运输收入，收入与公里数成正相关。成本主要分为固定成本与可变成本（如下图），其中可变成本与公里数相关且总占比最高。具体而言，固定成本主要为车辆折旧（采购成本-二手车处置收入）、保险、司机工资、融资利息；可变成本包含燃油成本、路桥费、轮胎磨损费用、维修保养费用，另外还有因车辆故障而停工造成的收入减少等。

曼恩商用车中国业务解决方案团队通过一组模拟数据为商车邦分享了一个普通运输场景下持有曼恩车辆5年的TCO和投资回报率。以长途稳定货源物流用户为例，月行驶里程参考数为24,000公里，平均每公里收入为7元，则5年总收入可高达1008万。

在固定成本上，车辆折旧+司机工资+保险+3年融资利息，5年总固定成本约235万。

在可变成本中，最受关注的当属油耗和路桥费，以百公里30L燃油计算，燃油成本、路桥费分别高达289.4万和288.0万，轮胎成本和维修保养成本分别为14.4万、37.4万。停工成本以每月1天计算，5年成本33.6万.所以总成本为898万。可见，成本中占比最高的两项分别为32%的路桥费，32%的燃油成本，而车辆折旧成本仅占7%。

在上述业务场景下综合计算，拥有曼恩车辆5年内总利润为109万，总成本为898万，投资回报率约为12%。

全方位定制化解决方案

为进一步提升物流企业与车辆相关的投资回报率，覆盖车辆拥有周期的曼恩解决方案主要围绕着专业的产品方案、灵活的金融方案、高标准的服务体系、本地化的车联网、高效驾驶等展开。

如果按照车辆拥有周期来看，客户首先接触和关注的当属车辆的融资购买方案，除与合作的融资租赁公司为客户提供购车融资方案之外，曼恩在2019年9月推出了创新性的经营性租赁方案，这是进口卡车品牌在国内首推此项服务。曼恩商用车中国与合作伙伴大昌行租赁为希望使用曼恩车辆的用户提供租赁服务，而车辆维修、保养、翻新及二手车销售等方面业务均由曼恩授权经销商进行支持。曼恩商用车亚太区总裁Thilo Halter对这项新的业务充满信心。据曼恩商用车亚太区首席财务官马志彦介绍，与融资租赁相比，客户承担的资金风险相对较小，而且更加灵活。更重要的是，用户在使用经营性租赁时，只需要负责组织货源、管理调度驾驶员等，而车辆的保险年检以及维修保养等一系列事宜，都由大昌行及曼恩经销商网络完成。真正体现了各项工作的专业化分工。

在用车方面，曼恩车联网系统为客户提供了全面的车辆管理、油耗监控、主动保养管理、车辆调度和监控、驾驶员行为管理、绩效考核等诸多功能。其最大优势在于，结合曼恩总部的TeleMatics进行本土化开发，在设计、使用上更加符合中国用户的特点。曼恩车联网的数据更可以帮助曼恩授权经销商实时地了解车辆运营情况，帮助客户发现问题，并提出针对性的解决方案。曼恩北京经销商永嘉欧华售后服务总经理张亚朋告诉商车邦：“曼恩车联网可以帮助我定期的去了解客户情况，并提前制定好服务方案，帮助客户节约时间，提高车辆出勤率。”在商车邦上海地区车队走访中，洪恳物流车队管理人员对曼恩车联网服务非常满意：“曼恩每个月的车联网报告提供非常及时和准确，让我们通过数据了解车辆和驾驶员的状态，及时跟进管理。”

在曼恩高效驾驶培训上，曼恩的服务同样及时、到位并具有针对性。例如，在2018、2019年连续两年春节期间，曼恩高效驾驶团队都与曼恩东北销售、曼恩服务团队、相应经销商一同在年后第一时间分别走进黑龙江亚泰运输、黑龙江昊锐物流。之所以选择这个时间，就是因为春节假期后的第一天是驾驶员队伍人员最齐全的时候，这个时候对其进行集中培训，并由驾驶培训师现场指导，为一年的工作开了个好头。

近两年在牵引车市场发力的曼恩不仅在销量上一路飙升，在售后体系上同样提升很快，售后服务能力和速度都紧跟销量增长。曼恩商用车中国在今年陆续组织了双十一巡检、消防巡检，聆听客户声音，可见曼恩对客户的重视和主动服务的力度。记得黑龙江昊锐物流的车队管理负责人赵战曾讲到：“除非曼恩的服务哪天跟不上了，否则不会考虑其他品牌。”9月，以“与国同梦，与MAN同行”为主题的2019曼恩双十一大巡检先后走过广东、浙江、山东等多个重要省份，全力保障双十一期间快递物流车辆的高效运作。

曼恩的一系列举措让经销商、合作伙伴都有了更强的信心。上海振和、杭州振和实业有限公司董事长姜敏表示：“我们相信曼恩的战略，作为合作伙伴，振和将紧跟曼恩的战略，从经销商的角度来说，我们看好曼恩的策略和未来，近几年，曼恩推广力度很大，通过市场活动、扩大服务网点布局等一系列举措，提高了产品美誉度。振和将与所有的经销商一起努力，将市场做大，让曼恩成为进口卡车物流用户的首选品牌。”

快速发展的曼恩TCO

自2014年曼恩发布曼恩TCO开始， 一直强调的是卡车整个生命周期内的各种成本支出，真正的将欧洲先进的车队管理理念与中国的操作实践相结合，用最科学的逻辑进行测算，从而帮助客户诊断运营及收益情况。初版的TCO整合多方因素，包括金融方案轻松购买、提供真正节油的卡车、维修保养费用比想象中的少很多、降低司机成本、提高二手车残值等手段，最终实现“整体省才是真的省”。

2019年，曼恩TCO有了进一步的提升，在帮助客户清晰的分析车辆相关的各成本项的同时，还加入了收入和利润预测，及现金流预测，让客户在进行购车决策的时候，能够对未来的现金流和利润有一个清晰的掌握。同时，提示客户把关注点放在投资回报率，而不仅是部分可见成本。且针对每个成本项的控制及收入的保证，曼恩都给出了可行的解决方案。

同时，不同运输场景的TCO都是有所差异的，曼恩的业务解决方案能够根据客户的实际运营情况，帮助客户提供个性化的曼恩TCO分析，并提供对应方案。

记得之前上海某行业资深专家曾讲到，物流发展到今天，客户的理念已经与过去完全不同，现在要做到的是为客户提供极致的服务。对于TCO，现在有的客户已经会算，有的正在会算的路上，但为了更好立足，物流企业是必须要用好TCO的。曼恩以各种形式帮助客户持续提升管理理念和水平，如组织客户到德国大型物流企业参观学习，如对管理水平较高的大车队，更多地为其提供车辆配置上的专业性建议、定制化的维修保养方案等。

其实，虽然各品牌TCO命名略有不同，但统计方法和理念大同小异，比较的是车企的整体实力。随着中国经济结构由投资拉动型向消费驱动型的转变，与消费相关的公路货运量将持续增长。物流行业的持续发展，若想有高盈利能力，高效出勤和TCO是两大重要因素，物流用户对高端车型的需求将会持续增加，那么对于车企来说，只有更好地帮助用户运营和管理，在未来与用户之间产生更强的粘性，才能有助提升物流企业的核心竞争力，从激烈的竞争中脱颖而出，立于不败之地。