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2019年对轻卡行业来说是极为特殊的一年,2019年同样是奥铃最不平凡的一年。作为福田汽车重要战略业务主体,奥铃在经历了2019年的市场洗礼之后,以斗志昂扬、上下同欲的崭新姿态,宣告回归。
盘点奥铃的2019
先来看业绩。在经历了5.21事件带来的市场动荡之后,奥铃在下半年销量迅速回升,其中,9-11月的单月订单都突破万辆,同比增长超过100%,整体上升势头迅猛,预计2019年奥铃总销量将突破7.2万辆。
再来看产品。根据市场环境变化,基于客户场景化需求特点,2019年奥铃推出10+场景新品,包括捷运小钢炮、青春版、速运小钢炮、速运D25、快递车、北极熊、小鲸鱼、小黄蜂、寒区版、小牦牛、丰收王、大黄蜂等十多款产品。改变了过去几年产品种类少,定位不清晰的产品线布局。
最后也是最重要的一点,看精神面貌。2019年是奥铃人最拼、最有激情的一年,从事业部管理层,到研发、营销、服务团队的一线人员,都以忘我的投入、舍我其谁的霸气,展现出全新的奥铃风貌。
解读奥铃的2019
在2019年12月4日举行的福田汽车集团2020全球合作伙伴大会奥铃事业部分会期间,福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰在接受商车邦采访时,对奥铃2019年的一系列变化做了解读。

福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰.jpg福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰

2019年是奥铃的营销大年,这一年奥铃策划了一系列营销事件,包括赛事、个性化产品、服务品牌等等,但李杰认为,奥铃的营销绝不是单独的营销手段,而是将营销、产品、服务3者紧密连接到一起。比如奥铃大黄蜂在营销端主打“轻”,在产品端就做到了轻500公斤;再比如奥铃发布了“3小时达”服务品牌,实际服务用时是平均2小时15分钟,“我们用体制流程保证,兑现了承诺,客户端就会得到正面积极的反馈,就会对这个品牌带来正影响。”
从产品到营销再到服务,2019年李杰对于奥铃的重塑是成功的。具体表现在5.21之后的快速反应能力以及采取的一系列动作,全新推出的奥铃大黄蜂产品,李杰把这些归结于准确的“预判”。除担任奥铃事业部总裁之外,李杰的另一个职务是福田汽车集团市场战略总监。“战略就是看未来,要敢于预判。”李杰说,最先预测到市场变化,就可以最先采取行动,大黄蜂就是一个经典案例。
早在一年前,奥铃就已经预测到政策法规变化将让卡车轻量化成为必然趋势,于是在打造大黄蜂这款产品时,重点聚焦在“轻”上。经过一年努力,奥铃将“轻”塑造成大黄蜂的最主要卖点。而且,针对绿通市场长距离运输特点,还配置了长续航大油箱和更具居室化功能的驾驶室。
李杰说,从发达国家市场来看,中卡不做场景化就会被市场淘汰。奥铃大黄蜂要成为中卡领域场景化最广的车型,明年将会布局5米2、5米8货厢海鲜运输车、6米8绿通运输车、7米6冷藏车、9米8快递快运车,加上即将开发的高顶双卧车型,以及正在规划的3轴9米6车型,以更全产品线来适应各种场景化要求。
据悉,奥铃大黄蜂目前在市场终端已经得到积极反馈,从今年9月发到终端到11月,已投放1000辆。实施计重劝返后,其产品差异化优势会更加明显,因此2020年奥铃大黄蜂的销量目标是8000台。
预判奥铃的2020
“对于市场准确的预判,还可以鼓舞士气”。在此次经销商服务商和全国分销商大会上,李杰再次给出了预测:“3年之内,经销商售后利润可以翻一番”。在国六阶段,奥铃将发布免费后处理检测服务,以此来增加客户粘性,从而提升客户到店服务次数。对于李杰给出的这一预判,参会服务商信心高涨。
我们注意到,与其他企业做法不同,在2019年奥铃加大了对于分销商的重视和扶持力度。这一战略,也是基于对未来销售渠道变化的提前判断和布局。李杰认为,“未来轻卡一定是经销商+分销商模式,这一体系在国外很成熟,奥铃通过经销商+分销商模式并重,打造分销渠道的领先性”。就具体分工来看,奥铃的规划是:经销商未来将重点转向大客户、专用车客户的开发,分销商将重点面向散户和小型客户,通过这一立体销售网络,可以更快触达用户,也让市场用户能更容易找到奥铃。
10万辆是奥铃2020年定下的销售目标,应该说,压力不小。从9月开始奥铃就在进行各项规划,为实现明年的目标做准备。李杰说:“我一直在强调,奥铃的目标不单是卖多少车,而是能提供好的产品和服务让客户满意,在这个过程中让经销商分销商赚到钱,这才是我们追求的目标,只要把前面这些事情做好了,10万辆其实就是一个结果。”