从最初坐在店里等客户的坐商，到后来外出找客户的行商，再到现在只能呆在家里和店里、重新回归到坐商，卡车销售方式将会发生哪些改变？
线上销售是趋势，但最终还要通过线下完成交易
春节过后原本是卡车销售的传统旺季，但突如其来的疫情改变了原有的节奏，运输与基建基本停滞，再加上疫情防控需要，用户和卡车经销商都推迟了开工时间。未来会怎么样？谁也不知道。 “有太多不确定性，所以也无从说起，当下也只能是适当加强线上推广力度和保客维护吧。”武汉的江淮轻卡经销商李军告诉商车邦，武汉最近疫情严重，大家把主要精力放在疫情防控上。用户没有购车需求，销售业务只能暂停，售后服务也无法正常上班，只留了一个机动应急服务班组待命。门店销售暂停，但销售人员的工作并没有停，“现在在做一些微信、抖音和快手等线上平台的传播和推广。” 与身处疫情中心的武汉相比，远处西北的新疆情况也同样严峻。新疆解放重卡经销商周宏伟说，“开工还在等社区通知，目前生活用品都是叫外卖，销售只能靠线上宣传。”最近他基本每天都会发五六条朋友圈，主要内容都是“我已到岗，在线上班。需要看车，随时咨询”之类的通知，以及一些产品介绍。通过这样一种方式，他希望让客户感受到他们的销售并没有因为疫情而停滞。

和周宏伟一样，最近一周，经销商在朋友圈卖车已成为一种常态。每天在我的朋友圈里，都有不同品牌不同地区的销售人员在以这种形式工作。不仅是经销商，厂商也在向线上转移，2月6日，福田戴姆勒就在北京举行了一场线上产品发布会，现场工作人员全程带着口罩直播的画面，相信也会成为一种特殊的记忆。
此时，我在思考一个问题，这次疫情是否会带动卡车销售从线下转到线上？在采访过程中，被访经销商李军也表达了类似的看法：“发展趋势应该是这样的，此次疫情从客观上加快了这一进程。” 长期以来，由于卡车商品的特殊性，其销售一直采用更为直观的线下交易模式。但这次疫情的发生，使得销售人员和客户的沟通只能在线上进行，这可能会对传统的卡车销售方式产生深远的影响。
但新疆经销商周宏伟认为，“卡车和轿车还是有区别的，有很多个性化的配置是无法被系统覆盖的，如自卸车，载货车和其他专用车。卡车用户还是要看见实物。”另一位受访的斯堪尼亚厦门经销商傅智斌表达了同样观点，“卡车是工业产品，是个性化定制的东西，特别是进口车不太可能在线上销售。从各大平台想大量推广卡车的效果来看，都是行不通的，每个单子都有差异，很难标准化。”除了产品无法标准化，傅智斌认为：每辆卡车销售都会涉及到售后服务、贷款、押金、保险，这些业务没有一样是标准的。更重要的是需要建立起诚信体系，让客户相信你。
两位经销商都表示，线上可以完成宣传和咨询沟通，最后成交还是要邀约用户到店。但他们都认为，这次疫情会加快线上交易的尝试。
各卡车品牌线上销售工具对比体验，普遍缺乏互联网思维
“其实线上宣传销售挺好，用户也在接受这个方式，由于新疆的地理位置关系，更适合做线上销售。”新疆经销商周宏伟表示：“线上销售要求厂家对线上选车系统快速完善。其实解放公司一直在积极推动线上销售，也做了很多工作”。
因为朋友圈触达范围有限，对于经销商来说，在当前情况下最需要的就是厂商能提供有效的线上销售工具。为此，商车邦对目前国内几家主要卡车品牌的线上销售工具进行了体验和对比。我们得出的结论是，各家企业的线上销售工具参差不齐，VR技术应用比较普遍，已经在成熟市场得到应用的智能在线选车系统体验更好，总体都缺乏互联网思维。
1.解放优你客的功能和体验更好，入口需要改进
首先，我们体验的是一汽解放在1月刚刚推出的优你客智能选车系统，该程序嵌入在一汽解放官微下面的菜单栏里，进入系统之后，选车界面的操作比较简单。一种是智能选车模式，用户在选择行业、总重、工况等信息后，系统给出基本车辆配置，然后用户可自行添加安全包等附加配置；另一种模式是个性定制，用户可以根据自己的运输实际，从车架、轴距等基础选项选起，最终配置出一辆定制化卡车。这种模式一方面可以让很多专业高级用户更有参与感，另一方面也可以覆盖智能选车模式中快递、快运、危险品、快递快运这四种工况之外的需求。

 目前解放优你客主要针对J7车型，而其他车型信息，用户可以通过解放云店系统获取。在解放云店中，展示了J6、J7等主销车型的参数和价格区间，用户还可以进行VR全景看车，而在打开定位功能后，系统会给出距离用户最近的经销商信息。

 可以说，目前解放开发的线上销售工具在行业中是最新最全的，这些工具将会对解放的销量增长持续发挥作用。但在体验过程中，商车邦认为解放的这些线上销售工具仍有继续优化提升的空间，比如，优你客和解放云店都被放在了官微底部的“解放魅力”栏目中，这么重要的程序放在二级菜单栏里有点大材小用，而且如果不是熟悉官微的客户，可能无法快速找到这个功能，要知道，一般用户在微信界面的停留时间是非常有限的。
2.红岩蜘蛛智选技术先进，操作用时较长
上汽红岩的蜘蛛智选是2019年初上线，这款程序和2017年上汽大通推出的智能选车系统名称和功能接近。它的入口也在上汽红岩官微下面的商城的二级菜单，进入后通过极客定制功能可以根据页面提示进行车辆配置选择，其配置清单很细致，还可以通过3D观看配置效果，最后生成车辆以及指导售价，并让用户填写联系方式表单。

但感觉蜘蛛智选系统的选项有些过多，逻辑也有点复杂，而且没有工况条件的选项，对于卡车用户来说，在使用时可能会有些复杂，而且整体操作下来用时较长。 除了上述品牌推出的智能选车系统之外，目前大多数卡车品牌也都有自己的线上销售工具，但在功能性、互动性、界面友好性方面还和智能选车系统有一定差距。
3.东风商用车“七步购车”程序简单实用，互动性不足
东风商用车的在线购车工具同样也很丰富，既有传统的购车意向信息收集功能，也有类似的智能选车系统。在其运营的东风卡车之友官微中，页面下方的第一个菜单就是购车服务，点开之后可以填写购车意向，也可以查找附近购车网点。但其采用的智能选车功能同样存在着入口体验不好的问题，被放在了“精彩活动”中的“七步购车”中，无论是从名称还是位置，用户很难知道这是一个实用的在线选车工具。

进入东风商用车的“七步购车”程序之后，页面有牵引，载货，工程三类车型可选，用户通过选择货运分类、运距、年运行里程、马力等七个步骤后，生成相应的车型配置，此时用户可以通过VR进行全景看车。可能是这套程序开发时间较早，操作比较简单实用，在页面上风格上缺乏科技感，缺乏互动性。

4.欧曼采用了VR技术，重汽、陕汽仍处于传统阶段
在欧曼官微中可以看到很多线上产品展示功能，分布在多个菜单栏里面，入口非常明显。呈现方式主要是以商城形式链接到网站，也有VR看车功能，需要用户自己去不断检索感兴趣的车型，了解价格和配置情况，这种体验有点类似浏览汽车产品网站，触达目标产品的过程相对复杂，也缺少参与性和互动性。

与上述企业相比，重汽、陕汽在官微上的销售工具则更为传统，只有基本的产品展示功能、经销商查找和预约服务功能，没有应用VR技术来展示车辆，也缺乏对移动互联技术的应用。
5.江淮轻卡线上销售工具丰富，功能需要梳理整合
在轻卡行业也已经有企业在尝试线上卖车。江淮近日全面推出线上购车活动，其流程是用户通过官微的VR车馆看车并选择车辆配置，通过网站填写在线购车表单，提交定金后，经销商可以将车直接送到客户手中。从功能定位来看，江淮轻卡官微更偏向于销售型，其各个子菜单都有销售功能，包括VR看车、促销活动专题、金融贷款等，但感觉这些功能过于分散，用户需要在微信、网站、专题页面之间来回操作，很容易出现跳出情况。

其实，从车辆属性、客户特征、产品价值来看，标准化程度相对较高、产品价格较低、用户群过于分散的轻卡，最有可能率先实现线上销售，但目前各大轻卡企业对于线上销售工具的投入似乎都比较保守。
对比以上几家品牌官微上的线上销售工具，共性问题是功能入口繁琐，不重视用户体验，这也侧面反映出，当前卡车行业销售高度依赖于线下的现状。
这次疫情的发生，会让这种情况发生改变吗？综合上述经销商采访，再结合现有实际操作来看，目前大家所进行的线上销售活动，还主要集中在推广、传播、收集客户需求、加强客户粘性阶段，缺乏线上销售最实质性的一步——线上交易，最终迈向这一步预期还要等很长时间。
那么这是否意味着线上销售工具没有价值呢？恰恰相反，随着移动互联技术应用越来越广泛，卡车用户群体迭代，法规加严和运输环境改善带动产品标准化，通过类似智能选车这样的专业工具，更便于客户直接触达产品，大大简化前期沟通过程，可以更低的人力成本完成线上集客。因此，不管是经销商还是整车厂商，都应该为实现线上销售做好充分准备。