未来专线会有三分之一拥抱平台，三分之一可能会死掉，还有三分之一会自己长大。那专线到底有没有第四种活法？这个问题德坤物流董事长徐明亮一直在思考。从好友会到好友汇，再到成立德坤，徐明亮始终认为专线的第四种活法，就是专线自己整合，组建大票零担网络。

专线整合是大势所趋，与其让别人整合自己，不如让自己整合自己。鸡蛋，从外部打破是食物，从内部打破是生命。

5月20日，德坤举办了省级合伙人招募直播发布会。在发布会现场，徐明亮再次回顾了德坤在专线转型升级上的多次尝试。他承认，过去4年德坤也曾经历过生与死的考验。

“行业中处处充满着机会。你变不变，市场都在变，没有你的变化，市场仍然在前行；如果自己不求变，被市场淘汰的时候，公司也只能被当作‘破铜烂铁’卖掉。”徐明亮这样说道。

质疑声中稳健发展

大票零担市场规模近万亿，专线是这块市场最大的服务群体，广阔的市场空间和从业玩家极强的分散性给专线整合平台带来了发展机会。不过作为一种新的组织模式，大票零担起网也一直面临质疑和挑战。

德坤战略与投融资部总经理尹奇峰笑称，作为大票零担起网的前驱者，德坤在过去的每一年都在面对挑战，甚至在最初成立时，有人推测德坤活不过3个月。

专线联盟是专线转型升级的一个重要出路，过去几年各地整合的呼声此起彼伏，但很多专线联盟都草草收场。德坤从一开始就认识到，专线整合要想走出去，必须是深度整合，从开始就做专业性的并购重组，才有可能实现“1+1＞2”的效果。2016年德坤初创，徐明亮带领最初的10家公司，破釜沉舟，进行了彻彻底底的股份制改造。

从集中到集约，底盘变大了，下一步就是要提高运营效率和能力，这是德坤在2017年主要面对的问题。尹奇峰坦言道，德坤对如何深入运营做了很多尝试，也有大量的试错。

2018年，德坤拿到了第一轮融资后，在资金的加持下加快了全国组网速度，但如何选择资本，如何通过资本借力，又成为德坤需要面临的新课题。

“大票零担这片广袤蓝海，吸引着更多的玩家参与，留给大票零担网还有三年的奔跑期，在这三年还有资本红利可以追逐。”尹奇峰说道。资本优势可以带来组网手段的多元化，资本能力是大票零担平台的核心竞争力，德坤从来没有放弃抓住这个能力。

目前，德坤的区域覆盖已触达全国，拥有网点1000多家，直营控股和加盟的线路达700余条，日发车总量700余台，日均货量达到25000余吨。

随着去年可通、同星等大专线并入体系，德坤的专线整合之路越来越坚挺，逐步向着30亿元年营收目标迈进。从成立到现在，在行业发展基本停滞的情况下，德坤每年的复合增长率近60%。

在质疑声中成长，并用成长回击质疑，如今的德坤已经稳稳当当地度过了它4岁的生日。

 大票零担的起网逻辑：存量升级

大票零担起网之所以值得期待，就是因为它与小票零担网络有着很大的区别，两者有很明晰的组网模式上的区别，前者可以概括为“规模——效率——规模”，后者则是“效率——规模——效率”。

小票零担的核心是定价，把效率前置，通过价格优势获得规模，再通过规模效应提升效率降低成本，这也是快递、快运市场总是会发生“价格战”的原因。

但大票零担基本稳定的市场量和较低的利润空间，不会给烧钱起网留太多可能性，因此德坤认为大票零担起网的核心逻辑必须是存量升级。先把量圈起来，再考虑如何提升效率。正像尹奇峰所说的：“当有了这个底盘的时候，才能在这个平台上不断地去丰富你的产品和叠加生态。”这是大票零担起网的第一阶段要做的事。

小票零担网络的发展是网点驱动，要求网络全覆盖，而大票零担则是线路驱动，要求精准覆盖。所以在第二阶段，是要把区域规模做大。

大票零担起网的关键要素短期是规模，长期一定是效率。存量升级的核心，是通过规模建造效率的护城河。因此，大票零担起网的第三个阶段，就是精细化管理和运营效率的提升。

专线这种过于依赖个人或家族的组织形态有一个很有意思的比喻，“包产到户”，这种模式其实已经将“人”的效率发挥到极致了。传统专线面临的最大问题是资源池太小，小的资源池优化空间也有限，而德坤在做的第一件事就是搭建一个更大的池子，提升人、车、货、场等专线生产要素的效率。

第二件事，解决这些优质专线企业短期、中期、长期的利益分配问题。德坤通过顶层设计，对专线进行赋能，包括车辆转载效率、车辆运营效率、衍生服务等方面，继续将人和生产资料的效率发挥到最大。

第三件事，明确自身的最优公斤段效率和服务要点。经过4年探索德坤认为，大票零担的最优公斤段是700 —800公斤，这是成本最优和效率最优的平衡点。 

 德坤的省级合伙人模式是什么？

近几年行业内一直在讨论专线发展的困境，但我们要明白现在遇到挑战的是专线这种组织模式，而不是大票零担市场本身。大票零担网络的出现，就是用一种专业性和规模化的手段来解决专线发展遇到的瓶颈。

优质的专线企业也会遇到发展的瓶颈，诸如资金、人才和起网的时间窗口。这类企业首先是拥有现代企业管理的基础；第二，区域内具有规模和线路优势；第三，区域内具有稳定的口碑；第四，保持专注的态度。在当地已经形成了资金、产品、服务、管理等方面的竞争壁垒，可以将“人”的效率发挥到最大，下面它们急需的是规模化带来的效率提升。

所以在德坤看来，优质的专线人需要一个更大的舞台，德坤愿意为他们提供这样的平台。这也是德坤升级合伙人模式创立的初衷。因此尹奇峰才说道：“从德坤讲，专线的价值是优质专线老板。”

具体来讲，省级合伙人就是德坤和专线合作成立子公司。这里需要指出的是，德坤所指的省级，不同于我们所认知的行政省，比如华东区的一个城市就是一个“省级”，有子公司的地方就是“省级”。

此次德坤省级合伙人招募发布会现场，德坤宣布，今年计划签10个省级合伙人，包括上海、福建、苏北、浙南、温州等地。据运联了解，德坤目前已经有6个战区，并计划要三年内做到60个战区。

大票零担“规模——效率——规模”的组网模式，核心就是通过规模加深壁垒，通过壁垒扩大规模。对于德坤来说，优质专线与他们合作也会大大缩短德坤“组网三阶段”上所花费的时间。

今年年初突如其来的疫情对专线市场产生了重大的影响，不过德坤认为这甚至可以说是一个利好时机。当潮水退去，到底谁在裸泳，可以一览无遗。只有经受过考验的、留下来的优质专线，才是德坤进行专线整合的选择。

未来，大票零担起网的时间窗口期还有三年。这三年对于德坤来说必定会是奔跑的三年，据悉德坤已经拿到新一轮融资。接下来德坤还会有哪些动作，让我们拭目以待。