在蓝牌轻卡产品中，除城配、快递、搬家等典型市场外，还有一些特殊的细分使用场景也值得关注，比如承担收割机和小挖掘机转运任务的自营运输，虽然总体占比不大，但客户需求却很有特点。如何才能精准满足这两类细分客户的需求，本文将从其应用场景进行详细分析。

收割机运输车

由于农用机械行驶速度慢，不能在公路上行驶，其转场需要专用车辆，并且要做到随叫随到。因此，农用机械的机动性是影响其作业效率的关键。笔者在东北地区的高速服务区偶遇了三辆装载着水稻收割机的轻卡，通过与驾驶员交流，了解到收割机运输车的使用场景和对车辆的具体性能需求。

中国的水稻产区集中在东北和南方，东北是一季稻，九月底十月初就要收割；南方是两季稻，七月份收早稻，十一月收晚稻。由于各地的水稻收割时间岔开，因此就形成了水稻跨区域收割。这位司机一个人既能开卡车也能开水稻收割机，每年从六月份就开始水稻收割，一直要忙碌到十二月份。这个期间时间就是金钱，车辆的可靠性尤为重要，假设每次转场都去雇佣卡车的话，不仅严重影响了工作效率，而且要花费一笔不小的运费，吃掉了水稻收割机的收益。因此水稻收割机的机主都会去购买一辆轻卡作为转运车使用。

收割机运输车每年的行驶里程只有一万多公里，比专业营运车辆少很多。其行驶道路很广泛，跨省作业时为了节约时间走高速，很多客户都会选择蓝牌轻卡，高速费按照最低档收费，例如从东北的兴安盟到湖南衡阳，全程高速2800公里，高速费在1400元左右。由于轻卡装载收割机之后重心偏高，为了保证行驶安全则尽量选择高速公路；跨市作业则走国道和省道，毕竟很多小城市没有直达的高速公路，通常运输里程在200公里，都是头天晚上收割完毕之后上车，连夜转场到下一个工作地点；跨村作业则要走乡村道路，有时路况较差，通常运输里程在20-30公里；跨田地转场，如果在2公里之内则水稻收割机自行前往，如果超过2公里以上依然需要运输车进行转场。由于水稻收割机工作效率很高，很少有一块地收割五天以上的情况，通常每天都要更换场地，因此运输车的使用率较高，能够达到每天使用一次的频率。

在转场过程当中，司机通常会在卡车驾驶室内睡觉，在饭店吃饭；到达目的地后则在农户家休息就餐。因此收割机运输车对驾驶室内做饭和休息的需求不高。由于司机长达半年的时间在外作业，因此会选择排半车型，卧铺区域主要用来放置被子、衣服等生活用品。

根据以上使用场景来转化成车辆的配置和功能需求，收割机运输车有以下诉求。

以蓝牌为主。因为蓝牌轻卡可以在城市很多道路上通行，只需要C本就能驾驶，不需要办理营运证。高速费按照最低档进行收费，比黄牌卡车节约50%-80%左右。由于水稻收割机自重已达到2-2.5吨，需要轻卡自重控制在2吨左右，因为有些地区开始对蓝牌轻卡严格限定总重4.5吨，否则不能上高速公路，这会对收割机运输车造成致命打击。建议国家相关部门对于这类农用机械运输车能够给予政策支持和照顾。另外建议商用车企业针对收割机运输车使用场景开展轻量化设计，以确保车辆能够合规上路。

购车成本严格控制。由于收割机运输车每年行驶里程只有1万公里左右，对车辆的各项性能要求很低，只要能正常行驶、路上不抛锚就行。毕竟购买水稻收割机已经花费了大量资金，因此客户通常去购买一辆小众品牌的卡车，其价格比高端品牌卡车要低10%左右，或者购买一辆高端品牌二手车。由于机主的资金有限，水稻收割机和轻卡资金配比大约是3：1，通常水稻收割机都是贷款购买，因此机主希望运输车辆的价格控制在8万-10万元。

重点关注货厢要求。目前普通的平板载货车不能直接作为收割机运输车使用。收割机运输车需要重点关注的零部件就是货厢，由于水稻收割机总要爬上爬下，在重心集中到货厢尾部时对货厢压力很大，因此客户通常会对货厢进行适当加固，对货厢边框用大角钢进行加固，地板上会加一层2mm的钢板。另外车架纵梁和货厢尾部有一个100mm的间隙差，客户通常会在纵梁后部焊接一段纵梁，以保证货厢尾部受力可以直接传递到纵梁上。

从轻卡行业来看，目前已有企业开始关注到收割机运输车这一细分市场。例如，奥铃就在河南市场专门推出了麦客版新一代收割机运输车。这款车采用了加宽加高的驾驶室，空间更大，增加了220V电源等丰富的便利性配置。可以选择康明斯3.8和2.8，以及云内D30和F40四种动力，满足蓝牌和黄牌车型不同需求。货厢采用五开门花纹底板，尾部爬梯处采用定制加厚材料，中部底板增加2根横梁，前龙门架采用加强筋，保证了高承载及安全性。

小挖掘机运输车

由于小挖掘机使用履带行走，作为工程机械不能在开放道路上行驶，因此每天转场都需要使用专用运输车。小挖掘机和大挖掘机最大的区别是前者不适合在工地长期干活，因此每次的工作量都很少，通常干一天换一个地方，如果每天都雇佣专用运输车则费用高达300元以上，严重挤压了小挖掘机的利润。因此很多小挖掘机机主选择购买二手蓝牌平板轻卡，将货厢进行加固改装后使用，提高机动性且节约运费。

笔者近期在北京周边调研发现，小挖掘机运输车的主要使用场景为：每天早晨拉着小挖掘机去客户那里干活，通常走城市道路或国道，不上高速，单程平均30km，最远不超过60km，车辆行驶速度在50km/h。乡村道路行驶速度大约为30km/h；到达指定地点后，司机开着小挖掘机从运输车上下来，通常干一个台班8个小时；傍晚的时候，司机开着小挖掘机再爬上运输车，如果第二天已经联系到干活的地方，则直接赶到下一个地点，如果没有则返回驻地。由于北方冬天无法施工，则机主会联系南方的一些工地或包工头，通常每年一次转场，其行驶距离为800-1200km。小挖掘机在旺季时每个月工作20-25天，而淡季时每个月工作10-15天。一个工作日通常营业额为1000元，除去油钱200元，平摊维修费150元（液压设备的零部件很贵，经常要维修），大致一天的纯收入能达到500元。

根据使用场景来转化成车辆配置和功能需求，小挖掘机运输车有以下诉求。

最好是蓝牌。目前城市拆除违建、城市道路管网改造等都需要小挖掘机，蓝牌轻卡可以进入市区内绝大多数道路行驶。蓝牌轻卡只需要C本就能驾驶，很多小挖掘机机主无需增驾。由于不经常上高速，对自重的要求不高。

价格低廉。由于自营小挖掘机运输车每天只行驶不到60公里，对车辆的性能要求很低，只要能正常行驶就行，因此很多人选择购买二手轻卡。此外小挖掘机机主资金有限，挖机和轻卡资金配比大约是2：1，目前自主品牌小挖掘机价格大约13万-20万元，二手货则在5万-10万元。因此机主希望二手轻卡价格控制在5万-8万元。

品牌和排放要求。用户倾向于大品牌，由于大品牌轻卡质量可靠，虽然是二手车但是可靠性依然有保证。大品牌轻卡的配件供应有保证，通常小挖掘机机主都有维修技能，自己购买零部件或机油就能对轻卡进行维修保养。由于目前国三车型已被强制性淘汰，客户希望二手轻卡为国五排放，这样能够确保使用五年以上。

货厢要求。目前普通平板载货车不能直接作为小挖掘机运输车使用。因为小挖掘机爬上爬下对货厢边框的损伤非常大，需要对货厢边框和地板进行加固。

根据调研笔者判断，未来很多自营运输业务（挖掘机运输车、收割机运输车等）更多会选择二手车。自营运输是一个非常广阔的市场，需要通过二手车销售去开拓，同时又带动新车的销售。目前中国轻卡二手车市场处于混乱状态，厂家和经销商很多介入。随着中国轻卡市场进入饱和状态，需要通过二手车置换来实现新车的销售。为了提升客户对品牌的忠诚度，建议轻卡厂家和经销商大力开展二手车业务，建立二手车认证体系，在精准满足细分市场需求的同时，让二手车成为新的赢利点。