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产销迈入千万辆级,这是全球商用车行业的最高荣誉,也是所有商用车企业的梦想。2021年4月2日,在北京怀柔,福田汽车迎来了第1000万辆新品下线,由此成为国内首个产销量达到1000万辆的商用车企业。

“为什么最先迈入千万辆级的商用车企是成立只有25年的福田汽车?”笔者站在媒体人的角度,从体制机制、产品布局、品牌与营销、研发等维度来进行一一分析,希望能为行业带来更多启示。

第一,国企当中的“民营体制”。

1996年,中国的汽车工业依然是传统体制下的三大三小,急需要一股新的力量来打破传统的体制。是时代造就了福田汽车,还是福田汽车造就了时代,这已经不重要了,但必须承认福田先进的体制机制给行业带来了新的动能。

“百家法人造福田”,通过链合创新汇聚更多的力量,福田打破了汽车工业的“资金门槛”和“技术门槛”。传统国企最大的问题是市场反应慢,层层审批层层决策,产品很难跟上市场发展的节拍;而民营体制最大的优势就是能够快速响应市场的动态,从发现个性化市场需求到针对性开发产品供应市场,其周期在0.5-1年。商用车市场瞬息万变,作为国企的福田汽车汲取了民营体制的优势,采取自主发展和兼并收购两条路,从轻卡开始起步,逐渐发展到重卡、客车、皮卡、VAN等产品,在很短时间内就形成了商用车全系列。民营体制的显著特点是领导班子执行力强,想到就立即做到,没有反反复复的再思考再讨论,“干了再说”是福田汽车最鲜明的风格。

回顾2000年开始干重卡的时候,福田汽车当时的处境就是要技术没有技术,要品牌没有品牌,要实力没有实力,当时所有的人都不看好,但是福田汽车硬生生干出了欧曼重卡,并且跻身行业前列,后续还通过和戴姆勒合资,打造出了富有技术竞争力的高端重卡产品,这就是福田的体制优势和执行力。

第二,正确的产品布局。

在汽车行业有一个不成文的“二八理论”,20%的产品创造了80%的利润,另外80%的产品才创造20%的利润,甚至这80%产品当中还有一部分不创造利润。商用车企业应该如何做产品布局,大部分企业必然会优先选择前者。但是福田汽车却优先选择了后者,因为任何一个企业的产品布局一定是金字塔结构,一定要有坚实的基础,从中低端产品入手夯实基础,再发展中高端产品必然是水到渠成;如果贸然选择高端市场必然是空中楼阁,事实也证明,很多新晋企业只做高端市场最终都以失败告终。

福田汽车从利润率最薄的轻卡入手,逐渐为产品布局打下坚实的基础,也得到了广大客户的认可。福田汽车是一个追求规模型的企业,以客户使用场景为主导,从全系列入手做产品布局,能够做到物流场景需要的车型,福田汽车都有对应的产品。当产品规模扩大之后,逐渐开展平台化和模块化,能够大幅降低采购成本和生产成本,提升产品的市场竞争力。因此在中国商用车市场,福田汽车全系列发展的道路被市场证明是正确的。

第三,多元化品牌与强大的营销力。

品牌是一个企业最大的财富,而真正能够认识到这一点才难能可贵。中国传统企业都认为:看得见、摸得到的东西才是财富,品牌价值是虚的。其实从现代化企业角度来看,看得见、摸得到的东西仅仅是固定资产,品牌的价值远远大于固定资产,企业付出的一切投入都会最终融入到品牌当中,实现企业价值的不断增值。

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福田汽车在商用车行业内率先做了深入的品牌研究,最终采用多元化的品牌策略,通过合理的品牌布局,在主品牌的基础上推出了多个子品牌,将产品进行区分,例如,福田轻卡领域就拥有欧马可、奥铃、时代三个品牌,三者之间层次分明,虽然也会有重叠区域,但是这种“交叉火力”会牢牢锁定轻卡市场第一的份额;在重卡领域有欧曼品牌,未来还将引入奔驰品牌,最终实现重卡领域的双品牌运作。多元化品牌最大的优势就是能够做到术业有专攻,能够在细分市场深耕细作。

支撑企业规模型发展的一定是背后庞大的销售网络和服务网络。福田的销售网络是按照品牌进行划分和管理,服务网络有统筹也有细分。另外,福田还在拓展互联网销售体系,将其中一些热点车型进行精准定义,然后在互联网上做直销。总之,营销力是福田汽车的重要优势之一,在行业里已经独树一帜,也是福田善于突破和革新,敢于引领时代发展潮流的最直观体现。

第四,独特的研发体系。

据悉,目前福田的研发体系是按照两级进行规划,一级研发是福田汽车工程总院,以全新产品平台化开发为主;二级研发是各个事业部的技术中心,以商改车型为主。前者可以高瞻远瞩,开发具有全球竞争力的产品平台;后者可以快速响应市场动态,在产品平台的基础上针对市场需求开发出对应的商改产品。福田汽车善于链合创新,不是每一个领域都追求完全自主,只要“以我为主,优为我用”,快速应用全球最先进的技术和零部件。通过福田康明斯、福田戴姆勒、福田采埃孚这些合资企业快速掌握全球最尖端的技术,为福田研发能力提升做了巨大的推动作用。

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2016年福田汽车率先开展超级卡车项目,全面对标美国超级卡车项目,引入美国超级卡车的合作机制,在2020年推出了福田X超级动力链,引领中国商用车行业的发展趋势。研发的自主权是企业发展的自主权,很多合资企业虽然销量很高,但是失去了研发的自主权之后,就失去了企业发展的自主权,商车邦在2020年论证“合资和自主的辩证关系”时已经进行了阐述。福田汽车在进行合资时,牢牢将研发的自主权掌握在自己手中。有了研发的实力,才有谈判的底气。

“无论黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫。”单从产销规模来看,通过25年努力,福田汽车率先突破商用车1000万辆,已经证明了自身的成功。曾经我们的汽车企业都在学习丰田模式、通用模式、戴姆勒模式,如今很多国外的汽车企业也在研究“福田模式”。那么,“福田模式”带给中国商用车行业最大的启示是什么?其实就是两个字——“创新”。