核心导读：

1）大宗钢材物流的顶层都是大客户，以钢铁生产企业、钢材交易平台和钢贸企业为主；

2）大宗钢材物流的公路运输基本是500公里以内的短线，300公里以内线路居多，没有网络的概念；

3）大宗钢材物流玩家主要是顶层客户的子公司，实际承运主体主要为民营小三方，底层运营主体为社会零散运力；

4）当前的大宗物流业务利润空间已基本透明，顶层玩家们都计划采用网络货运做业务模式的优化，但其中最重要的效率问题仅靠网络货运是无法解决的。

1、大宗钢材物流特点：大货主、短线路、弱网络

1.1 三大货主方：钢企、平台、钢贸企业

从源头上来讲，国内钢材市场除了少量进口钢材外，主要还是来源于钢厂。但钢材流通却是多种模式并行，除了钢厂直销的业务渠道外，同时还有庞大的多级代理商体系。所以，国内钢厂周边几乎都能看到大量钢贸企业，他们也是钢铁物流企业的客户。

当然，随着线上交易方式的普及，专门做钢材线上交易的平台也快速壮大。比如最大钢企宝武集团旗下的欧冶云商、五矿旗下的五阿哥、上海钢联旗下的钢银电商等。这些平台在促成交易的同时，有了指定物流的能力，也因此演变成了物流货主的角色。

所以，大宗钢材物流企业除了主要围绕着钢厂开展业务之外，还要服务于钢贸企业和钢材交易平台两个群体，以及少量的自提收货货主。

1.2 市场集中、分布广泛：钢厂的分布与覆盖网络

目前，国内大大小小的钢铁生产企业有上百家。从企业的性质来看，这类资源型行业的市场控制权依旧牢牢掌握在国有背景的大集团手中。

经过强强联合的整合阶段后，市场上主要的钢铁生产企业有宝武集团、河钢集团、鞍钢集团、首钢集团等，以及从少数民营钢铁企业做大的集团，如沙钢集团等。其中，市场占有率最高的，当属钢铁“巨无霸”宝武集团。

收购整合不仅提升了企业整体市场占有率，同时也进一步扩大了覆盖网络。 

由于钢铁这类大宗商品的地域属性强，一般性产品货值不高，运输成本高，不适合长途运输，销售和运输范围基本在500公里以内。所以，提高市场覆盖率的最好办法就是在全国各省区增加制造点。这也是宝武等集团不断收购各区域钢铁生产企业的重要原因之一。

就钢铁生产企业这块业务，宝武体系已纳入上海宝钢、湖北武钢、安徽马钢、江苏梅山钢铁、山西太钢、广东韶钢与湛钢、重庆钢铁、新疆伊犁钢铁与八一钢铁、云南昆钢，生产覆盖网络已“点亮”中国地图的东、西、南、北，总体体量已占据国内一半以上的市场体量。

1.3 物流以短线为主、长线为辅，弱网络概念

通常来说，一般性钢材产品的同质化程度比较高，市场竞争十分激烈，基本上是价格低者胜出。所以，除了生产成本外还要考虑运输成本。

各地区都有钢铁生产企业分布的情况下，长距离运输的高物流成本显然是没有竞争力的。所以，钢材运输的公路汽运距离基本是300-500公里范围内，只有少数线路会达到1000公里以上，而且长距离线路基本都会采用多式联运的模式最大限度地降低物流成本。

对于钢铁企业来说，客户在什么地方，物流就要覆盖到什么地方，甚至是那些没有公路的大山里的犄角旮旯。大宗钢材运输都是整车形态，从仓库出发直接到收货地，基本不会产生中转；并且，除了常规的建材仓库外，大多数的收货目的地是项目工地因此，对大宗钢铁物流企业而言，一个收货目的地就是一条线路，是没有网络的概念的。

2、从虚到实的大宗钢铁物流玩家

2.1 出货权掌握在“子公司”手中

“肥水不流外人田”，这句经典谚语非常适用于大宗钢材物流这个行业。

从运费规模上来看，业内头部的玩家，无一例外都是钢铁生产企业或者钢材交易平台旗下的物流企业。这些物流企业除了“大”这一共同特点之外，还有另外一个非常鲜明的共同点，或者说可以用一个词来定义他们：合同物流企业。

无论是大宗的还是普货的，合同物流企业运营模式都是类似的，即承接上游运输订单，组织下游承运供应商，由下游的承运商做实际兜底承运；其盈利模式也简单：从中赚差价。

从源头来看，这些钢材物流企业基本都是由原有的钢材生产或贸易企业的物流部门演化而来的，所以，可以视为是自带货源。那么，物流中其主要职能就是，从上游的钢材销售部门接收订单，调度人员进行拆解，分配给下游承运商，完成承运后按协商好的运价和规则进行结算。

此外，凭借货源在手的绝对优势，这些大公司也没有放过运输业务之下的车后市场，比如固定且高比例的燃油配比、金融、维保等一系列业务。

2.2 二道承运商压力最大

1）供应商承接压力传导

大宗钢材物流的玩家中，自上而下地过了子公司这一层，往下基本上都是民营企业的天下。业务链上，压力最大的也当属这些牢牢把握货权的子公司的供应商们。他们才是真正的大宗钢材物流承运的主体力量，几乎所有的大宗钢材承运业务都是通过他们来兜底完成的。

对于代表货主的子公司们来说，如何让这些供应商以合理的价格（低价），保质保量地完成运输业务，同时承担相应的业务风险才是最重要的。所以，压力最终都传导到了供应商身上。

除了运输业务的安全稳定运营，车辆配置与调度， 3-4个月的长账期与现金流之间的冲突，开具合规运输发票，以及事故买赔等，所有运营中出现的问题都需要供应商来承担。尤其是对这些大企业（特别是国企）来说，所有的业务都必须是合规的，而有些不太合规的动作，就只能交给供应商来操作如税票问题、人员社保问题。

这也是为什么这些子公司们宁可舍弃一部分利润空间做三方，也不愿意去做底层运营的一个重要原因。

2）组织模式：自有与外调运力，外调运力为主

从运力的组织形式上来看，部分承运商是有自有运力的，半数以上的承运商依然是靠外调社会运力来完成承运。

有车的承运商认为，重资产运营能在以后的业态发展中占据主动优势。靠精细化的管理提升资产使用效率、降低边际成本，将是提升利润水平的主要方向。纯靠外部调车来完成业务，稳定性不足，赚差价的业务以后会越来越难做，特别是稳定的大宗运输业务。

当然，外调运力的承运商中仍会出现三方玩家角色。但他们与“子公司们”相比，地位已有千差万别，更底层的运力承担的风险和压力都是有限的。

3）盈利模式：短途基本靠超载，长途靠效率

一般而言，量大且长期的业务，运费价格都不会太高。大宗钢材运输，虽然每天的出货量也会有波动，但长期来看是稳定且量大的业务。并且，大宗钢材运输通常都在300公里以内，运距不太长。

所以单价比较低的情况下，要想赚足利润，要么加大单车的装载量——超载，要么标载快跑，靠提高效率赚钱。比如100公里以下的线路，一台9米6的车可以装70吨，甚至超过100吨；而100公里以上的线路，多数需要经过高速和查超线路，那么只能用13米6轴的拖挂车，以高频往返的形式提升效率，最终提升盈利总量。当前，治超越来越严的背景之下，多数地区的大宗钢材承运线路中，100公里以下的线路靠超载来赚钱的情况仍然普遍存在。

过去，社会运力价格不透明，玩家们的毛利甚至可以做到100%。而目前整车市场价格透明化，同时上游生产和贸易企业降本压力大，为了抠利润，就只能从运费下手，进一步压缩运费成本。据运联研究院了解，业内玩家的毛利空间基本都被削弱到了20%以内，可谓赚钱越来越难了。

2.3 个体底层运力仍发挥重要作用

如上文所述，大宗稳定的业务方面，自有车有一定的优势，但仍有半数以上的承运商认为轻资产运营比较灵活。所以，社会运力依然是大宗钢材运输底层运力的主力。

虽然钢材运输是大宗业务，但如果缩短时间节点来看，其出货量也是有波动的，期货价格、市场价格、客户需求等都会导致出货量的短期波动。因此，自有运力的承运商也不一定能完全依靠自有车辆解决所有的业务，还是需要储备一定的社会零散运力。

实际上，大宗钢材的社会运力与普货的又不同。大宗钢材的社会运力基本都是熟客关系，长期储备于几个大承运商手中，跑相对固定的单边线路。所以，社会运力的价格虽然也会随市场价波动，但相对而言更稳定且更低。

大宗钢材的社会运力需要解决的是回程问题。一般来说，他们也都会有相对稳定的货源，出发时就开始联系回程。这时，满帮这类找货平台就可能仅作为辅助找货方式来使用了。

目前，大宗物流行业的网络货运平台数量较多，特别是“子公司们”也都想通过网络货运平台来变革现有的运营模式。未来，做大宗承运的底层社会运力，可能都会向网络货运平台上集中。

3、大宗钢材物流玩家的逻辑

3.1 “大宗物流不是好生意”？

对于做承运的玩家来说，低价低利润的业务都不算好业务。稍微有点价格和成本的波动，可能都是“赔本做买卖”。从这个角度来说，无论是粮食、煤炭、矿石还是钢材的大宗物流，都属于“不好的业务”。

那么，产生这种思维的底层逻辑是什么？我们可以从货源的组织成本和运费的交易成本两个维度来看。

首先，从货源组织成本方面来看。大宗物流业务的获取基本是靠关系、招标、议标这三种形式，合同期至少1年。这种情况下，承运商不需付出太多精力和成本，去寻找货源，所以货源的组织成本很低。

其次，从运费的交易成本来看。由于是出货量大的整车业务，运营线路基本稳定且没有中转操作，运营模式简单，所以运费的单价相较于散货业务低很多。如此一来，利润也相对更低，玩家的普遍净利润都在3%以下。

低利润率，还要承担账期、税点、各种运营责任，甚至部分线路亏损运营，种种缘由下，大宗运输被多数玩家认为：不是一个好业务。

3.2 关系型业务，“鲶鱼”也难以打破格局

由于历史的原因，物流行业里某些细分领域带有强烈的关系色彩。比如汽车零部件物流、大宗物流，都是这类关系型业务的代表。有些承运商只服务一家企业可长达10年以上，并且做到相对较大的份额。这种情形下，业务分配及承运商体系形成了长期稳定的局面，新玩家很难进入。

但大宗领域里，企业的改制和业务结构的优化正不断推进，市场化运营程度逐渐提升，新业务需求逐渐开放，熟客关系型业务逐渐被压缩，这些都给了“鲶鱼”进入的机会。

然而，多数新进入体系的“鲶鱼”，一段时间后，受到原体系的影响也会变得“养尊处优”。如此，整个业务体系又回到原有的状态。

3.3 扎堆做网络货运，却忽略运营能力

随着《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》(简称《暂行办法》)的实施，各地申请网络货运资质的企业数量暴涨。这其中，大宗物流企业是占比较高的群体，尤其是以大宗生产或贸易企业的物流子公司为代表。

为何大宗物流企业要扎堆做网络货运平台？

首先，《暂行办法》对物流的承运属性及责任做了明确的规定；其次，对税务规范也做了要求；第三，如上文所分析的，承运大宗物流业务的底层运力基本都是社会零散运力为主，而能把底层运营数据线上化，掌握在自己手中，使业务流程及底层数据透明化，对物流企业来说是非常有必要的。

当前，承运商在业务中扮演了相当重要的角色，同时其也是一道保险墙。未来，随着去中间化的发展和业务模式的演变，网络货运平台对于要做开放型业务的体制内企业来说，是一种不错的选择。

虽然运力资源的组织可以通过网络货运平台来实现优化，但如果需要深度运用好平台，把业务的发展和运力资源的效率跑起来，就需要深度依赖运营能力了。而目前，多数申请网络货运资质的大宗物流玩家们，还并没有建立很强的运营能力。假如要自建能力，那么未来还有很长的一段路要走。