一家没有整车业务的独立发动机外资企业,在中国这个全球最大也是最复杂的商用车市场,能够立足并不断壮大,其背后的根本原因是什么?

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2021年9月末,康明斯中国在成都为15L发动机上市举办了一场声势浩大的活动,因为这款大排量动力,将在很大程度上影响和决定着康明斯在中国传统重型商用车市场未来5-10年的行业地位。关于这款发动机产品技术与应用本身,商车邦已经在《康明斯15升发动机技术优势和应用场景解读》一文中做了详细解读,本文将重点从15L产品背后来分析康明斯的核心竞争力所在。

顺势而为

在当前的市场环境中,15L发动机的实际需求到底有多大?这是康明斯发布15L机之后外界关注最多的一个问题。

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中通快运四川省公司总经理曾爱群

作为康明斯快运行业最大的客户,中通快运车队中有70%的发动机来自康明斯。中通快运四川省公司总经理曾爱群说:“关于大马力发动机我们在前年就跟康明斯的同事有过深入交流,对大马力小速比这个趋势我们深信不疑。通过中通直营车一年多的实践来看,大马力小速比肯定更省油。”

据悉,中通快运将会考虑选择康明斯15L 600马力以上国六发动机,目前测试的后桥速比是平原在2.5以下,预期可以降到2.2、2.3,这将进一步降低中通车辆的运营成本。“大马力小速比,这是一个技术方向,我们坚信这个方向不会错。”曾爱群说,目前快运行业的成本已经控制在分厘毫,希望康明斯15L产品能为公司业务带来新的增效动力。

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康明斯中国汽车业务总经理马骥

对此,康明斯中国汽车业务总经理马骥表示:康明斯15L发动机在美国已经推出20多年,为什么最新一代15L动力今天才在中国市场上市?因为目前中国物流业对于效率的要求大大提升,以前是马力够用就好,现在要通过提升马力来降本增效,康明斯把15L产品投入中国市场,是顺应中国客户需求,顺势而为。

目前国内重卡的主流动力排量以13L为主,那么康明斯15L产品的成长空间究竟有多大?马骥认为,中国的路况更加复杂,平均坡度比北美要高,而且车货总重更重,北美36吨,欧洲大概40吨,中国是49吨。种种因素叠加,覆盖550到680马力的康明斯15L产品未来将有很大的市场空间。具体来说,在坡道较大的西南地区,对时效性要求更高的快递快运、冷链、汽车配件物流等多种应用场景,都具备市场潜力。

过往多年康明斯在中国的产品线布局以及合资企业策略,都体现了其对于行业趋势的准确把握,这是康明斯占得先机、赢得市场的核心竞争力之一。

深度理解客户

此次15L新品发布会,康明斯中国把多家国内主流物流运输企业请到了现场,你很难想象,在商用车行业,一家发动机企业居然能和车辆终端用户关系走得如此近。

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中通集团综合物流部总监熊斌

据中通集团综合物流部总监熊斌介绍,中通的用车场景很多,使用的车辆有东风、欧曼、陕汽、江淮等不同品牌,什么样的线路适合用什么样的车?在公司内部对各个车型和使用场景做了大量研究,在这个过程中,康明斯与中通成立联合项目组驻扎在中通总部,跟着中通一起跟踪车辆的运行情况,并最终调试到最优。

实际上,这种做法是基于康明斯几年前在北美车队的成功实践,在复制到中国市场的同时,又做了进一步扩展。

马骥在担任康明斯中国汽车业务总经理一职前曾在北美市场工作多年,据他介绍,北美车队客户集中度非常高,每年市场1/3的卡车基本都被前50大车队所购买。康明斯15L柴油机在北美物流车队的份额很高,其中成功的秘诀之一就是:与行业内特别是一些细分市场的领先车队进行直接合作。

据悉,康明斯与北美车队主要采用以下合作模式:首先,康明斯会和客户一起深入了解他的应用场景,拉多重的货、常用车速、路线坡度、司机驾驶习惯、对时效性的要求,等等,这样就在源头上能保证帮客户选对一款车;在客户提车以后,驾驶员如何能开好这台车也非常重要,康明斯做了大量针对一线驾驶员的培训工作;最后,康明斯通过提高出勤率,帮助客户持续提升车队的运营效率。

“我们直接服务于车队,这就是我们在北美市场成功的秘诀。”马骥说,这些工作在早些年没有车联网的时候康明斯就开始做,耗费了大量的人力物力,现在有了车联网数据以后,工作难度大大降低。

很多时候外界只看到了发动机硬件的参数,马力多少扭矩多少,但实际康明斯更深的定制是发动机的标定,比如,康明斯给中通用的发动机电脑数据就是专门给中通定制的,和其他标准版卡车数据不一样。通过走到客户端,康明斯首先可以为客户量身打造一款卡车,同时可以在后期为客户提供更好的支持,比如说中通最近在考虑提升效率,康明斯就和中通一起研究在哪些线路上,车速到底该怎么管理,才能实现更高的效率。

把数据变成价值

在国内卡车市场,散户群体和车队客户的购买行为有很大不同,车队用户更加成熟,在没有拿到数据之前一般不会贸然做决定。此外,车队对成本的控制更加精细,这些都需要建立在缜密的数据分析基础之上。

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康明斯中国发动机事业部总工程师锁国涛

康明斯中国发动机事业部总工程师锁国涛说:“康明斯未来的竞争力就在于如何把数据变成价值。”康明斯在十几年前就开始投入数字化业务,包括一家做车联网业务的合资公司,也成立了自己的数字化运营团队,目的就是通过提供定制化服务为客户创造价值。包括此次推出的15L产品,接下来也会在一些细分市场推出相应的定制化产品。

据悉,康明斯15L产品将首先在东康、福康、西康3家合资公司投产,预计在年底与各自合资母公司的整车产品同步推出。并将会在同一个平台、同一个技术条件、同一个质量技术控制标准下,根据每个合作伙伴的不同应用,有针对性地进行产品定制化和差异化开发。

近些年,康明斯的产品开发理念也在发生根本转变。锁国涛说:“我们做产品一般不说14L还是15L排量,我们一般会和客户探讨,你的应用场景是什么,我们通过计算知道多大的扭矩够用,有了扭矩以后再反算什么样的排量最合适。我们的产品开发,是把中国高效物流的需求转化为功率和扭矩。”

据悉,康明斯最新推出的15L发动机成本增加非常有限。据锁国涛介绍,在平衡成本和可靠耐久性方面康明斯做了很多工作,一方面这款机型在北美市场已经得到充分应用,再加上在中国市场多年的数据积累,在掌握应用场景的基础上,康明斯把数据和仿真技术有效结合,能保证在成本可控前提下大幅提升发动机的可靠性耐久性,最终的结果将会反映在给客户带来的回报上。

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中国是全球竞争最激烈的商用车市场,也是全球应用门类最复杂的市场。在谈到康明斯的竞争优势时,马骥认为,康明斯的优势除了拥有102年的柴油机底蕴之外,更在于对客户场景的深度理解,康明斯的客户不仅包括传统意义的主机厂,更包括车辆的直接使用者。“康明斯一直有客户的理念,我们不会闭门造车,不会自己想象这个市场怎么样,康明斯所有的东西都是以客户为出发点,再加上这么多年的技术积累,以及对于前沿先导技术的研究,所有这些加持在一起,将使康明斯在竞争中立于不败之地。”