在商车邦近期的市场走访中，遇到这样一家车队，无论是其所处的竞争环境，还是运营模式、面临压力，都极具代表性。可以说，它是目前业内大部分中小型车队生存现状的一个缩影。那么，这家车队是如何应对当下的发展困境，又将如何保持自身的长期竞争力？

遵化瑞祥运输有限公司车队业务负责人吴加新

从个体养车到区域中型车队

吴加新是遵化瑞祥运输有限公司车队业务负责人，既负责管理车队，又负责开拓货源。历经20余年，瑞祥车队也由最初的个体养车模式，发展为如今拥有近50台运力的区域中型车队。

遵化作为唐山五区十县之一，颇具特点。地处三大物流通道交汇点，物流密集；距离秦皇岛、唐山、天津、黄骅等几大港口距离相当，陆路运输节点地位突出。再叠加遵化及唐山市场的钢铁、煤炭资源型运输环境，也就决定了遵化的货运市场是一个高度竞争的典型市场。

瑞祥车队在这样的市场环境下，为寻求更多货源不遗余力。商车邦了解到，从个体养车拉百货，到与当地大型企业合作承运水泥构件固定货源，再从短途拓展到长途运输走货站配货，瑞祥车队一直在竭尽所能拓展业务规模与运力规模。

但即便如此，近两年瑞祥车队也受到低运价的冲击。

“疫情及之前的运价还可以，但这两三年的运价持续下跌，尤其是我们这种自有车辆、雇佣司机的车队，压力比较大，因为无论是哪种货源，总有比你报价低的”，吴加新表示，车队业务中只有一少部分是固定货源，更多的还是要靠配货，这对车队生存能力是极大的考验。

在2004年到2005年和2018年到2019年，瑞祥车队集中上了两批车，一批是为了车队初期拓展运力、在业内抢市场、打口碑；一批是为了承接固定货源后运力再上一个新台阶，稳扎稳打，成长到现在的规模。

车辆选择与线路合理匹配是盈利关键

在瑞祥车队近50台运力中，有二十七八台是油车，剩下的是燃气车。

“车辆都是不断更新，目前车队中运营时间最长的就是2018年到2019年更新的那批大运重卡燃油车，这批车目前只用来跑短途，运输砂石料、水泥构件等重货”，吴加新表示，随着运价的进一步走低、油价始终坚挺，以前用来跑长途的这批车辆几乎都集中在京津冀鲁附近运营短途重货业务。

“这二十七八台大运V7H，最长的大概4、5年时间，跑了七十万公里，百公里三十五升油耗，对于我们的业务性质而言就不算高，除了正常保养也没有什么操心的地方，维修率比较低。只不过，现在的运价太低、油价太高，再用油车去跑长途就不合算了”，吴加新的这个问题是目前很多中小型车队都在面临的问题，那么瑞祥车队是怎样解决的？

2021年底，瑞祥车队又到了更新车辆的节点，基于以前对大运重卡油车的良好用车感受，这次车队批量上了十几台大运燃气重卡V7H460马力车型。

“首先变双驾为单驾，以目前的运价，如果全部双驾，两个司机多拉的活是抵不过多增加这名司机的工资的；再有就是把油车全部收回到短线运输，最远100公里，这个运距烧油和烧气其实相差不大，因为我们长途是24小时不停歇，但短途就是点对点卸货，一天只能拉一趟，这是由我们两块不同的业务特点决定的”。吴加新表示，油车用来承运短途重载，气车用来跑长途配货，这是瑞祥车队保持盈利的基本运营理念。

“这批气车用来跑长途，路线并不固定，新疆、广东、江浙沪都跑，单车单驾的月出勤率平均2.5万公里，双驾能跑三四万公里”，吴加新表示，目前这批燃气车长的已经运营50万公里，而运营里程越长，经济优势越凸显，因为唐山当地气价年后曾一度降到每公斤3元多，目前也是在4.2-4.3元。

“大运的这些气车搭载的潍柴发动机和法士特变速箱，百公里33公斤左右的气耗，整车的动力性和可靠性方面也都不错，维修率低；再有就是低自重，大运的油车7.2吨、气车7.7吨左右，每趟都能多拉半吨到一吨货，如果按目前跑新疆的运价，一趟下来可以多盈利千八百块。目前我们车队这小50台车几乎都是大运品牌了”，吴加新除了对大运重卡产品本身认可，同时认为大运的售后服务政策对车队也是极具价值：循环式终身质保，这是实实在在帮着车队降本。

通过此次的走访调查，商车邦认为，着眼当下的市场环境，瑞祥车队通过三方面实现了降本增效：一是把油车和气车合理匹配线路；二是选择自重更轻、综合性价比更高的重卡产品；三是逐渐用气车替换油车，进而达到规模降本。畅享未来，瑞祥车队计划在服务好现有客户基础之上，继续扩展货源。吴加新表示，车队管理、人员培训也将进一步规范化发展，而这些都是车队保持竞争力的关键。