“稳中向好”是业内对2023年重卡市场的基本概括，但不可否认的是重卡产业链及上下游仍然面临持续的高压态势。一季度，各品牌重卡的上牌数、保险都在下滑，下滑幅度甚至高达20%。如何冲出固有的竞争逻辑，谋求更深更远的发展？商车邦认为，一汽解放的探索路径颇具代表性。

我们可以把一汽解放的棋盘看成三大部分，国内、海外、后市场。三大部分互为支撑、互为补充，前后铺垫，形成一条紧密的“作战”线。

国内市场“寸土”必争

作为重卡龙头企业，一汽解放对国内市场向来“寸土”必争，也因此在2023年中重卡市场仍旧处于下行周期下，依然取得了终端份额行业第一、牵引车销量连续十八年行业第一、天然气重卡市场份额行业第一、高端产品行业销量第一的傲人成绩。

这背后则是一汽解放从研发、制造、营销、运营多维度的厚积薄发：70多年的研发历史、“四国九地”的研发基地，五大整车制造基地、三大总成制造基地；聚焦终端、强网布局、多维度赋能用户服务、聚焦车辆全生命周期价值……一汽解放用70多年的脚踏实地“严防死守”自己的存量市场。

一手抓存量，一手抓增量，面对行业与市场变迁，解放积极求变。

面对国家增长动能由高速增长向高质量增长转变；用户端出现从“追求快速投资回报”向“注重长期投资效益”的观念变化。解放用更加高端化、低成本、高价值的产品和服务创新来满足需求。

在产品方面，解放的传统能源车、新能源车、氢燃料重卡、智能车、自动驾驶重卡、自主总成不断有价值更高的新品投入市场，仅2023年就发布了近百款精准聚焦各细分场景的新车。2024年，承载大量网联技术、匹配解放全自主智慧动力域、与国际顶尖品牌比肩的J167新品也即将上市。同时，价值更高的大马力、AMT、NG中重卡也在加大新品导入。

值得一提的是，解放这两年的营销变革也是其应对当下重卡销量市场高压态势的有力举措。将长春与青岛销售公司统一纳入总部管理，变“各自为战”为“相互支撑”；同时落地“大营销”概念，不仅有传统的销售服务，还把三包期外的销售服务纳入统一管理，打通客户全价值链，进而在国内销量市场形成攻守并进之势。

全面开拓海外增量市场

解放产品目前在海外市场的销量不是最大的，但连续三年超60%的增幅的确是行业最高的。而这则得益于解放对海外市场的“长期战略”，以及“三年打基础、两年做布局”的规划落地。

目前看来，三年打基础成果显著。在近期召开的2024媒体、投资者交流会上，一汽解放常务副总经理于长信表示：近几年解放集中精力夯实海外市场基础，包括产品布局、服务保障、人才储备、网络布局及客户粘性等方面，解放做了大量的基础工作。

相关资料显示，伴随着三年基础的夯实，包括去年新成立的海外产品线，解放产品目前已经远销85个国家和地区，在全世界近40个国家和地区有近80个一级经销商，近 300家分销商。

结合2024年解放商务年会及本次交流会信息，商车邦认为，未来两年将是解放海外市场再上台阶的关键之年，也是两年布局的关键期。对此，于长信表示，“未来两年，解放将继续布局海外投资建厂，2024年将在海外成立五个分公司；重点布局欧洲市场，与欧美品牌比肩竞争；同步强化在海外市场产业链、供应链、服务链的深度布局；解放国际公司也正式成立，将直接提升解放海外市场投资、建厂、管理等多方面的效率”。

以上，我们可以看出，解放正在多途径积极扩大海外市场销量的基盘。

构建后市场大板块

如果说国内整车销量市场是一汽解放要大力攻守并进的主盘，海外市场是解放当下及未来长期夯实“中国第一、世界一流”的有力支撑，那么后市场板块一定是支撑这两大市场盈利，是一汽解放未来赖以生存、实现持续领航的强有力后盾。

解放的后市场布局经历了从点到面，进而上升至生态层面的大跨度跃迁。解放赋界公司的成立是一个重要转折点，通过主抓二手车业务，一汽解放全面搭建完成“二手车+网络货运+服务连锁”三大平台，实现物流、金融、二手车、维保、创新五大业务板块全面快速落地。最新消息是，一汽解放的二手车园区马上就将在河北石家庄元氏县成立，届时将直接打通用户以旧换新的堵点。

后市场不仅是强化客户粘性、促进销量市场的关键，更是解放未来可依靠的重要利润源。资料显示，目前仅赋界科技就已经为用户提供产品、数据和各类增值服务，累计服务用户15万人次，服务资产规模超130亿元；服务网络覆盖30多个省份，包括了800余家经销商、近2000家维保店、3000余家车商加盟店、超25000个加油加气站。

在此基础上，今年2月，一汽解放后市场公司正式成立，这是其向打造新的营收、利润增长极迈出的坚实一步。商车邦认为，从“哥伦布计划”、鱼快创领、解放赋界公司到刚刚成立的后市场公司，解放的步步为营说明其正在把后市场这盘棋越下越大，不仅把从整车制造、销售、二手车、再制造、再销售、再出口全部打通，更盘活了车企、市场、用户三端的所有关联资源。这样布局的结果可以预见，解放将形成一个门槛极高、坚不可摧，达到车企、市场、用户三嬴的“护城河”。

以上，就是一汽解放在国内、海外、后市场三大板块分别进行的深度布局，通过彼此之间多维度打通，最终将汇聚成发展合力，支撑一汽解放的持续领航。