数据显示，1-4月，我国重卡销量36万辆（开票数据），虽较去年同期出现10%左右的同比上涨，但从终端数据来看，上牌数和保险数仍然增长乏力。显然，通过在数据差异的背后，压力更多给到了重卡经销商，那么，面对终端需求不振，重卡经销商生存现状如何？有没有突围之策？来看商车邦的市场调研情况。

亏损成常态

在此次调研的重卡经销商中，他们根据自身所处的区域市场情况给出了自己对重卡经销商整体生存状态的基本判断“60%处于盈亏线，30%亏损”，也有经销商认为：“目前80%-90%的卡车经销商肯定是亏钱的”。无论数据如何，呈现出的市场状态很直观：重卡经销商这一产业链重要环节正在经历生死攸关的关键时刻。

谈及亏损原因，货运行情不景气是最大客观因素。受传统经营模式的禁锢，货运行情不景气引发的系列连锁反应，把重卡经销商拖进泥潭。

“行情不景气，买车的人就少，就会导致厂家销量下滑，订单压力传导到经销商，经销商就会出现库存车辆积压，为了回笼资金不得不降价甚至赔钱卖车”一位广东的重卡经销商表示，而这只是一个循环，厂家的第二批车下来后，这样的循环又要开启，经销商现在面临的库存和资金压力很大。

“经销商的运营成本也很大，4S店店面租金几十万，团队人员工资又是几十万，可是现在卖一台车毛利才几千块，如果是二网或其他伙伴帮你卖车，利润还要继续分成，可目前的市场情况，一家经销商一年才卖多少台车？能够持平不亏损就已经非常难得”，另一位经销商向商车邦表示，他觉得目前没有多少经销商能够持平，大部分都在亏损。

综合调研经销商谈及的亏损原因以及重卡终端市场的系列预判，商车邦认为，重卡经销商的淘汰赛在2024年依然会保持高压态势。这一点也得到了调研经销商的印证。

“目前来看，市场上最先承受不住压力的就是三四线品牌的重卡经销商，特别还是单一品牌的经销商。本身品牌就不强势，销量肯定下滑，再加上运营费用一点也不少，很快就会支撑不住”。一位广东的重卡经销商表示，2023年当地市场已经有一批经销商退出。

想转型，如何转？

没有人愿意坐以待毙，就像调研中的重卡经销商，大家对重卡市场仍然“主动或被动”地抱有期待。

“不能轻易转行，我们对重卡市场还是了解的，如果跨到一个相对陌生的领域，还不如不动，保存体力，度过这个困难期，后面就是机会”，这是目前大多数重卡经销商的心态，不甘心、不放弃。

收缩费用，压缩店面和人员开支，想尽一切办法尽快将库存变现，保障资金链是目前多数重卡经销商的应对之策。

但商车邦认为，这种应对策略也只是权宜之计，并非长久良方。

目前我国重卡市场的过剩状态已经非常明显，这种过剩不是说依靠价格战或出口市场就能消化掉的。那么重卡经销商就不得不考虑如何在这样的市场环境中去生存、获利。用价值去给产品和服务定价，是一些重卡经销商正在探索的转型方向。

“现在尤其是一些大型经销商，单纯依靠销售、服务或者传统的后市场配件、金融的运营模式已经没有什么新意，大家开始集合多方资源向整个商用车价值链布局”，河北一位重卡经销商向商车邦介绍，向物流运营商或物流服务商转型是个典型方向，他表示，目前河北一些大型经销商已经在新疆等重点区域市场开设物流公司，一边做物流一边卖车，赚物流的钱、卖车的钱，还有后续的车辆服务费等。

在商车邦的调研中，除了开设物流公司，增加整车租赁、二手车置换业务也是重卡经销商拓展业务边界、增加利润来源的主要探索方向。

“整车租赁是经销商新的销售方式的补充，在当下的市场环境下，一些客户轻资产运营的需求比较明确；二手车业务也是两头赚钱，既能实现业务闭环，更能促进高效置换；有些经销商也在向纵深进行强强联合，比如和区域龙头修理厂进行车辆代销等深度合作”，河北某重卡品牌二手车经销商表示。

综合此次市场调研，商车邦发现，高压的市场态势正在激发出重卡经销商探索更多的增长动能。商车邦认为，重卡经销商已经由销售和服务的基础功能，向租赁、物流、运营、后市场、二手车等大的生态运营服务功能拓展，其将来的产业链定位将从销售服务商升级为生态运营商。