2018，解放又赢了！在一次次量变之后，解放正在走向质变。

依旧是让人熟悉的场景。2018年12月17日早晨7点40分，伴随着解放之歌激昂的旋律，一汽解放管理团队早早列队等候在会场外，用最热烈的掌声欢迎来自四面八方的合作伙伴，与解放一起分享2018年的收获，见证解放战队2019年再起航。

此时此刻，解放人又迎来了值得骄傲的一刻。用一组振奋的数据，一汽集团总经理助理、一汽解放董事长胡汉杰，为解放2016-2018的3年做了阶段性总结：从2016年收复失地重卡重回第一，到2017年扩大战果中重卡重回第一，再到2018年开疆拓土，扩大优势，坐稳双第一；从2016年产销量14万辆、市场份额17%，提升至2018年的产销量30万辆，市场份额高达21%，牵引车绝对第一、载货车重回第一、自卸车前进一位、轻卡连翻3倍。

过去的3年无疑是解放人辉煌荣耀的3年。或许上述数字理解起来比较抽象，我们换一种更直观的表述：2018年，在重卡占比最大的牵引车市场中，每卖出3辆车就有1辆是解放品牌。由此我们就能理解，如今的解放市场统治力到底有多强。

然而，解放的2019年商务会并不是一次庆功会，更像是一场斗志昂扬的战前动员会。当一个企业把领先当成一种习惯，把第一作为唯一追求的目标，稳居冠军宝座而不居功自傲却居安思危，这样的心态，这样的境界，让我突然意识到，如今的解放已经不是曾经的那个解放了。

解放的质变发生在营销层面

根据解放公司的预测，2019年中国中重卡销量约在118万辆，其中，国内市场109万辆，出口市场9万辆，轻卡销量165万辆。据此，解放制定的2019年目标是总销量34.3万辆，其中，中重卡26.8万辆，市场份额22.7%，轻卡7.5万辆。根据对国内外宏观形势的判断，一汽解放总经理朱启昕这样向经销商描述2019年的竞争环境：“明年的日子不好过，我们要想吃饱，就必须要从别人的碗里抢饭吃。”

此消彼长，当市场总量增长放缓，等待各企业的必将是一场激烈的份额争夺战。如果谁能把这场战斗的每一个细节研究透，谁就拥有更大的胜算。一汽解放汽车有限公司总经理助理、一汽解放汽车销售有限公司总经理王志才用60多页的PPT，将解放提出的2019年营销目标进行了详细解读，并将每一项指标分解到位，细化到每一个区域、每一个细分市场，甚至到每一个具体车型。

从简单的定指标、下任务，转变为帮助经销商研判宏观市场环境，在微观领域寻找突破方向，正是这种尊重投资人，尊重合作伙伴，同舟共济、合作共赢的理念，让解放已经打造出目前国内商用车行业最强的销售服务网络：单个过万辆经销商从2家提升至8家，区域销量最高达到5万辆，区域第一由10家提升到14家。

但解放并不满足于此。按照中国第一、世界一流商用车企的发展目标，解放还将要打造中国第一，世界第一的商用车营销体系。这也是目前为止，国内商用车行业第一家提出要在营销体系与国际对标的企业。

经过多年对欧洲品牌的观察，商车邦认为，是否能从每一个环节真正做到以客户为中心，是我们与跨国品牌在营销服务方面存在的最大差距。在此次商务会上，与决战、亮剑、第一等字眼一起反复出现的还有“客户”二字。因为解放要打造的营销网络，正是一个以客户为中心，以目标为导向、以满意为标准、持续开展营销创新、践行高质量营销的网络。

在解放2019年的营销措施中，我们看到了这样一些做法。比如对于PDI的重视，即新车交付环节。由于车已经卖给客户，通常很多商用车企业对于这个环节很少关注。然而，解放将此作为2019年提升客户体验的重中之重：将100%监督检查PDI过程，通过多项奖惩措施，提升PDI环节的客户满意度。在服务方面，以J7为切入点，解放将维修时限提升到前所未有的高度：接待15分钟，诊断90分钟，维修4小时，超时补偿、超时代用车。这样的售后响应速度，必将会给国内重卡用户带来全新的服务体验。

“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志”。王志才引用了苏轼《晁错论》中的这句话作为发言总结。超世之才，不拔之志，当“解放必胜”的誓言响彻整个会场的时候，我们仿佛看到了一群不惧任何挑战的将士，枕戈待旦再出发。

解放的质变发生在产品层面

除了会场内的战前动员，解放还将展车现场布置得犹如一座演武场，营造出大战在即的浓郁气息。

走过门前摆放战鼓、悬挂“赢战、必胜”战旗的灰色“城门”，进入展示区，一红一白两辆J7分列左右，牵引、载货、自卸、专用、客车、轻型、总成、国六8大方阵，54辆展车、6款发动机、3款变速箱、3款车桥整装亮相，就像一次大阅兵，解放这次把家底全部亮了出来。全系列的产品线和雄厚的技术实力，加上展车后矗立的“敢战会赢、逢站必胜”8个红色大字，再次为到场的经销商提振了士气。

借助这次难得的机会，会议期间，我前后用了将近4个小时，详细观摩了解放的展车和总成产品，再一次感叹解放所拥有的强大体系能力，以及这种能力所带来的创新求变速度。展车现场，不时会听到来自不同地区的经销商兴奋地对商车邦说：“这款车特别符合我们这个市场的需求”，“有这么多车可卖，明年没问题”。

根据终端用户以车为家的实际用车特点，解放梳理整合用户零散需求并在产品上一一进行体现：在牵引车的卧铺区提供了后装平板电视选项，大屏终端、独立麦克、车载WiFi，满足用户娱乐上网导航的需求；将牵引车中控台区域做成一个迷你厨房，便于用户在车上做饭、烧水，同时又保证了车内的整洁。在推出气驱尿素喷射装置之后，解放2019年又独家推出楔式制动技术，通过制动机构变化使得结构更加紧凑，从而在鼓式制动器车型上也能采用空气悬架，并可为用户节约一两万元的购车成本。此外，20万km长换油的自主AMT变速器，拥有6项核心技术的整车节油技术，都将让终端用户感受到实实在在的价值。

负责产品研发的一汽解放商用车开发院院长吴碧磊说，在国六升级用户成本上升的行业背景下，解放卡车的研发导向就是要让用户的使用成本不断降低。

其实，纵观这50多款展车和总成，无论是独有的创新技术，还是针对各区域、各行业推出的不同版本细分车型，都清晰体现着解放在产品研发方面对“以客户需求为中心”理念的积极践行。从用户中来，到用户中去，已经成为解放研发工作的新常态。

商道即人道。将以人为本、以客户为中心的理念内化为企业发展的基因，这是解放持续领航的根本，也是导致解放发生质变的主因。