秋冬季节的风，带着尘土的气息，落叶也在拼命的摇落。在玉田县东风商用车服务中心总经理江大澎的看来，市场的处境就如同现在的季节一般。

刚进入江大澎的服务中心，大院里挤满了进站维修保养的重卡，在这些车辆的背后，还有几辆崭新的东风天龙天然气牵引车。一楼接待室里最醒目的位置，摆放着新车介绍的易拉宝。

江大澎

江大澎的老本行是售后服务，2013年正式成为东风商用车特约服务中心，凭借过硬的维修技术，在当地服务站中颇有口碑。“现在服务不好做，不挣钱。”江大澎叹了一口气，说到：“一是厂家政策问题，比如说超过保修期了，有的甚至是保修期超半个小时也算过保了，厂家这边的政策卡得太死。二是客户的原因，超了保修期厂家赔不了，但是客户就找你，说车是从你这儿买的，没办法啊。”因为服务难做，江大澎的公司一直在寻求转型，在做服务的基础上，拓展起新车销售业务。

江大澎代理的品牌是东风商用车新疆有限公司生产的天龙天然气卡车，这款车搭载的是玉柴最新推出的440马力6K燃气机。江大澎说，他从2014年开始卖玉柴天然气发动机的卡车，如今已经算是第三代。“我们玉田当地第一台玉柴天然气发动机的卡车就是我卖的。我们村里人买的，他是拉钢铁和煤炭，到现在这台车现在还用。”江大澎对玉柴产品的印象是，“玉柴燃气发动机可靠、强劲、省气；我更看好玉柴K系列顶置凸轮轴发动机发展前景，这是我从服务商转向经销商的理由。说到燃气发动机，我们总会想到落后技术的一缸一盖竞品，对比之后就可以发现玉柴K系列顶置凸轮轴发动机的巨大商机；在上个世纪九十年代柴油机行业也有一个主推一缸一盖发动机的品牌，当时该企业的广告语是‘一缸一盖、群众喜爱’，但是这个品牌很快就被YC6105QC彻底打跨了，因此我坚信：玉柴会重演打败一缸一盖竞品的历史，况且K系列是顶置凸轮轴发动机，玉柴K05、K08、K09、K11等产品也将在2019年投放市场，因此我也相信我今后能抢占一缸一盖竞品部分市场。”

玉田挨着唐山近，往外走的车辆运送的多是属于大宗货物的钢材，以江大澎专业维修人员的眼光来看，拉重载也不用担心玉柴天然气发动机的动力：“扭矩要比同排量的机型大，东风天龙的匹配也挺好，12挡法士特变速箱，3.64速比德纳后桥，都是成熟总成。”

如今玉田的天然气车销量又多了起来，虽然去年气价极不稳定，但就今年的市场行情看，气价平稳，天然气车销量绝对不比柴油车差。江大澎举了个往兰州跑的客户例子：“油价7块的时候，天然气才5块多，跑一趟兰州就省出3000块，一个月拉3趟，那就是一万块钱。”

市场虽好，但江大澎却面临着一个难题，就是自己所代理的东风天龙的价格有点高。江大澎说，玉田本地的用户更倾向于价格低的车辆，而自己代理的东风天龙要比其他品牌贵上几万。但他也明白，天龙车在品牌、舒适性、经济性上面有优势，对很多玉田本地的危化品运输车队来说，他们“就认东风天龙。”

从去年至今，玉田一家从事天然气运输的公司从江大澎这儿陆续提了10多辆东风天龙。这家客户之前用的是另外一个品牌的车，故障率高，影响运营，修车费用也高。江大澎就给对方推荐，说买几辆天龙天然气车试试。客户先买了几辆试用，几个月下来，公司会计把用车成本一对比，不管是维修保养费用还是用车费用，都比原来省了不少，于是后续就把车都换成了天龙天然气车。

实际上在买车的时候，这家大客户看重的还有江大澎的维修服务实力。“服务对销售来说是很大的优势，现在大部分经销商都想做服务，大家都很重视，但重视也不好搞，修理工就不好找，现在都是80后的修理工，90后没人干。”尤其是气体机维修，普通的社会维修点，设备和维修能力跟不上，必须得是专业的服务站。江大澎除了做整车服务，还是玉柴机器的指定服务站。除了定期参加玉柴的服务培训，在硬件上江大澎也舍得投入，“光玉柴的诊断仪我们就有3个。”

整车加发动机都能修，在售后服务上，江大澎优势明显。但是从服务商转向经销商，意味着要有更大的资金投入。干维修出身的江大澎觉得，还是采取稳妥的滚雪球方式，通过服务慢慢带动销售。厂家建议他搞点推介会之类的营销活动，但江大澎信奉的是“口碑至上”：“客户说你这个车好就是好，否则作为经销商你就是拿喇叭在这儿天天说‘这车好’也没用！”