从重卡延伸到轻卡，最近几年，商用车行业进入新一轮产品细分期。前不久，奥铃轻卡又推出了2款细分新品，分别是奥铃青春版&青春版Plus车型，底盘车最低售价71800起，主打“年轻人创业的第一台车”概念。从这两款车的定位我们可以看到，国内轻卡产品正在从工况细分进入到购买力细分阶段，这种细分，要求对用户的画像更加精准。

卡车产品细分的本质是什么？那就是收集和识别市场需求，输入到产品设计与市场定位当中，从而更加精准地满足用户需求。由于当前卡车用户的分工越来越专业化，一辆车已经很难同时满足多种运输需求，卡车产品细分成为必然。在过去的10多年里，卡车细分大致经历了3个阶段：第一个阶段是早期的品系细分，也就是在营销端细分，例如，将载货车、工程车、牵引车进行分品系，或者将不同子品牌分网销售；第二个阶段是行业细分，例如，根据冷链、危化、快递、快运等不同行业推出相应的版本；第三个阶段是工况细分，例如，根据用户运输工况、使用区域不同，将车型配置调整，打造出南方版、寒区版等不同版本车型。而这三个细分阶段之间并没有明显的分界，互相之间有一定交叉。随着市场环境发生新的变化，卡车细分也将进入到新阶段，奥铃青春版的推出其实就是针对用户购买力的细分。

在过去一年中，奥铃可能是轻卡行业里最能“折腾”的品牌，一个是围绕产品和服务举办了多个营销创新活动，另一个是产品线快速拓展，在速运、超越、捷运3个品系统领下，衍生出10多种细分场景车型，而这些产品的名称更是五花八门：小钢炮、大黄蜂、北极熊，等等，相比TX、CTX、CTS来说，这些形象生动的名称更容易让终端用户记住。而经过这番“折腾”之后，奥铃2019年的市场销量同比增长28.7%，也在一定程度上证明了产品细分化对于销量的拉动作用。为此，在2020年行业整体开局不利的情况下，奥铃又推出了青春版&青春版Plus车型，瞄准购买力有限的运输创业者阶层。

与之前的场景化细分理念有所不同，奥铃青春版的细分依据是购买力。购买力应该是商品最简单也是最原始的细分方式之一，主要是根据客户购买力水平，将产品定价分为高、中、低等几个档次。卡车和轿车虽同属汽车但属性不同，前者是生产资料，后者是消费品，高中低档的划分过于粗放，会忽略掉很多潜在需求。比较合理的划分方式是，根据用户财务状况与业务所处阶段细分。奥铃青春版的定位基本就是遵循这一原则，在其主打的“年轻人创业的第一台车”概念中，通过“年轻人、创业、第一台车”3个关键词为潜在用户清晰地画像。定位在业务初创阶段，准备进入运输行业，又缺乏原始资金积累的年轻人。

那么，奥铃青春版是简单的减配版车型吗？在乘用车领域，人们通常把入门级或者低配版车型成为“乞丐版”，但这种划分并不适用于商用车。卡车是运输装备，衡量的标准是功能是否满足运输需求，而不是配置高低。用户在购买力有限的情况下，一定要清楚自己购车的优先级。以奥铃青春版&青春版Plus这两款货厢4.2米车型为例，其最低售价已经杀入到7万元区间，在一线轻卡品牌产品中性价比优势明显。在配置方面，针对城配市场运输特点，青春版&青春版Plus搭载云内、全柴等国内成熟社会动力系统，万里扬5挡和6挡变速箱，奥铃通用的M4驾驶室和高强钢车架，基本满足了用户运输创业时的核心需求。而通过省掉一些非核心功能，整车价格下降，让预算有限的创业初期用户买得起、用得起。与此同时，奥铃还在青春版和青春版Plus之间进行二次细分，青春版是1880mm驾驶室，115马力发动机，5挡变速箱，4.5吨后桥，4轮鼓式制动；青春版Plus是2060mm驾驶室，130马力发动机，6挡变速箱，6吨后桥，前盘后鼓制动。两者面向的运输场景会稍有不同，在配置上也有所区分。

在奥铃青春版上市后，最近看到有用户在网上留言说，“奥铃青春版轮辋不是铝合金的，很多配置都需要加价，有骗人之嫌。”实际上，这也是购买力细分过程中最容易产生的问题，一方面是厂商对于用户需求的识别是否准确，另一方面是用户对于自身购买力的认识是否客观。奥铃青春版根据购买力对产品细分，就是为了满足不同分层用户的需求，而不是简单的减配降价行为，如果用户的购买力允许，建议选择更高配置的其他车型。

最后，无论产品怎样细分，无论用户怎么选择，卖方和买方都需要回到卡车生产资料属性的本源。厂家卖的是设备，目的是让用户早日回本和盈利，用户买车是投资，没有必要为不必要的功能买单。从这个角度而言，创业初期的年轻人买车不是用来享受和消费，在资金有限的情况下，还是先买上一辆奥铃青春版让自己的业务跑起来。