前有大集团挤压，后有新势力紧追，摆在江淮格尔发面前的只有一条路——突围。成功与否，取决于江淮格尔发能否找准定位，能否打出差异化优势。

2020年，重卡行业产销量暴涨的同时，也带来更高的行业集中度，这给排名靠后企业留下的生存空间越来越小。在这样的市场背景下，江淮重卡1-11月销售4.65万辆，同比增长50.6%，跑赢大市，预计全年将超过5万辆。其中，牵引车首次破万辆，实现历史性突破。更具标志性意义的是，江淮高端产品跨越K7在接连拿下中通大单之后，销量首次超越5000辆。

在夹缝中求生存，在细分领域抢市场。与其他重卡企业完全不同的背景，决定了江淮重卡的成长不会一帆风顺。但在十余年发展中，不论顺境逆境，江淮重卡一直没有掉队，经营也没有出现大起大落，虽然销量排名不高，但谁也不能忽视它的存在。凭借独特的技术优势，在载货车细分市场，江淮重卡已经牢牢占据行业三甲位置。

对比行业160万辆的总销量，对比几大巨头几十万辆的年销量，江淮重卡的5万辆似乎并不起眼，但站在江淮自身角度来看，比数据更可贵的是信心。

其实，在过去很长一段时间，对于江淮重卡业务就连江淮自己内部都存在一定争议，江淮到底能不能干好重卡？随着时间的推移以及稳步上行的业绩，质疑的声音销声匿迹。在江淮重卡2021年商务年会上，江淮汽车董事长安进对江淮重卡业务给出这样的评价：“历经多年风雨，江淮重卡依然屹立不倒，没有被连根拔起，这里面没有什么独门绝技，靠的就是坚持二字。”

一路走来的艰辛与不易，让安进对于江淮重卡的要求也有所不同。在此次商务年会上，江淮重卡提出2021年确保5万辆，冲击6万辆的目标。对此，安进表示：“哪怕干到5万辆也可以，但要有含金量，要看卖的都是什么产品”。换句话说，安进希望江淮重卡的增长是“高质量的增长”，而不是单纯追求数量和规模。

这样的定位放在当下行业加快兼并重组的大背景下，尤其显得重要。在面临大集团不断挤压生存空间的情况下，江淮重卡最需要做的就是完成转型升级。江淮汽车总经理项兴初在商务年会上明确表示：江淮重卡要走自己的路，从经营产品向经营用户转型。要打价值战，避免价格战。“差异化是江淮重卡突围的根本，必须要找准和突出自己的主导优势。”

“差异化”是本次参加江淮重卡商务年会听到最多的一个词，它将是决定江淮重卡未来走向的关键。商车邦认为，江淮重卡的差异化，既是产品布局的差异化，更是发展理念的差异化。

我们通过对比可以发现，江淮重卡销量结构与行业大相径庭，以2020年销量分布为例，载货车占比高达60%，牵引车占比不到30%，而行业的占比恰恰相反。这样的产品结构是由江淮以载货车起家的背景造成，有利的一面是江淮重卡在载货车市场优势明显，而不利的一面是在牵引车这一更具成长性的市场，江淮重卡还缺乏足够的话语权。江淮重型商用车公司副总经理戚军认为：“重卡不重”的确是江淮重卡产品结构面临的主要难题，在“十三五”期间，江淮重卡一直在进行产品结构调整，逐步完善牵引车和工程车布局。在跨越K7完成市场导入之后，2021年，同样定位高端的长头牵引车V7，在经过多轮试用完善提升之后，将正式推向市场。对于即将到来的“十四五”，戚军认为江淮重卡的竞争优势就是3点：主打差异化，以用户为中心，快速响应能力。

尺有所长，寸有所短。产销规模小的企业，虽然在体系能力上不能像头部企业一样在多个市场都能同时发力，但其可以更聚焦，对细分用户的需求把握更精准，反应能力也更快。在产品规划方面，由于自身资源能力问题，江淮重卡的产品不做大而全，有所为有所不为，主动放弃一些市场，从而更加聚焦自己的优势市场。在产品差异化层面，2021年，江淮重卡将会推出搭载安康4.5动力的4×2载货车拳头产品；针对长途干线物流，推出搭载15L发动机的K7大马力天然气牵引车，后续还将推出自动挡产品；推出采用自动挡的8×4旗舰载货车产品。上述这些产品在技术和市场定位方面，都体现了明显的差异化特征。

在产品研发方面，江淮重卡的理念也在发生深刻变化，更加强化前期市场调研的力度和精准度。从以我为中心，转为以用户为中心。以中卡旗舰载货车为例，江淮重型商用车公司研究院院长陈刚描述了江淮重卡打造明星产品的过程。在开发初期，由技术、营销、服务、质量部门组成的团队一起走进一线客户，收集来自终端的真实声音。然后邀请部分客户参与开发过程之中，比如，绿通用户经常在车上过夜，会提出卧铺和防虫网的设计要求，快递用户要求货厢容积大，希望降低车架高度。在产品研发出来后，江淮重卡技术人员会大量跟车，对车辆细节进行优化并逐步完善，最终，打磨出一款定位、买点、特色都非常清晰的产品。

商场如战场，不同的力量对比决定了不同的作战策略。正如江淮重型商用车营销公司副总经理王军所言：认清自己很重要，与行业大集团军作战，江淮重卡不能打阵地战，必须要把产品做得有特色，要在细分小蓝海市场找到自己的位置。“我们在重卡行业的排名是因为起步时间晚，但并不代表江淮人干不好重卡。”