据中国汽车工业协会数据，2021年全年商用车销量479.3万辆，同比下降6.6%，其中重卡全年销量139.5万辆，同比下降13.8%。在重卡Top10企业中，没有一家实现正增长。尤其是2021年下半年重卡市场的急速下滑，以及对2022年市场继续回落的预期，让更多的国内龙头重卡企业陷入沉思：面对物流运力过剩、资源运输抑制、工程基建萎缩、排放升级透支等多重因素，重卡企业将如何获取新的增长点？打造可持续发展的竞争力？

答案是——“向后市场要利润”！这一点在欧美等成熟重卡市场已经得到验证，通过分析欧美重卡企业的相关数据表现，或许能给国内重卡企业带来更直观的启示。

后市场贡献度超过20%

近年来，尽管受到零部件供应持续短缺、原材料涨价、疫情影响、竞争加剧等诸多制约，欧美重卡企业依然实现了空前的高收入和盈利能力。商车邦注意到，在近期多家欧美重卡企业发布的年报中，后市场对集团整体的利润贡献度越来越大，目前很多企业将包含备件与维修服务的车辆服务业务和融资租赁业务作为单独的事业单元来进行业绩统计。

以连续第83年实现净收入的佩卡集团为例，在其2021年报中显示：2021年实现235.2亿美元的收入，净利润达18.5亿美元，而2020年的收入为187.3亿美元，净利润为13.0亿美元。其中，佩卡零部件2021年收入达到创纪录的49.4亿美元，零部件年度税前利润11.0亿美元，比2020年的7.993亿美元高出38%。佩卡金融服务在2021年获得了创纪录的4.376亿美元税前利润，比2020年的2.231亿美元高出96%。

通过对佩卡近年来的财务数据分析可见，在整个佩卡集团业务中，卡车销售占整个集团业务的70%-80%，售后备件业务占比20%左右，金融服务占比近10%。但在集团年度税前利润占比中，零部件利润占比高达46.42%，几乎占据半壁江山！正如佩卡首席执行官Preston Feight表示：佩卡的业绩反映了创纪录的售后零部件和金融服务利润。

在斯堪尼亚2021年报中显示：2021年销售额为139.27亿欧元，较2020年的115.21亿欧元增长21%。其中车辆服务业务（包括备件和维修服务）2021年达到29.64亿欧元，较2020年的25.88亿欧元增长15%，在整体销售中占比21.28%。

其他几家企业的数据构成也基本类似。

曼恩卡客车2021年销售额为109.34亿欧元，其中车辆服务业务23.03亿欧元，占比21.06%。纳威斯达2021年销售额为35.57亿欧元，其中车辆服务业务10.53亿欧元，占比29.60%。沃尔沃集团2021年净销售额3722.16亿瑞典克朗，其中服务单元763.04亿瑞典克朗，占比20.50%。

这些数据无不反应出后市场业务对欧美重卡企业的重要程度，为何这些企业会如此重视后市场业务？正如佩卡中国执行总监邱宇歆曾经表示：佩卡非常重视售后业务，第一是因为主机厂要给客户提供全生命周期的服务；第二是对于主机厂来说，售后业务是对主机业务的很好平衡，这点尤其体现在主机销售业务发生大幅下滑的时候；第三售后业务的利润远远高于主机业务，比如主机业务卖车的毛利率在10%-15%的区间，但是售后卖备件的毛利率大概在20%左右。

丰富的后市场生态布局

在罗兰贝格进行的一项研究中显示，为响应市场变化趋势，欧洲重卡整车厂正快速减少对传统业务的依赖，并向后市场生态圈不断延伸。以欧美市场为例，后市场已经走过了几十年的发展历程，从50年代传统的整车与配件销售业务出发，到90年代发力金融服务，到2010年代竞争不断加剧，为满足车队大客户的需求不断推出诸如二手车、车队管理等服务解决方案，包括后来的数字化发展下催生的新的运营模式探索、由制造商向运营商转变等，欧美车企对后市场的生态布局正在不断延伸、融合发展。

比如曼恩在标准维保服务、配件保修、延保服务的基础上，针对中国用户推出的曼恩中国服务合同，通过服务合同的履行，用户车辆的二次销售价格将大大提升。在金融租赁服务方面，2020年3月，曼恩携手大昌行在经营性租赁服务的基础上，进一步贴合后市场用户业务发展需要，延伸服务针对性，打造租转售项目。与传统购车模式或租赁业务相比，租转售项目结合了曼恩过硬的产品、贴心的租赁及售后服务、以及实惠的购车方案的优势，不仅有效缓解用户购车初始阶段的现金流压力，更能够充分发挥产品、服务、金融政策三方面的融合优势，增强曼恩产品的附加值和竞争力。

在二手车业务方面，奔驰和其经销商设立的TruckStore已经覆盖欧洲十三个国家和南非，提供二手车信息、专业残值评估、二手车维保及多种交易支持服务，通过完善的二手车服务体系加强用户全生命周期管理，从而增强用户粘性并提升售后市场营收。

在这些国外重卡整车厂的后市场服务中，我们可以看到，他们在保障日益精进的维保相关服务基础上，在新市场、新技术、新需求的加持下，向着更加丰富的后市场生态不断进发。

国内后市场刚刚起步

在国内重卡市场，随着运输结构变化，老旧车淘汰、车市需求收紧等多重因素驱动下，商用车企在销量市场竞争的同时，在存量市场的竞争更加明显。

中国汽车工业协会副秘书长师建华曾表示：在中国，商用车的保有量占到整个汽车保有量的10.9%左右，但是商用车后市场的规模却占到了汽车行业后市场的半壁江山。同时，我们也能看到有关数据显示，2020年我国商用车后市场规模已达4400亿元人民币。

国内重卡企业也开始加大对后市场业务的重视与布局。作为行业龙头，一汽解放在2022商务年会上提出，将把营销业务向全价值链拓展，要求经销商要转变经营思想，把后市场和整车销售放到同等甚至更加重要的地位，调整盈利结构，扩大金融、保险、二手车、合同保养和维修等业务盈利占比。

我们看到国内重卡企业都在纷纷转型，从起初的供给端角度设计产品到创新业务模式切实满足用户需求，不断丰富服务内容增强用户粘性。通过充分延伸服务功能深入布局后市场，包括维保服务、配件供应、金融保险、车联网、二手车及租赁、线上和货运平台……已经成为整车厂持续发展与盈利的最佳选择！