在卡车市场竞争白热化的情况下，新车销售的利润越来越薄，与此同时，后市场的巨大规模和高额利润正在强烈吸引国内重卡企业向后市场发力。整车厂进入后市场的途径大致趋同，凭借技术和产能优势，通过经销商、服务站为终端用户提供维保等售后服务，多数整车厂也是首先由配件销售板块（含易损件）快速切入到后市场。目前，整车厂的保外配件销售在配件整体销售中占比已经由之前的20%提升到80%左右，配件业务将成为整车厂深入后市场的黄金大道。

从保内为主保外为辅，到保外贡献率超保内

随着市场形势的演变，商用车后市场的竞争格局逐渐趋向稳定：整车厂、主机厂由以前的保内被动服务到重视售后市场；由保内为主、保外为辅的配件服务体系到保内、保外并重，再到保外的市场份额与贡献率超过保内，配件部门由单纯服务型向经营效益型彻底转变。

以东风商用车为例，其配件销售实现了从2003年的2亿多到2014年18亿，到2017年超23亿的大梯度跨越。在东风商用车2018年配件业务共生伙伴沙龙上公布的数据显示，2018年上半年东风商用车配件销售已经逾13亿，其中80%的业务来自于保外市场，当年东风商用车后市场配件销售额再次突破20亿大关！ 

强大的整车销售服务体系，支撑了东风商用车保内市场的配件服务，在此基础上推动延保的配件服务，在充分利用社会配件经销资源的基础上，东风商用车得以实现保外配件80%市场份额的跨越，厚积薄发的积累，为东风商用车进一步深入后市场夯实基础。

2019年东风商用车后市场事业部正式成立，致力于打造具备卓越竞争力的后市场商品和客户解决方案，服务商品涉及：帮助客户降低成本的油耗管理、服务协议、东风阳光纯正配件，帮助客户提升效率的东风车管家APP、车队管理系统、完好率VIP服务，让客户用车更舒心方面的差异化改装/精品、金融增值贷、ETC。在2019年经销商大会上，东风商用车明确了加大践行营销转型力度，推进盈利模式向“新车销售+后市场”方向转变。

从2003年到2017年的十余年时间，解放的备品销售额从不足3亿提高到超30亿；重汽、陕汽、福田戴姆勒的配件销售均增长10亿-15亿左右，这期间，保外配件的占比也已经由起初的20%左右提升到80%左右。各整车厂配件部门的演变也从备品部、服务部或销售部到成立单独的配件销售公司，再到融合更多功能成为后市场事业部等形态的大致演变，虽名称不同，但可以看见整车厂正是由配件销售深入后市场，并在此基础上不断壮大后市场服务范畴、拓展新的增长点。

通过以上趋势分析，商车邦认为，整车厂在充分分析自家品牌车型保有量，以及相应的配件需求量的同时，将会进一步、全方位的加强后市场配件领域利润点的挖掘，不断拓展配件利润在集团中的贡献度。

维修件、售后专用件、第二品牌配件，满足保外需求

“质量堪比原厂件，价格却是工厂价”，商车邦认为这大概是对目前整车厂针对后市场推出的维修件、售后专用件、第二品牌配件的直白描述，这些配件的推出也是整车厂切实满足后市场出保车辆用户需求，助力用户实现效益最大的具体表现。

2020年，解放维修件“TQC”品牌正式上线，围绕卡车用户需求，作为解放专属服务备品品牌“TQC”，沿用解放设计产品技术标准，由解放装车件供应商生产供应，质量有保障的同时，较装车件价格平均低30%！目前上线维修件产品涵盖适配不同里程数、不同路况、工况的燃油滤芯、空滤、机油滤芯、干燥罐、离合器、泵阀类、灯类等100多个品种，这些维修件无论是材质、工艺、性能都具有超高的性价比。据悉，当前解放维修件销量已超3000万件。

东风商用车充分贴合后市场需求，也早就推出了离合器等系列售后专用件。在 “东风阳光2020年新品发布会”上，东风商用车发布了全新的后市场专用件——“V系类价值型配件”，其中包括油类、轮胎、配件等新品，保修期长、全国联保、性价比高的特点，大幅降低了用户车辆的维修成本。

福田汽车“卡友配“是专门针对保外客户开发的第二配件品牌，聚焦保养、易损件，配件价格相当于纯正配件的8折。

国内整车厂对保外配件的开发，一方面是帮助用户降低用车成本、提升运营收益，同时也不可否认，在这其中整车厂的确挖掘到了需求更高、产值更大的配件金库！这一点可以从美国佩卡的第二品牌配件TRP的发展加以印证：根据终端用户需求，佩卡配件公司开发了OES、佩卡基因、TRP三个不同的配件品牌。OES即原厂直供件；佩卡基因是针对佩卡旗下整车品牌开发的高端售后零部件，毛利率在50%以上；TRP是全系列零部件品牌，专供整个北美市场所有卡车的售后零部件（含竞品），在保障50%利润的情况下，TRP的配件价格会比OES件便宜一半。通过佩卡集团的年报，我们可以看到配件利润几乎占到佩卡集团整体利润的一半。

综上，整车厂从配件销售切入后市场，在取得保内保外双发展的同时，紧抓机遇又从易损件深入保外市场，这一系列发展都印证了，整车厂正在通过配件业务这一途径深入拓展后市场，而在这一领域，整车厂具有天然优势：龙头地位、品牌形象、客户基数、产品技术与质量保障、产能优势、分销渠道优势、服务保障体系优势……无疑，接下来各大整车厂将会对后市场配件板块深入拓展，以实现在后市场服务的进一步延伸，并持续提升盈利能力！