与以往外资品牌所采取的策略完全不同，此次奔驰重卡的国产化，不仅是产品的本地化，在营销、服务网络方面，同样也采取了全面本地化策略。梅赛德斯-奔驰国产重卡网络分销业务负责人李杉在接受商车邦专访时表示：“我们的终极目标是让客户感受到：奔驰国产重卡网络所能提供的服务就是要更好。”

服务为先导：网络布局对标国内主流市场

“兵马未动，粮草先行”。随着奔驰国产重卡上市进入倒计时，除了产品本身，外界对于其经销服务网络布局也同样高度关注。因为再好的产品和服务，也需要通过网络渠道导向终端用户。而网络渠道的能力和水平，将决定着上市后的奔驰国产重卡在市场上的口碑和销量。

作为第一家真正意义上在中国实现本地化生产的欧洲品牌，“奔驰+国产”这两个关键词，意味着奔驰卡车的身份虽然还是欧洲品牌，但其参与竞争的市场却是容量巨大的中国主流重卡市场。“要清楚自己的对手是谁，你在和谁竞争，这是我们所有业务开展的一个基础。”李杉说，奔驰卡车国产化的核心目标是要进入到中国重卡的主流市场，其产品剑指国产高端市场，而网络布局同样需要和国产高端去对标，因此就需要搭建出一个既不同于欧洲，也不同于国产的品牌网络布局。

“我们要达到一个国内主流重卡用户所期待的服务半径。”李杉告诉商车邦，奔驰国产重卡对整个网络布局分成短期、中期、长期三个目标阶段。根据首批产品上市计划，今年的网络覆盖会超过100家，预计到明年将达到150家，实现对所有物流节点城市及省会城市的全覆盖。

即将投入运营的梅赛德斯-奔驰国产重卡经销商

如果单从数量来看，奔驰国产重卡目前100家的网点在进口品牌中处于绝对领先水平，但与国内主流品牌相比仍有一定差距。而仔细分析这100家网络成员的构成可以发现，其具有两大鲜明特点：第一，100%具有服务能力；第二，都是各自区域市场最具实力的头部经销商。

“优中选强”是此次奔驰国产重卡在选择网络成员时的首要原则。要想快速进入国内主流市场，必须要有强有力的合作伙伴。其中，网络成员的客户资源和客户服务能力是奔驰国产重卡最关注的两个能力，前者可以快速找到客户，把车卖出去，决定销量能走多快；而后者则直接影响着客户满意度和市场口碑，决定一个品牌能走多久。

“卡车作为生产工具在使用过程中不可避免地会出现问题，出现问题不可怕，如何提供一个让客户满意的服务，这是我们最关注的。”李杉在发展网络过程中一直对经销商强调，“如果要做我们的销售网络，就必须要有足够能力做好服务。”在目前奔驰国产重卡网络成员中，有近80家为销服一体，其余为服务站。

李杉自信地表示：奔驰国产重卡对于服务能力建设的重视和投入，应该比任何国产品牌都要多，尤其是培训资源的投入。从2021年下半年开始，奔驰国产重卡就开始开展网络筛选以及戴姆勒卡车培训体系落地工作，其目标是在产品上市前，完成对所有的销售和服务网络成员的能力建设工作。截至目前，奔驰国产重卡已经为网络提供超过400人次的培训服务，培训内容包括销售顾问培训、销售管理培训，服务培训、服务接待培训，交车培训，驾驶员培训等等。李杉说，“依托戴姆勒卡车，我们可以把一整套系统化的、成熟的培训体系传承而用。”但奔驰国产重卡不会完全照搬欧洲培训内容，而是吸取了以往进口卡车在服务方面的前车之鉴，并充分考虑中国市场特点做了本地化改进。

“配件贵、网点少”，是中国用户反映最多的进口卡车服务痛点，而奔驰国产重卡上市后最先要改变的就是这一固有印象。

“我们要用实际行动，打消用户使用进口品牌时卡车服务周期长、配件价格高的顾虑。”如何做到这一点？李杉说：“奔驰品质、国产价格”。我们之所以说奔驰重卡的国产化与其他不同，是因为它不是简单的将奔驰重卡的供应链搬到中国，而是以以梅赛德斯-奔驰卡车全球标准来完成国产化供应链的认证，这一个系统工程，一个需要花费数年时间打造的系统工程。

因此，在通过国产化降低整车成本的同时，还可以有效保证奔驰全球质量标准，以实现奔驰国产重卡在服务方面能够做到配件供应更快、价格更给力、维修周期更短的目标。

理念更务实：同时实现销量爬坡和经销商盈利

除了供应链建设，这种高度本地化的理念也应用在奔驰国产重卡的网络布局工作中。“我们的网络建设标准，一定是以产品能够打入主流国产重卡市场为目标去设置”。要想在短时间内拥有和中国主流重卡品牌同样的网络能力，就需要把网络的门槛设计得更合理。

首先，每一家奔驰国产重卡店面都会保持全球统一的梅赛德斯-奔驰CI形象，但在店面的硬件要求上做了很多本地化考量。李杉说，“我们希望投资人的资金更多用在给客户带来价值，或者给业务带来效益的层面，所以在硬件装修等方面会划定一个范围，满足奔驰标准的必要前提下，要让经销商把更多资金投在人员、设备以及配件库存上。”

梅赛德斯-奔驰国产重卡专属配件库

要帮助网络成员省钱，支持网络成员赚钱，这是此次采访中，李杉多次表达的观点。在他看来，经销商和主机厂之间本质上是一种平等的合作伙伴关系，奔驰国产重卡对网络成员的工作原则是支持大于管理，目标是支持网络成员把车卖出去、把客户服务好，实现盈利，最终打造一个具备盈利能力的可持续发展的网络。

市场导入期是一个产品上市初期必须经历的过程，也是对经销商实力和能力的重要考验。为此，奔驰国产重卡在网络布局之初的一个核心考量就是：经销商能不能盈利？首先，在每一个区域市场原则上只设置一家经销商，并去计算这个市场能否支撑一家经销商存活下来；第二，帮助投资人做好投资规划，站在投资人的角度去评估哪些投资是绝对必要投资，投资带来的收益是什么，让投资人把每一分钱都花在刀刃上。通过这种务实且符合中国市场的实际做法，奔驰国产重卡希望同时实现销量爬坡和经销商盈利。

那么，奔驰国产重卡网络发展的目标是什么？不单纯是网点的数量。“奔驰是一个百年老店，我们的目标是要把网络成员也打造成百年老店”。据李杉介绍，在德国市场有不少与奔驰品牌合作近百年历史的经销商。他希望能以奔驰国产重卡为起点，与选拔出的这批经销商，建立起一个稳定而长久的合作伙伴关系。在发展网络过程中，也让李杉再次感受到奔驰品牌的强大号召力。即便在当下重卡市场极度困难的情况下，有很多经销商都明确表示，已经做好支持初期投入、深耕市场敢打硬仗的准备。因为他们选择梅赛德斯-奔驰卡车，看重的是长远发展。

据悉，在完成初期100家网点布局之后，奔驰国产重卡的网络招募仍在紧锣密鼓进行当中。“相信有很多从事汽车行业的同仁们都希望参与到奔驰事业，现在加入我们，一同来书写梅赛德斯-奔驰卡车在中国发展的全新篇章，而且这是一个错过就很难再有的好机会”。”最后，李杉告诉商车邦：“奔驰已经准备好了，我们蓄势待发”。