最近几年,很多商用车企都在尝试进行数字化销售,通过线上销售的方式来简化流程并降低营销成本。近日,斯堪尼亚波兰公司迎来了第一个使用新的数字销售工具在线购买卡车的客户。

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位于波兰西北部的Styku Transport Łukasz Styczen运输公司,近日使用在线工具订购了一台配备13升发动机和斯堪尼亚超级动力链的4x2牵引车,这是斯堪尼亚波兰公司尝试采用新服务工具以来的首次销售,该服务工具由位于南泰利耶的斯堪尼亚销售数字化团队开发,旨在简化那些想要更简单卡车规格配置的客户的采购流程。

那么,斯堪尼亚的数字化销售是如何实现的?以波兰公司为例,该试点团队由销售、售前和IT人员组成,他们会首先确定购买长距离运输卡车的潜在客户,如果看到这些客户的租赁期即将结束,或其当前车辆已达到一定里程,然后团队会向他们发送一个链接,链接中的卡车是他们主动确定的可以满足客户需求的卡车,允许客户根据他们的需求定制大约30种不同的选择,范围覆盖从车辆组件到研发、互联服务和支付方法。这就是Styku Transport Łukasz Stychen公司为其下一辆卡车采购达成协议所采用的新方式。

斯堪尼亚波兰数字化销售团队的核心成员Bruce Atkinson表示:“在线购买卡车即将到来。我们需要接受这些好处,而不是担心它。”自2022年初启动以来,Atkinson一直致力于这一数字工具的试点工作。

“从历史传统上看,我们的行业和客户在数字化过程中一直比较保守,”斯堪尼亚数字销售高级概念设计师Emil Jungnelius补充道,“但我们都知道数字化正在发生,它将以不同的方式帮助我们所有人。”

Bruce和Emil还强调,该工具旨在作为现有销售团队的补充,而不是替代。通过将简单的交易转移到网上,斯堪尼亚的销售人员将腾出更多时间和机会,参与涉及更多复杂客户类型的更广泛的销售。“随着电动汽车的问世,我们将需要销售团队用更多的时间来进行车辆准备,包括充电方面。”Emil解释道:“我们希望帮助我们的销售团队,减轻他们的压力,让他们专注于更复杂的业务。”

Adrian现在是斯堪尼亚波兰的一名数字化销售专家,在2022年初开始试点之前他曾是售前部门的产品专家。他说,在斯堪尼亚波兰,拥有第一个在线购买斯堪尼亚卡车的客户有一种真正的自豪感。

在许多情况下,人们对他们获得的技术知识和支持都会特别认可。Adrian承认,他的销售同事对新的数字工具有一点担忧,概念开发团队和整个波兰销售组织一直在努力确保销售团队意识到,他们对斯堪尼亚未来的成功仍然非常重要。“我们的销售人员在斯堪尼亚波兰工作了25年。有很多销售人员拥有很长的经验,与我们的客户关系良好,我们不能失去这些关系。”

Adrian说:“这只是一种可以简化交易的额外销售方式,可以解放销售人员,让他们有更多时间进行其他更复杂的交易。我认为,在这些流程更简单的情况下,该工具可以节省客户的时间。如果您确切地知道需要哪种类型的车辆,您可以在10分钟内指定车辆,然后单击,然后就完成了。”

这种新的销售方式对于客户会带来哪些影响?Bruce说:“我们正在努力改善销售过程中的客户数字接触点,”Emil补充道,“也许有些客户仍然不愿意在网上购买卡车,但我们知道我们需要找到最好的方法,我认为目前行业中的每个人都在努力解决同样的问题。”