近期，商车邦在新发地市场精品水果交易区进行调研。4月上旬正是大连樱桃上市的季节，其市场价格已经达到了每斤100元。那么，这种高端水果应该用什么车运输最合适？

商车邦在现场看到三辆从大连到北京运输大连樱桃的卡车，两辆已经卸货完毕（2轴豪沃中卡，270马力；2轴汕德卡中卡，270马力），正准备离开市场；一辆正在卸货（3轴解放J6L准重卡，240马力）。商车邦通过与三台车的驾驶员进行交流，梳理和总结了高端水果运输场景特点以及对车辆的需求。

运输场景特点

高端水果的新鲜程度决定了市场售价，因此必须进行冷藏运输。第一天上午在大连进行采摘，下午进行保鲜处理并包装，晚上装车后从大连到北京全程高速，870公里约10小时到达，除去中途强制性休息时间，行驶速度通常为100km/h。预计在第二天凌晨4点到达北京新发地市场，各大超市的进货车辆在此等待，立即批发到北京市各大超市。第二天上午9点超市开门后就能摆在货架上。因此从采摘到货架时间必须控制在24小时以内。

车辆配置特点

商车邦向这三位用户了解到，他们在大连的运输货物主要分为两类：冬天和春天运输大连樱桃或海外进口的高档水果，夏天和秋天运输海鲜产品。目的地主要是北京、天津、东北三省。货物特性决定了使用场景，使用场景决定了车辆配置。

第一，冷藏货厢是必备。高档水果要求冷藏运输，必备要使用冷藏货厢。而冷藏货厢匹配的空调非常重要，首先要求制冷能力强，另外要求可靠性高。目前北方4月份的最高温度已经达到20度，高档水果在此温度下存放6个小时以上就会出现脱水，从而影响了水果的品质。以大连樱桃为例，每斤100元，总共运输了4吨樱桃（加上木质包装架，总重量7—8吨），货物价值已经高达80万元，是运输车辆价值的2-3倍。一旦因为空调半路无法正常工作导致货物受损，损失远超过碰撞事故，并且保险公司不予赔偿。所以运输高档水果的风险大于普通绿通运输，对车辆的可靠性要求极高。

第二，货厢长度短。采用2轴中卡的货厢长度为5.8米，3轴准重卡的货厢长度为6.8米，这是因为货主为了控制风险，每车装载货物量不会超过5吨，短货厢完全够用，并且冷藏效果更好。另外运海鲜时，海鲜的密度要大于其他货物，短货厢装载就能够达到最大总质量。

第三，轴距短。2轴中卡轴距为4500mm，3轴准重卡轴距为1900+3800mm。因为海鲜码头的道路狭窄崎岖，长轴距的车型因为拐弯半径偏大则很难行驶。批发市场的道路同样狭窄，其他车辆转弯都要拐两三把，而这三辆车则是一把过弯，游刃有余。

第四，发动机功率大。2轴中卡的功率为270马力，车辆在高速公路的行驶速度能达到100km/h。以这款豪沃中卡车型的配置参数为例，发动机为中国重汽MC07.27-60，排量6.87升，最大功率270马力，最大扭矩1060牛米，后桥速比为4.11，车辆在100km/h行驶时发动机转速为1570转，处于发动机最大扭矩1200—1800转的中间区域，在动力性和经济性方面都比较均衡。

第五，后气囊悬架。这是因为运输的大连樱桃采用木质包装架，一层一层堆放。由于货物自身重量很轻，如果车辆后桥是多片簧，在某些颠簸路段行驶时，内部的木质包装架会出现晃动和错位，容易碾坏内部的樱桃。运输这些大连樱桃不亚于运输高精密仪器，因此车辆为了追求更好的减振性能，后桥采用四气囊悬架。

车辆价格和收益

商车邦观察到，这三台车都是一年或两年的新车，其价格接近30万元。在目前货运市场严重饱和的当下，很多人会有疑问：购买这么贵的车辆跑运输，能赚钱吗？回本周期大概是多久？

这三位用户给出的回答是：高风险肯定是高运费，否则没必要担这么大的风险。高档水果运价比普通无冷藏的绿通运输要高20%—30%，只要有稳定货源，车辆不出现故障，预计3年之内即可回本。但是3年以后随着车辆状况下降，就不敢再跑这种高风险的运输，要么就卖掉再买新车，或者去运输时效性不高的冷藏货物。

根据本次调研，商车邦认为：要想打破现有货运市场的内卷，必须要持续进行细分化、场景化。首先研究货物的特性，包括运输条件、温度要求、最大振动幅度等因素；货物的特性又决定了客户场景，包括行驶的路况（高速、国道、乡道）、时效性要求等；最终，客户场景决定了车辆配置，包括动力、悬架、轴距、货厢长度等等。之前的2轴中卡6.8米货厢的“万金油”车型已经出了严重饱和，运价跌入谷底。目前主流的绿通运输车型是8×4重卡，很显然无法满足高档水果的运输要求。而此次调研的这三台冷藏车，由于能够胜任高档水果的运输，必然能够得到相对较高的运价，这就是差异化竞争带来的结果。

“能干别人干不了的活，这就是我的优势！”在本次调研中，用户这句通俗易懂的话，也再次指明了卡车市场细分化、差异化、场景化的发展方向。