“没有最坏，只有更坏。”这是目前很多卡车业内人士对货运市场、卡车销售市场的预判。但是笔者在市场调研当中发现：如果卡车企业能把市场需求与车辆功能、结构、性能进行“一对一”的打通，防止性能过剩给用户造成的不必要浪费，提供吻合细分市场需求的高度定制化车辆，最终能够帮助用户实现利润最大化。

在前不久召开的解放青汽建厂55周年暨第260万辆车下线庆祝大会上，现场展出了127台展车，每台展车都针对特定细分市场，在看过这些展车后给人最大的感触是：“细分市场，没有最细，只有更细！只要做得足够细，就一定能找到突破点。”本文将重点介绍此次展示的一款解放JK6 4×2增程式牵引车，以此来重点分析细分市场需求与车辆功能、结构、性能的对应关系。

解放JK6 4x2增程式牵引车

港口运输是一个细分场景，具体货物的特点是：集装箱重量在20吨以内，运输距离在50—400公里，通常的车辆配置为4x2牵引车+2轴骨架车，自重控制在12吨，半挂列车总重32吨，小于4轴半挂车总重36吨的要求；行驶道路主要为铺装道路、城市工况；行驶速度国道70km/h，高速90km/h。由于目前很多城市、港口、工业园区对环保的要求非常高，要求使用电动重卡进行运输，并且给予特殊路权。但是目前电动重卡的续航里程有限，匹配280度电动力电池能跑220公里左右（极限续航），动力电池为了提升寿命，建议是“浅充浅放”，即电池容量控制在“30%—90%”，最佳行驶里程为130公里，只适合港口所在的城市内集装箱运输。另外在换电方面，由于电动重卡的电池箱尺寸有差异，换电站没有覆盖主干线，因此无法满足240公里以上的运输需求。续航里程已经成为港口运输电动重卡最大的痛点。

针对电动重卡续航里程短的痛点，以及港口运输240公里以上的需求，解放青汽推出了JK6 4x2增程式牵引车。具体的技术特点如下：

第一，纯电驱动可满足环保要求。在港口、工业园区内的道路上，车辆关闭发动机，使用匹配的26.5度电的动力电池可达到续航里程20—23公里，满足港口、工业园区内部的行驶需求。另外港口运输车经常要在港口排队等待装卸，通常等待时间高达4个小时，车辆的空调可以持续使用动力电池供电。

第二，匹配增程器解决续航里程问题。车辆采用了玉柴162kW的天然气发动机，增程器不需要考虑车辆的行驶工况，以最高效的转速进行发电。匹配450升LNG罐，最大装容量146公斤。假设百公里消耗13—15公斤，则本款车型最大续航里程能够达到1100公里。目前国内的LNG加气站已经可以覆盖到主干道，则可以解决客户的“里程焦虑”问题。

解放JK6 4x2增程式牵引车的450升LNG罐

第三，使用LNG做燃料，相对于柴油可降低燃料费用50%左右。目前天然气价格是3.4元每立方，换算后为4.8元每公斤，百公里的燃料费用为68元左右。港口运输车辆的油耗大约为21升/百公里，按照7元每公里计算，百公里的燃料费用为147元。

第四，在承载能力和驱动力方面，由于4x2牵引车只有1根桥驱动，相对于6x4牵引车理论上驱动力要降低一半。JK6 4x2增程式牵引车为了提升驱动力，采用了重卡领域最大的485后桥，轴荷13吨，速比5.286，可以满足承载和驱动的需求。

根据以上对这款解放JK6 4x2增程式牵引车，在细分市场需求与车辆功能、结构、性能的对应关系研究，可以发现解放青汽在细分市场研究方面做了大量深入研究，准确找到了客户的痛点问题，并针对性进行解决，能够让客户在货运市场低迷的状况下缩短车辆回本周期，通过精准的定制化产品帮客户提升盈利能力。