2023年8月28日，“迈向一流 百年征程——中国重汽全球战略合作伙伴大会”于山东会堂隆重召开。来自国内经销合作伙伴，以及55个国家和地区的经销商、大客户2000余人参加活动。会上，谭旭光董事长发表了题为《迈向一流 共赢未来》的主旨演讲，以下为演讲全文。

女士们，先生们，全球战略合作伙伴的朋友们，大家上午好！

我非常高兴，在这里和我们中国重汽全球的合作伙伴见面。

这是疫情后，我们第一次能够邀请到合作伙伴，到我们中国重汽总部来，开展一次这样的大家庭、大交流活动。我今天的报告题目是《迈向一流 共赢未来》，我从四个部分给大家报告。

第一，我们是一个什么样的集团？

山东重工集团是在全球具有重要影响力的工业装备跨国集团。我们不仅有中国的著名品牌：潍柴动力、中国重汽、陕汽重卡、山推股份、雷沃农机、中通客车。我们还非常高兴地告诉大家，我们集团有着全球非常重要的国际品牌：我们的雷德叉车是全球最著名的工业叉车集团，我们的法拉第，意大利法拉第集团是全球最大的豪华游艇（集团），我是法拉第集团的董事长，如果今天来的朋友愿意买法拉第的游艇的时候，我可以给你打折。我们在美国有PSI，在法国有博杜安发动机公司等等。

我们集团每年收入大概在700多亿美元，全球的员工有15万人。我们集团有六大业务板块，我们最重要的核心竞争力，就是我们拥有自己的动力总成，我们的动力总成在全球具有重要的影响力。我们有全系列的商用车，我们有全系列的农业装备，我们还有全系列的工程机械，我们有智能物流、海航交通，这是我们六大业务板块。

中国重汽，我们品牌，我们的重卡，按照今年上半年的统计数据，我们中国重汽在中国排名第一，全球排名第二，我们旗下还有陕汽重卡，中国排名第四。我们中国重汽重卡和陕汽重卡相加，为全球销量最大，我们重型发动机的销量全球第一，重型变速器的销量全球第一等等，这都为我们集团带来了很高的品牌价值。

我和大家分享的第二个题目就是中国重汽五年来国际化的巨变。

这是我们五年来，我们中国重汽在全球的销量，不包括在中国的，这是在海外的销量。我们从4万台涨到今年的14万台，占中国重卡出口总量的50%以上。我们在独联体排名第一，在东南亚排名第一，在澳洲排名第一，在中东亚排名第一，在非洲更是排名第一。这是我们在各个市场都有着均衡发展的结构，我们之所以能有这样的一个市场占有率，得益于我们全球伙伴的支持，得益于我们和全球伙伴的共同成长。在我们的成长过程中，我们实现了双赢。

五年来，我们的研发人员增加到了7700人，我们每年的研发投入都在翻番增长，我们创造了世界首款风阻系数0.349的高端黄河重卡，我们的全系列产品装上了潍柴的热效率50%、51%、52%的发动机，形成了新的动力总成，我们的汕德卡，在全球迈入了高端市场，我们无人驾驶电动重卡也在全球开始销售，特别是我们的氢燃料重卡，引领全球的氢燃料重型汽车的发展。

山东重工重组中国重汽五年来，我们在中国重汽建立两个动力产业链，一个是以德国技术MC07、MC11、MC13为代表的动力总成，（另一个是）我们建立了以潍柴动力为自主研发的拥有世界最高的热效率的动力，形成了新的动力总成，为我们的客户提供了多元的选择。

这五年来，我们建造了新的智能工厂，特别是我们济南莱芜无人工厂已经投入运营3年，是目前国际最高水平的重卡制造基地之一，我们的涂装线、冲压线、焊接线、总装线都将是世界一流的。明天我们在座的所有客户都将去看我们的生产线，这体现了我们的制造能力迈向了世界一流。

在我们这个集团，我们最大的优势就是给我们的所有客户，带来了组合产品的优势。今天我们来的都是卖重型卡车的渠道战略合作伙伴，在重型卡车、自卸车、工程车、工程机械挖掘机、推土机、矿卡，严格意义都是一个客户群体。当我们的客户和我们的合作伙伴，拥有了这些组合产品的时候，将为我们所有的渠道提供更高的创造利润的价值，为我们的合作伙伴和渠道提供更强大的产品竞争力。这个呢，通过今年就能看出我们的竞争优势，我们的协同合作优势凸显。我们今年原定的预算，出口产值是100亿美元，按目前的情况看我们能达到150亿美元，到1-8月份我们的产品出口全集团增长78%。

我们这5年也不断改革我们出口的体系，我们的出口经销商、我们的大客户管理、我们的信息化的支撑，都在发生变化。我们创造地建立了：把研发人员推向一线，和客户一起，和我们的市场负责人一起，建立起快速应变的市场反应机制，为我们客户提供最满意的产品。我们希望能够在我们的代理商和客户的引领下，让我们的产品不断的迭代发展。我们也让过去封闭在家里的领导，走出市场一线，看看市场需要什么，我们的领导应该给我们的客户配置什么样的资源、为他创造什么样的价值，这就是我们应该做的事情。所以说我们这几年呢，在这方面呢做了很多努力，包括我们的配件供应。我这一次到东南亚去访问，很多的客户说，国内来了很多的假冒伪劣配件，包括我们的服务也存在着，这个代理商卖的产品不给那个代理商服务，这些我们都在全面建立起信息联动机制，共同维护打造我们自己的品牌。只有这样我们才能提高我们品牌的竞争力，提高我们整体渠道的竞争力。

我有一个理念在中国到处都讲——竞合，就是竞争的竞，合作的合。在我们今天在座的所有的合作伙伴里边，在一个区域一个市场我们有竞争，但更有合作，如果有竞争没有合作就可能是自相残杀，如果我们能够深入理解竞合的逻辑，那我们都将共同创造价值，这就是我们竞合的理论。

我们确立了资源共享、协同作战、品牌管理三位一体的模式，我们重点解决六个问题。

第一，就是把我们的应用研发的人员派到了市场一线。现在逐步在落实，我们的工程师不能在办公室里做开发，要走向市场一线，在客户的使用现场开发产品，这是我们的变化。

第二，就是我们人才发展路线。我们不仅让说中国话的人到国外去服务，我们要更多地聘用当地话的人员，为我们整个服务体系的支撑提供支持。我们现在中国重汽有500人在国外，所以说我们希望能够在当地吸引更加优秀的人才。

我们的配件，区域配件，供货也是存在问题。过去我们是包干服务，我们认为这样的模式不利于产品的可持续增长，我们提出了在全球建立若干个配件供应中心、配件储备中心，首批建立就是在新加坡、中亚和迪拜，建立三个，之后包括南美、非洲和美洲都要建立。这样的话就是把一部分配件的周转放到我们手里，一旦我们的客户需要的时候，我们会迅速给他以最快的时效送达到指定地点，提高我们的服务效率。

另外我们要加强当地化的培训。我们准备在若干个地区建立当地培训中心，为我们的客户的使用、为客户理解我们的产品展开培训。

同时我们也正在积极探索海外金融的服务。目前我们先准备在东南亚与日本的欧力士融资租赁公司展开合作，在东南亚用上金融杠杆来支持我们当地的销售。

最后就是我们将有序地开展当地化制造。对于一些关税特别高的地区和国家，我们会在当地化展开制造。

我们也加强渠道管理，我们的渠道是我们能够实现全球化的最重要的资源，我们必须每年对我们的渠道进行评价，我们要为强大的渠道提供强大的资源支持，让他获得更大的回报，这就是我们新的重汽的理念。我们很多的客户，我们要评价他市场占有率、要评价他引导我们产品改进和提升的能力。就你的专业人员懂不懂，你只是个买和卖，我并不支持你，我支持的是你能够把我的产品用技术的逻辑推销给所有客户，同时让我的总部能够迅速改进产品，让客户满意。包括下一步，我们对系统的客户进行商务政策的组合支持，这一年下来你的占有率升了，你的品牌提高了，你把我们的竞品、我们的竞争对手打下去了，那我们给你更多的商务政策。包括有一些地区我们要投入品牌价值，特别是在广告宣传新媒体应用上，我们将提供大量的资源，让我们的各地能够把我们的品牌打造出来。我这一次到东南亚就看到了，在越南这么多的产品都是中国重汽的，我们应该在越南投入大量的品牌费用，让客户能够享受到品牌给他带来的价值。

最后一个就是我们的愿景，我们希望能打造世界一流的品牌。当然，我们过去的产品，也存在了许多问题，在开发市场的过程中，也暴露了很多的产品质量问题，我们历经15年到20年开发这个市场，走到了今天，有我们在座所有客户的努力，我们希望我们的产品要迭代升级，希望我们产品要迭代参与全球竞争，而不是单纯的，我说了三句话，我们不能去做低质量产品，迎合低价，我们不做低端路线，我们不搞低价营销。当然这里边不同国家有不同的消费能力，但是我们要引导我们的客户理解产品，引导我们的客户关注他的汽车、他的使用产品的出勤率、这个产品给他带来了什么运营效果，让客户逐步有序地走向高端产品，这是我今天讲的。

最后呢，我还是用最后几句话说，感谢今天所有来的客户，希望大家能认知新时代的中国重汽，希望大家能够运用好我们山东重工集团，大集团带来的协同产品的价值，希望我们大家都能获得双赢的结果，最后再次向大家表示感谢，谢谢大家。