近日商车邦在北京某开发区的路边看见一位卡友正在捆扎绷带、盖篷布，牵引车是解放J7，匹配17.5米的低货台平板车。商车邦与这位卡友进行了饶有兴致地对话，从买车到跑车，从技术到市场，收获颇丰。

解放J7 6×4牵引车，匹配17.5米低货台平板车

首先，这位卡友非常自豪地介绍：这台车是他们当地第一批解放J7牵引车，2020年疫情刚刚开始的时候购买。13升发动机、560马力，在当时绝对是大马力车型，牵引车的价格是44万元，加上挂车和办理手续，总费用高达65万元以上，办理了2年24期贷款。

“为什么选解放J7？”商车邦询问。

这位卡友讲述了他的购车经过：“北京一家设备制造企业最新生产的一款设备，在包装之后的高度达到了3.2米，单个设备重量不到10吨，用传统的17.5米平板车进行运输，则车辆高度已经达到了4.4米，很多地方的限高杆过不去。对方找不到合适的车辆进行运输，如果找专业的大件运输公司，运输费用非常高。我之前给他们拉过货，和他们物流主管很熟悉。得知这个消息之后就萌生换一辆低货台平板车来运输超高货物。由于设备价值上百万元，物流主管对运输车辆的品牌、动力性、可靠性、减振性能等要求非常高，如果车辆半路抛锚耽误了对方的安装周期，就要扣除一些运费。富贵险中求，特种运输的运费比普货要高一些，所以一定要买台高端车型才能接到运输订单。当时解放J7刚刚推出，是中国自主品牌的高端车型，于是贷款购买了这台解放J7 6×4牵引车，并且专门订购了17.5米低货台平板车。”

据这位卡友介绍，这款解放J7动力足，可靠性好，三年跑了50万公里没有任何问题，高速上都是90—100km/h的速度，遇到前方低速行驶的卡车，通常一脚油门就超过去了。“跑广东我两天就能到，而别人要两天半。另外车辆跑了三年，正常保养后没有在半路抛锚的情况，物流主管对我非常信任，有这种超高货物就安排我来运输。”

商车邦仔细查看了这款低货台平板车，其匹配的轮胎型号是245/70R17.5，直径0.78米，货台高度0.85米，装上3.2米高的货物后，车辆高度仅为4.05米，目前4米的限高杆实际高度是4.1或4.2米，因此这台车能保证安全顺利通过。目前主流的17.5米平板车（295/80R22.5轮胎）的货台高度已经达到1.2米，只要货物高度超过3米就非常危险。一旦发生磕碰，则损失是司机无法承受的。这位卡友自信地说：“我就干别人干不了的活，赚别人赚不了的钱。”

低货台平板车可运输最大高度3.2米的货物

当然，这位卡友也承认：低货台平板车是把双刃剑，最大的问题是承载能力有限，245/70R17.5小轮胎承载能力远小于295/80R22.5轮胎。通常货物的重量不能超过25吨，半挂列车总重量40吨，远低于6轴49吨的法规要求。一旦货物重量超过25吨，小轮胎会严重磨损并很容易爆胎。半挂车轮胎使用一年需要全部更换，每条轮胎800元，每年换半挂车轮胎的费用就高达1万元。由于要比别人少装9吨，返程很难配到合适的货物。而且低货台平板车离地高度太低，不适合走国道、省道，都是全程高速，所以返程根本赚不到钱。

低货台平板车匹配245/70R17.5小轮胎

商车邦询问：“这趟货是去哪里，运费多少钱。”这位卡友一声叹息道：“去广州番禺，2250公里，运费才18000元。现在这行情，只能赚个生活费和自己的工资。”卡友算了一笔账：“17.5米平板车运费才8元/公里，百公里油耗30升，油费2.2元/公里，高速费2.3元/公里，再加上轮胎损耗、维修保养等，运输成本已经达到了5元/公里。装货1天，路上跑2天，卸货1天。返程等货2天，一个来回大概要10天，除了生活费只能赚4000元，一个月跑三个来回只能赚1.2万元。我给物流公司开车每个月工资还能赚1.1万元，现在这行情相当于自己给自己打工。”

卡友介绍车辆的改装情况

当商车邦问到，现在行情这么差，这台车回本周期用了多长时间？这位卡友自豪地说：“一年。”看商车邦非常惊讶，这位卡友讲述了他成功回本的奥秘。

“2020年疫情刚刚开始的时候，还到处都能跑。我经常给这家公司拉货，并且解放J7的动力性、可靠性远高于其它车辆，所以他们的超高货物都找我来运输。电气设备都是定制化生产，工厂能够提前半个月确定发货的时间。所以我提前半个月就能接到订单，然后合理安排好行程，避免盲目等货的时间。当时跑北京到番禺的运费是24000元，跑一趟能赚1万元，返程随便配点轻抛货物只要不亏本就行，一个月跑4个来回就能赚4万元，第一年就把牵引车的本钱赚回来了。其实就干了那一年的好活，后来疫情严重了，货源也少了，很多地方都不让跑，基本上就没赚到什么钱。”

当被问及：“现在行情这么差，你认为运输市场还有多久能好起来？”这位卡友意味深长地说：“现在行情太差了，一时半会儿好不了。如果不把这低首付、零首付的贷款政策取消，货运市场永远好不起来。大家都觉得跑运输赚钱快，在我们安徽老家只要能拿出8万元交首付，就能去贷款买一台重卡跑运输，其实这8万元也是借的。可想而知运输行业的门槛太低，谁都能来干，僧多粥少，供大于求，货运市场肯定好不起来。”

聊了一会儿之后，这位卡友还要继续干活，因为晚上就要出发，要赶在后天下午3点前到达目的地并卸货，如果过了下午5点，对方叉车司机下班之后，又要等待一天才能卸货。

通过与这位用户交流运营经验，商车邦认为以下三点非常重要：

 第一，必须要有固定货源。虽然运输价格随行就市、基本相同，但是固定货源在时间上精准可控，卡友可以提前规划行程，避免盲目等货的时间，从而提升了出勤率。现在只有出勤率达到每月24天以上，行驶里程每月1.2万公里以上，除去自身的工资（1.1万元/月）才能实现真正的盈利。建议没有固定货源的卡友不要轻易买车，否则回本周期太长，风险太高，不如给物流公司当专职司机。

第二，要善于发现细分市场，实现差异化竞争。“干别人干不了的活，赚别人赚不了的钱”，这句话绝对是货运市场的真理。这位卡友能够实现一年回本，就在于他发现了超高货物运输的细分市场，敢于投入购买高端车型实现差异化竞争，在风口期实现快速回本。

第三，高端车型具有很强的品牌效应。这位卡友购买的第一批解放J7，动力强、可靠性高给货主留下非常好的印象，在相同运费情况下，货主更愿意把运输订单给他。事实证明，一款好车凭借自身的品牌影响力，能为卡车司机带来更多订单。