众所周知，保温杯的作用是对热水保温，评价的核心指标是保温性能。在冬天户外时，保温性能尤为重要；而在夏天，在办公室，高铁等场景，保温性能好可能带来的是负面作用，因为需要等待很久才能喝上水。这就是性能与场景的匹配重要性：当匹配正确时，产品的性能就能发挥作用，为客户创造价值；一旦匹配错误，不仅不能带来价值，甚至还要产生负面作用。

卡车产品也是一样。曾经一款车型打天下的时代已经过去，现在的卡车产品都是针对实际使用场景进行设计开发，用户在选择车辆时，一定要将自己的使用场景与车辆性能进行精准匹配，这样才能实现更大的价值，否则就会出现物极其反。

轻量化

车辆轻、拉货多、多赚钱，这个道理谁都懂。以运煤车为例，采用轻量化牵引车、轻量化挂车、全车铝合金轮辋等配置，比主流车型可降重1.5吨，在总重49吨的情况下就能多装1.5吨的煤炭，这1.5吨的运费就是纯利润。但是根据商车邦的调研，很多客户是对于轻量化产品心存疑虑，不愿意去主动尝试，而是等销售一段时间之后根据同行们反馈信息再决定。

轻量化卡车是针对轻抛货物、均匀密度货物、非集重货物而设计，并且全程走高速和省道，不能走烂路，只适合于固定货源、固定路线的大客户使用。而目前货运行情非常差，客户对货物没有选择权。假设一辆轻量化5轴半挂车到唐山，正好有一台28吨重的立式机床，运输价格合适，司机只能接单，否则就要等待很久才能碰上合适的货物。然而28吨重的立式机床是集中载荷，对货厢和车架会产生很高的局部应力，很容易导致货厢损坏和车架变形。根据商用车企业工程师介绍，运输一次集中载荷货物，相当于运输几十次轻抛货物对车辆造成的损伤。

均匀载荷和集中载荷的示意图，对车辆损伤完全不同

目前降低车辆自重最有效的方式是提升车架钢板屈服强度、降低钢板厚度。某企业推出了快递运输的9.6米大单桥中卡，其纵梁采用了6mm厚的高强度钢板，在销售时郑重声明：只能用于快递运输，如果重载、超载后造成车架断裂不予索赔。但是在销售过程当中，一些销售人员为了追求业绩就将车辆卖给了满天飞的散户，而很多用户根本不懂使用场景，最终导致了车架断裂的纠纷。总之，在轻量化车型的销售和采购当中，销售经理和用户都要做好使用场景匹配，防止后续纠纷。

9.6米大单桥，车架采用单层纵梁，只适合拉快递和轻抛货物

小速比

根据美国超级卡车降低油耗的匹配经验：大马力大扭矩+直接挡+小速比，提升发动机的功率和扭矩，13升排量的发动机能够输出最大功率580马力、最大扭矩2600牛米；直接挡的传动效率高，能够达到99.7%，相当于发动机动力直接传递给驱动桥；车辆采用2.71、2.68等小速比后桥，在相同的速度下可以降低发动机的转速。当发动机转速下降100转/分钟，就能降低油耗1%以上，节油效果非常明显。但是这套动力链只适合全程高速行驶，并不适合山区道路、复合道路，尤其是在拥挤的国道上走走停停，其加速性能还不如520马力、后桥速比3.7的重卡。小速比会降低车辆的动力性，车辆长时间加速、爬坡的过程当中，其油耗反而会增加。

相同型号的后桥有多种速比，需要和使用场景进行匹配

目前货运行情持续低迷，降低营运支出最有效的方法就是跑国道，平均速度在60km/h。原先为全程高速准备的小速比在长时间跑国道当中，就会造成发动机长时间低转速（低于最大扭矩区间）、大扭矩运行，对发动机会造成潜在伤害，并且燃烧不充分，增加油耗，增大后桥主减齿轮的磨损。因此在后桥速比选择时，一定要和使用场景进行匹配，不要盲目追求小速比。

低风阻系数

根据经验公式：6轴49吨重卡在90km/h速度行驶时，发动机输出功率的30%在克服风阻，因此降低车辆风阻系数已经成为降油耗的重要手段。

车辆产生的空气阻力计算公式如下：

空气阻力=车辆横截面积×风阻系数×速度的平方

由此可见，车辆空气阻力和车辆速度的平方成正比，即50km/h与100km/h行驶时，空气阻力比例不是1:2，而是1:4。由此论证，只有车辆高速行驶时，车辆的低风阻系数才能发挥出作用。然而车辆空气动力学和驾驶室内部空间是一对矛盾，在相同的车辆总长度情况下，把驾驶室前端设计成楔形，必然会缩短驾驶室长度和货箱长度。这就是高铁选用子弹头造型，而地铁选用平头造型的原因。

某品牌电动重卡的驾驶室采用楔形设计，其风阻系数为0.35。相比之下，目前主流的平头重卡风阻系数在0.52左右。这款电动重卡最适合跑长途干线物流，以降低电耗、增大续航里程。但目前电动重卡续航里程有限，而换电站的布局和密度还不足以支持跑长途干线物流。根据商车邦在市场调研时发现，这款车型目前在彭州市（县级市）跑砂石料运输，走省道和县道，在穿越乡镇时道路两侧全是房屋和行人，车辆走走停停，平均速度只有50km/h。此时，这款车型的低风阻设计在砂石料运输场景当中没有发挥出作用，并且视野还不如传统的平头重卡。

类似的案例还有很多很多。目前很多新入行用户在选车时存在盲目性，盲目买车、盲目跑运输，根本就不知道自己的实际使用场景。在购车环节，一些销售人员通常会站在有利于自身利益的角度去推荐车辆，而不是真正站在客户需求的角度去推荐车辆，因此就会造成车辆性能和使用场景不匹配的现象。希望这种现象能引起各方的高度重视。