“三一”是中国制造业的骄傲，“品质改变世界”让全球看到了中国制造业的强大实力。我们总在讨论“成功的经验能否复制”，如今三一重卡正在复制三一集团发展速度的成功经验，从2018年5月18日正式上市，仅仅一年销售量就达到了1.2万辆，一年半突破2万辆。并且更加神奇的是，三一重卡在同等配置情况下，比其他品牌的价格要低5万-7万元。在重卡市场价格已经透明化的当下，三一重卡是如何做到的呢？笔者在本文中将具体剖析一下三一重卡的产品特征、营销模式、成本控制方式等，以及其对整个行业带来的影响。

同等配置，三一重卡为何价格更低？

由于三一重卡发展仅仅只有两年，虽然产品在市场上出现了一些质量问题，笔者认为可以理解，因为任何产品都有一条质量提升曲线，相信在未来几年这些质量问题能够逐渐被消除。笔者认为三一重卡在产品性能上最大的竞争优势是牢牢捆绑住黄金动力链，潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥，这三个响当当的品牌是三一重卡这个年轻品牌最大的背书。在中国重卡市场长期以来的特征是：3大总成的品牌影响力要大于整车品牌影响力。只要三一重卡牢牢把持住黄金动力链，客户必然会认为大问题没有，小毛病看在价格的份上也可以容忍。

笔者仔细查看了三一重卡的配置，感觉三一重卡的营销人员和技术人员肯定深入调研了客户的需求和心态：客户能看得见摸得着体会出来的地方，一定要做好做到位，例如宽大的驾驶室空间、1.2m宽度的卧铺、微波炉、12寸超大显示屏等；很多使用率很低的配置（例如：主动安全），可以先往后靠，逐步开发。

以三一重卡的安全带位置为例，目前国内主流重卡的安全带都固定在座椅上，由于司机使用空气减振座椅，在行驶过程当中座椅会上下运动，固定在座椅上的安全带能够给人更好的约束，不至于勒到脖子或者滑下肩膀。然而三一重卡的安全带却固定在车身B柱上，由于驾驶员要调整座椅的前后位置和高低位置，必然对驾驶员的约束效果要差很多。以上两种布置方式最大的差异就是座椅的成本，由于前者三点式安全带全部固定在座椅上，在做固定点试验时需要给座椅施加一吨多的拉力，这么大的拉力全部都要靠座椅去承受，对座椅的骨架和调角器有很高的技术要求，必须使用超高强度钢板和特殊工艺；相反，安全带固定在车身B柱上，有一半的力量被车身所承受，对座椅强度要求自然会降低很多，有利于降低座椅成本。根据笔者的经验，高端重卡的座椅一般在5000元，而普通的座椅则不到2000元，这就是性能与成本之间的博弈。目前在中国还有很多卡车司机没有主动系安全带的习惯，所以对安全带的性能要求不高。由此可见，三一重卡的成本策略已经深入到驾驶员的点点滴滴。

在同等配置的情况下，三一重卡为什么能比其他品牌车型价格低5万-7万元。笔者下载了三一重卡的APP，发现其实这一比较并不准确。我们说的低5万-7万是用三一重卡的终端销售价格和其他品牌的市场指导价格比较，其实各个重卡品牌会根据各地的销售情况、主推业务等进行相应的促销和优惠，通常会有1万-2万的价格优惠，再加上赠送的一些配件或者金融套餐，终端价格会比市场指导价格低2万-3万元。也就是说，三一重卡比同等配置比其他品牌价格大约低4万-5万元。为什么会低呢？成本降在哪里？笔者接下来从采购、生产、销售、运营管理多个环节进行分析。

三一重卡对外曾表示，他们采购相同零部件的价格要比其他品牌略低。笔者不认可这个观点，因为不符合商业逻辑，采购量越大其议价能力越强，这是不可否认的事实。就拿潍柴发动机来说，同样的发动机，陕汽重卡采购量远超三一重卡，陕汽采购价格怎么可能比三一重卡高。所以笔者认为在三大动力总成方面，目前价格都是透明的，三一重卡的采购价格应该与其他品牌相当。

从生产角度而言，三一重卡依托三一集团很多优秀的资源，例如厂房、生产线、人力资源等，三一集团是长沙的骨干企业，必然得到大量的政府支持，相对而言三一重卡的生产平摊固定费用比一线城市的企业要少。三一集团作为优秀的民营企业，在生产管理方面肯定比其他企业要强，从敬业精神到团队战斗力都能体现出来，因此判断三一重卡生产成本比其他企业最多能够降低1万元左右。

从营销角度而言，三一重卡率先打破传统格局，去掉中间的经销商环节，采用了“互联网+营销”的概念进行网络直销，这可以大幅降低成本。笔者曾经调研过很多重卡经销商，其运营费用很高。假设某品牌某个地级市的经销商一年销售1000辆重卡，4S店建设费用800万，租用场地1年200万，30多人的销售团队一年工资要300万，各种促销活动费用100万，经销商在旺季到来前提前压货（库存100辆重卡资金大约3000万），要向金融机构借高利息短期贷款，每年贷款利息也高达100万。总之，最终每辆重卡销售成本平摊大约0.8万元。再加上经销商的销售利润，每辆车销售环节费用已经超过1万元。如果去掉中间环节，相当于直接让利给了客户。

如果三一重卡的差价在4万元，生产环节1万，销售环节1万，管理上再降0.3万，还有1.7万元在哪里呢？笔者猜测，三一集团为了主推三一重卡这块全新业务，可能会使用工程机械的利润对重卡进行反哺，假设三一重卡2020年销售1.5万辆，三一集团每辆补贴2万元，总共也就是3亿元。这3亿元相对三一集团每年上千亿营业额、几十亿甚至上百亿的利润额来讲影响不大。现在任何一个行业，对于一个全新品牌来讲都面临着战略性亏损。目前中国重卡的盈利平衡点是年销售量4万辆，笔者认为三一重卡在未来三年之内如果能突破这一年销售量，后期形成良性循环之后其发展速度会更快。

网络直销，能否改变重卡行业生态？

再谈重卡经销商的重要性，为什么长期以来汽车行业都需要经销商，这是因为经销商是汽车厂家共同战斗的伙伴。笔者调研过很多经销商，为什么某个地区某个品牌重卡卖得非常好，而相邻省市却一落千丈？除了这个品牌产品自身性能质量过硬以外，还有经销商的能力。很多重卡经销商是跨行业经营，他们掌握了很多客户资源，拥有很多社会渠道，在当地的公共关系非常好，能搞定很多重卡厂家搞不定的事情，并且和当地的金融机构保持非常密切的合作。另外，自主品牌重卡的可靠耐久性能还没有达到欧洲品牌的水平，车辆一旦坏在路上，就需要经销商和服务站快速进行现场维修。经销商已经成为了重卡品牌在客户心中的代言人，因此在未来很长一段时间内都有存在的必要性。三一重卡虽然主推网络直销业务，但目前也在招募各地的经销商，这也印证了重卡经销商客观存在的必要性。另外，三一重卡在全国已经建立了700多个服务站，还有一个优势是三一集团工程机械的服务网络，也能给三一重卡很多支持。

笔者下载了三一重卡APP，不仅能查询和订购整车，而且还能查询和订购很多零部件，这一点让笔者看到了网络时代的变革。笔者之前曾讨论过商用车维修保养能否DIY，其实重卡司机都有一般故障的维修能力，完全可以在厂家APP下单，购买零部件后自己进行维修保养。三一重卡APP购买整车的流程是：第一步，下单支付定金；第二步，支付尾款或者首付；第三步，填写提车信息；第四步，现场提车。

笔者也发现一些问题，三一重卡如何在生产销售旺季保证生产的快速响应。旺季销售现车为王，通常很多重卡经销商会提前压货，客户只要第一天订车交首付，经销商几天之内就可以办理完贷款和上牌，客户就能立即投入到运输当中，在运输旺季客户肯定会首选现车。那么三一重卡交车需要多久？如果让客户交完全款还要等待一个多月才能拿到现车，然后自己去上牌，客户肯定对这个响应速度不会满意。时间就是金钱，如果客户把这一个月的运输盈利额反算回去，又会怎样选择呢？这一点是不知三一重卡是如何解决的。

笔者曾研究过阿里巴巴、京东、小米等多个互联网企业的发展历程，他们的发展已经不再是线性发展速度，而是平方或者立方曲线的发展速度。虽然三一重卡现在的销量还没有进入中国重卡行业前十名，但笔者相信，带有互联网基因的三一重卡在三到五年内将会发生质的飞跃。到时候再来看三一重卡，到底是搅局者、挑战者，还是颠覆者。