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前不久,商车邦发表了《三一重卡模式解析》,引发了行业同仁的关注和热议,大家都关注两个焦点:第一,三一重卡在采购环节为什么能够做到相同零部件最低价格;第二,三一重卡从购买到使用全生命周期是否还具有竞争优势。结合上述两个问题,笔者经过调研,对三一重卡产品在市场竞争中的优劣势进行再分析。

从采购与销售环节分析,三一重卡优势在哪里?

首先,笔者经过调研发现,三一重卡零部件采购价格比其他企业低的最大奥秘是其特殊的付款方式,它能够在第一个月提货,第二个月给供应商付款。这个付款周期仅就企业内部付款流程办理时间而言,应该是目前国内汽车行业速度最快的。笔者一位做零部件销售的朋友解释:“资金占用需要成本,尤其是商用车行业,目前付款方式都是承兑支付,短则三个月、大多数为半年,最长能达到九个月。零部件供应商为了获得充足的流动资金,只能拿商用车企业开的承兑支票去银行或金融机构去做抵押,目前抵押短期贷款利率在10%-12%,假设承兑支票周期为半年,则资金使用成本高达5%-6%。所以零部件供应商会根据商用车企业的付款方式进行针对性报价。报价的数据模型就是零部件本身的价格+物流费用+管理费用+售后维修费用+流动资金占用成本。”根据这位朋友的解释,笔者判断三一重卡的零部件采购价格理论上可比其他企业低5%-6%。

为什么三一重卡的资金流充足,这就是其第二个优势:互联网销售模式。三一重卡的APP明确说明了购车流程:第一步下单支付定金;第二步是支付尾款或者首付(贷款用户),此时就相当于把全款交付给了厂家;第三步填写提车信息,然后等待厂家提车的通知;第四步,现场提车,目前都是需要司机自己去长沙。

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三一重卡是订单生产模式,通常重卡行业的平均订单生产周期为20-30天,笔者预计三一重卡可以压缩生产周期到15天。根据三一重卡APP上的报道,三一重卡会根据销量预测提前进行预生产,以缩短交车周期,通常控制在300-400辆。预生产就是提前压货,按照平均一辆28万元进行统计,三一重卡仅仅才压1.12亿的资金,这对公司整个现金流没有太大影响。由此可见,三一重卡互联网销售的最大优势就是客户在车辆生产前已交付了全款,从源头上确保了三一重卡现金流的稳健性。

相比之下,传统的经销商模式就存在现金流弊端。笔者调研了一家重卡经销商,其在旺季需要库存120辆和排产100辆,库存120辆的费用由经销商支付,资金为3600万元;排产100辆每辆支付2万元定金,提货前支付完毕,资金为2000万元。旺季时以车辆为抵押向银行借10%-12%利率的短期抵押贷款,每年的利息高达100多万元。一旦出现了市场行情波动和政策变化,库存车辆积压就会造成流动资金占用,导致巨大的经济损失。

从全生命周期成本角度分析,买三一重卡是否合算?

TCO是“全生命周期成本”(Total Cost of Ownership)的简称,重卡行业的竞争最终必然是TCO的竞争。虽然三一重卡的相同配置车型价格比其他品牌低4万-5万元,但是根据以往重卡全生命周期的TCO模型来分析,车辆购置成本只占12%-15%,4万-5万的差价仅占比2%-3%。另外,采购价格应该以车辆办完牌照和营运证计算,三一重卡虽然销售价格低,但是需要客户自己到长沙提车(平均旅差费1000元),并且开回属地自行办理牌照和营运证(油费和高速费2000元),这部分的额外成本和时间成本要比传统经销商模式略高。

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重卡TCO占比最大部分为燃油费用,由于目前没有收集到官方公布的对比数据,笔者从媒体上查询到三一重卡客户的用车反馈,在视频“卡车吕哥三一英杰500与欧曼GTL460油耗比赛,谁会赢?”中,三一英杰500与欧曼GTL460同样载货相同路线的油耗对比是447升比421升,相差5.8%。当然这辆三一英杰500是第一批车,后续车型匹配了更节油的潍柴发动机版本,油耗会有所降低。假设某款三一重卡比其他品牌节油车型油耗高2%,按照5.2元每升,每百公里34升,每年行驶15万公里进行计算,则油耗差价为5304元。如果按照重卡8年使用周期计算,则差价达到4.24万元,基本就是当初购车的差价。

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重卡TCO另外一块是车辆维修保养成本,由于三一重卡APP支持客户自己购买零部件进行维护保养,则在此方面成本会略低。由于目前三一重卡仅仅只有两年的发展历史,第一批车辆还没有达到报废年限,暂时无法统计车辆残值,笔者在此假设与其他品牌基本相当。研究三一重卡TCO的最大问题是其散户居多,数据存在巨大的离散型,缺乏保有量500辆,每年采购150辆以上的大集团客户。散户注重车辆初期采购成本而不注重TCO,而大集团客户则高度重视TCO。

目前互联网营销的确是三一重卡的主要优势,但是也应看到在疫情期间,各大商用车企业都在大力发展互联网营销业务,不仅有自己的APP平台,而且借助抖音、快手、懂车帝等平台,收集潜在客户信息,开展针对性营销。很多企业也开展了网络直销业务,专门开发几款网络版车型进行网上销售,其价格比经销商销售的同等配置车型价格略低。

根据目前笔者的统计分析,三一重卡虽然在车辆初期采购成本上具备一定优势,但是随着各大商用车企业不断开拓网络销售渠道,这个优势在逐渐缩小。此外,笔者到目前为止还没有发现三一重卡在TCO方面的竞争优势,建议在达到一定规模之后,三一重卡尽快从强调高性价比向TCO竞争优势转变。