2022年9月23日，奔驰第一台国产重卡在福田戴姆勒汽车新厂区正式下线，预计将于11月份上市销售。根据商车邦所做的市场调研，目前很多客户都有购买的意愿，但最关心的还是售价。

通常来说销售定价策略是一个企业的核心机密和发展战略，在企业不同发展时期的定价策略完全不同。通常都会遵循“二八理论”，20%的产品创造80%的利润，另外80%的产品为了提升销量只创造20%的利润。每一款产品的定价策略都会先选择一个竞争对手，然后通过竞争力差异分析来进行定价，以确保其价格更具备竞争优势。

国产奔驰动力链采用两种配置，Actros采用奔驰最新一代OM471发动机+Powershift 3变速箱的动力链，主要对标进口重卡市场；Actros C采用康明斯+采埃孚的动力链，主要对标国内高端重卡市场。从市场反馈来看，外界对于搭载康明斯+采埃孚动力链的Actros C的争论最多，对其定价也有各种猜测。因此，本文将对Actros C的成本和定价策略进行评估分析。

首先拉平配置基准：6x4平地板高顶双卧，康明斯X13+采埃孚AMT变速箱+液力缓速器+空气悬架+前后盘式制动器。目前国内同等配置的高端重卡市场价格为47万-49万元，笔者判断Actros C的定价将会高出8万元左右，其市场定价预计在55万-57万元。那么，这8万的差价是如何产生的？用户是否值得为此买单？商车邦将从制造工艺、整车性能、零部件采购、品牌价值四个维度进行详细解析。

第一，制造工艺。戴姆勒卡车在全球拥有多个生产基地，其生产标准体系、质量控制体系完全保持一致。北京怀柔工厂作为戴姆勒卡车全球最新的工厂具备很强的后发优势，采用了很多戴姆勒卡车最先进的制造装备和技术。其中，在车架涂装车间，采用了戴姆勒卡车体系中第一个在线式喷粉技术，其技术先进性超过了欧洲工厂，车架具有更好的耐腐蚀性，可满足15年200万公里不生锈的要求。为了满足客户对不同车身颜色的需求，车间还配备了快速换色系统，能够在不同颜色之间快速切换。按照戴姆勒质量管理和保障措施，工厂共有15道质量门，共计1000多个检查项目，所有的卡车都必须要经过严密的测试和检查。

这座新工厂建设投资额高达38亿人民币，技术先进性超过国内同等规模的重卡工厂。整车品质和性能不仅仅是设计出来的，更是生产出来的。根据这座工厂建设资金在每台车上的分摊，以及生产工艺方面带来的价值，商车邦预测这部分的差值在每台车1万元左右。

第二，整车性能。必须承认中国自主品牌高端重卡与欧洲重卡在整车性能方面还存在一定技术差距。以操稳平顺性设计为例，奔驰Actros C前桥采用反弓板簧，空载时板簧是平直的，满载时板簧出现反弓。从理论上来讲，板簧反弓设计是一种稳定结构，可以防止车辆在紧急刹车时出现严重的板簧S变形和车桥前后窜动，从而预防车辆出现刹车跑偏的现象，像这样的设计细节还有很多。

虽然奔驰Actros C采用康明斯发动机和采埃孚AMT变速箱，但是所有的动力总成标定则是由戴姆勒卡车完成，其性能表现和进口重卡看齐。在可靠性和耐久性方面，奔驰Actros C的B10寿命达到180万公里，而目前国内重卡B10寿命通常在120-150万公里。因此，国产奔驰是按照戴姆勒研发体系、由国外工程师带队进行开发，与进口奔驰在整车性能上基本保持一致，所以商车邦认为这部分带来的差值在3万元左右。

第三，零部件采购。中国的供应链市场和供应商发展得非常成熟，可以生产出全球一流的零部件，目前很多国外商用车企业都在中国进行零部件采购。但对于同一家零部件供应商而言，由于整车企业的设计标准、性能要求、质量体系不同，其生产出来的零部件也会在成本和性能方面存在很大差异。为此，国产奔驰卡车在内部组建了一个供应商管理团队，去支持本地的供应商来不断地开发更优质的产品，以满足奔驰卡车的质量需求。笔者曾走访过国内某家供应商，为了给国产奔驰供货花巨资建立了全新的试验室，其研发能力、生产能力、质量体系都经过了戴姆勒卡车的严苛认证，以保证零部件品质与欧洲卡车保持一致。

在整车上面以车架安装螺栓为例，奔驰Actros C采用轻量化12.9级M16（直径16mm）超高强度螺栓，而很多国内重卡采用的是M14高强度螺栓，直径相差2mm，打紧力矩相差40%以上，压紧力相差60%以上。超高强度螺栓其压紧力可以防止螺栓孔开裂，防止螺栓在使用寿命内出现松动，提升车架的可靠性和耐久性。据了解，这种M16螺栓的价格约3元左右，而普通M14螺栓则在1元左右。1个螺栓相差2元，车架和底盘约300个螺栓，则至少相差600元。

在零部件性能质量提升之后，其采购成本必然会相应增加，所以商车邦判断在零部件采购方面的差值在2万元。

第四，品牌价值。奔驰卡车作为全球知名的商用车高端品牌，拥有100多年的品牌历史和文化沉淀，其品牌价值要高于中国自主品牌。品牌能给客户带来什么？目前很多高附加值货物的运输都采用年度招标，货主方对运输的时效性、货物损坏率等有严苛的要求，并且要求运输车辆是某某高端品牌；大型运输公司为了提升自身的品牌形象，会采购部分比例的欧洲品牌重卡，提升在竞标当中的竞争力。这就是奔驰品牌给客户带来的实际品牌价值。所以商车邦保守估算奔驰Actros C的品牌溢价在2万元以上。

一分钱一分货。根据以上四个维度分析，商车邦预计奔驰Actros C与同配置重卡的价格差在8万元以上。后续随着奔驰Actros C的年销量持续爬坡，其零部件采购成本、生产制造成本分摊等将会进一步得到降低，那么奔驰Actros C还有进一步的降价空间，其市场竞争优势将会得到持续提升。