2022年，中国重卡市场以全年12连降、同比降幅超5成的67万辆最终收官。在惨淡的市场中，新能源重卡势如破竹，爆发性的增长势头更是成为2022年重卡市场的一道光。虽然全年2万余台的销量在整个重卡销量中占比还并不高，但在新能源发展不可逆的趋势下，我们看到新势力企业和传统燃油重卡企业的激烈竞争，并且在新能源重卡市场竞争格局中，排名前三的第一梯队中没有一家是传统头部重卡企业。

之所以会出现如此全新的竞争格局，只是因为新势力企业抢抓先机、产品与技术布局更快一步吗？商车邦认为这只是其一，更重要的根源还在于新势力企业从产品到营销到服务完全摆脱传统惯性包袱，尤其是在营销与服务环节的“破旧立新”，高度吻合了当前新能源重卡客户的迫切需求！

“刚需”背景下的新能源重卡客户画像

需求产生市场，尤其是作为经济“晴雨表”的重卡行业，这一点又在新能源重卡领域表现的尤为明显。数据显示，在我国新能源重卡销量中河北、河南、北京等几个地区最多，这些地区均是环保要求严格的区域，其中河北地区销量最大。通过数据不难发现，购买对象中多是以钢厂、煤炭、矿山、港口等行业为主的重工业集团，其主要运输场景包括场内中转这类短途运输。

“这也就意味着‘政策引导’，是这些地区新能源重卡成‘刚需’的根本原因”，对此，河北淮菱汽车销售有限公司负责人徐正善在接受商车邦采访时表示。据他介绍：2022年河北市场60%-70%的电卡都卖给了钢厂物流公司，以解决钢厂企业创建A级环境绩效之所需。“2021年在河北市场光经我手销售的电卡就有400多台，2022年提升至500多台，主要销往了石家庄、唐山这两个区域市场”。

徐正善表示，从客户群特征来说，电卡与传统燃油重卡区别明显：首先是客户集中度高，销售传统燃油车型时他大概有800个客户群，而现在销售电卡车型在河北区域市场他的客户群只有五六十个，客户集中度高、批量采购特征明显；第二是客户群体不同，目前电卡客户主要以钢厂、电厂、矿山等集团客户或厂家物流大客户为主，这些客户订单每单通常都在十几二十多台，而个体散户因顾虑电卡的投资与回报等诸多因素，目前并不愿意进行车辆投资。相反在传统燃油重卡领域，个体散户的客户占比达到70%以上；第三客户关注点不同，传统燃油车用户特别是散户非常关注售后网点是否密集、配件是否易得、二手车是否易出手。但电卡用户因为运营场景、路线相对封闭、固定，整车厂更容易定制服务方案和服务站点，同时因不涉及排放升级，电卡短期内自然也不涉及二手车交易，在所有关注点中，因政策“刚需”的特殊性，路权成为电卡客户当下关注的焦点。

区别于传统车型的直销模式与上门服务

为何传统车企的销售、服务网络布局最广，但目前在新能源赛道却没有一家进入销量第一梯队？究其原因还在于客户群体变化后，传统车企虽也在新能源市场布局，但重心仍在传统燃油重卡，并未摆脱代理分销等传统营销服务模式的惯性包袱，从而导致在新能源市场步伐稍显缓慢。而新势力企业则抓住机遇，将企业重心全部转移到新能源重卡市场，进而实现跨越式发展。

“汉马科技将新能源重卡销售策略定义为‘直销模式+厂家政策引导’。传统车型的销售模式是分销模式，经销商多是以开店卖车、等客上门的‘坐商’形式参与市场竞争；但新能源重卡则是走‘大客户直销’模式，经销商带着厂家金融、租赁等多种解决方案政策直接到客户单位去解决痛点问题，这是地地道道的‘行商’做法”，徐正善表示，仅2021年上半年他就在唐山市场跑了3万多公里，几乎每天都在跑市场、跑终端，为客户带去新能源重卡系列解决方案。这种大客户直销模式，也为华菱新能源重卡在唐山市场站稳脚跟夯实了坚实基础。2022年整个河北市场新能源重卡销量在五六千台，而华菱新能源车型就占到了1500台左右，市占率超过25%。

另外，传统油车与新能源车销售还有一大不同，就在于“如何让客户接受电卡”？不同于传统油车，大家对发动机、变速箱都比较了解，路边店也能维修；新能源重卡电气路系统故障维修更专业，经销商需要将不同品牌动力电池的适配车型、如何匹配、电池衰减、三电质保等与客户明确，并拿出让客户放心的解决方案。

除了直销模式，在服务角度，新能源重卡也走出了“远程服务判断+现场服务处理”的模式。传统燃油车80%以上是机件维修，以“硬故障”为主，有些故障客户自己就能解决，或能坚持到进站维修；但新能源重卡则80%以上是电气路维修，以“软故障”为主，一个小问题也会影响车辆使用，事实证明，95%以上的问题都能通过远程和现场处理掉。所以三电系统出问题后，客户更侧重找厂家上门解决。

“2019年，汉马科技培养了200名左右带高级电工证的电工，铺到市场一线用于及时、高效为客户提供远程诊断服务；服务站人员则有别于传统燃油重卡以进站为主的模式，而是更加侧重上门服务”，徐正善介绍到：一个整车厂只有从头到尾参与了电卡设计、三电系统装配、整车与配件的技术融合，才能清晰提供客户所需的服务方案。在上门服务上，淮菱公司除了长期安排服务人员驻点客户公司，还会在服务站驻点；除了交车时注重培训，后期也注重对新能源、电气路等方面的多次培训，保证在售后服务角度对客户的大力支持。“华菱产品稳定的产品性能以及直销模式与上门服务，也是我们淮菱公司能够迅速打开河北市场的主要原因”，徐正善表示。

商车邦了解到，华菱在京唐港已有一家服务站和工作人员的基础上，目前正在投入建设第二家服务站，而这家服务站则直接设立在了乐亭钢厂附近，更加方便为客户“零距离”服务。“在京唐港我们目前有600台车左右，一个服务站是满足不了需求的，新建服务站则开到了客户‘家门口’；从交车之日起，我们的经理、销售人员、服务工程师就与客户的老板、车队长、驾驶员形成紧密联系，确保第一时间解决客户问题。这种站点的设立以及紧密对接就是‘直销模式+上门服务’的直接体现”。

更多创新方案，降低电卡客户持有资本

除了在营销服务上区别于传统油车，在客户解决方案上，新势力企业步子迈的更快。金融政策、车电分离、整车租赁……每一步都在极力降低客户对电卡的持有成本。

电卡价格贵，传统油车金融公司并不愿意涉足，此时整车厂金融就显得至关重要，可以为客户提供低首付、低利率、低手续费的各种金融服务；同样，也是因为持有成本高，为客户提供车电分离的解决方案，可以让客户以租赁的方式降低对电池的持有成本，无动力底盘则可通过银行按揭进一步以低利率、低手续费的方式降低客户总体车辆持有成本，同步也降低了客户对电池资产贬值、更新换代的心理包袱；以整车厂身份通过与大型物流公司洽谈，承接货源，就可以将运力资源分配到客户，客户则以租赁方式降低电卡的使用成本。

2022年3月，远程新能源商用车与兴业金融租赁达成战略合作，兴业金融充分发挥金融租赁产品优势，支持远程新能源商用车发展战略。远程搭建绿色智能换电运力服务平台，结合阳光铭岛提供组合式车电分离服务；通过绿色慧联提供租赁服务，从而为电卡客户提供整车、租赁、金融、补能、电池银行等多个维度的整体解决方案，降低客户购车、用车门槛，增强客户粘性。

淮菱公司也在依托这些创新服务方案，进一步深拓河北区域市场。

随着“双碳”战略的进一步推进、“2+26”城市群环保攻坚的持续突围，新能源商用车的发展大势已不可逆。徐正善认为这其中电卡车型将是解决问题见效最快的车型。2023年固态电池也将进入量产阶段，电池的升级换代、续航里程增加、自重降低、充电更快，新能源重卡战场的竞争会更加激烈。而当下中国新能源重卡的产品质量已经非常稳定，尤其是在车桥、大梁、驾驶室硬件方面，而在电控、电气路品控体系和服务人才的培养方面必须要加快进程。如果新势力企业与三电系统厂家能够更快实现并网服务，不但可以为新能源重卡客户提供更加便捷、高效的一站式服务，也将对新势力企业持续领跑新能源赛道提供能量加持！