荷兰是欧洲领先的发达国家，也是欧洲近年推广应用新能源公交客车最积极的国家之一。当前，荷兰国内公交客车市场正处于快速迭代更新的过程中，不论是本土品牌、其他欧陆品牌还是新兴中国品牌，都已经入局该市场。

荷兰公交市场竞争格局

首先是荷兰本土的传统客车品牌VDL和新势力Ebusco。它们的纯电动公交客车不仅行销全国，还实现批量出口欧洲。VDL在纯电动客车方面起步较早，现在已经掌握“油改电”和正向开发纯电动客车整车技术；Ebusco先通过中国的丰泰新能源等代工车辆站稳脚跟，后又开发出碳纤维车身的纯电动客车产品。

VDL新一代Citea纯电动客车

Ebusco当前的成熟产品“2.2型”

其次是欧洲其他主流客车品牌。依维柯旗下的Heuliez在2020年已经为荷兰交付了84部18米LF纯电动客车；2023年底，沃尔沃100多部7900纯电动客车在荷兰东部省份上线；海牙城市公交HTM选择了奔驰eCitaro，计划购买95部于2025年投运。荷兰本土品牌产能不足的部分，便由这些熟悉的欧洲“友商”填补。

乌特勒支城市公交使用的Heuliez GX437电动版

在中国品牌方面，比亚迪是唯一的市场先行者。早在2013年就投放了K9A试验样车，在此后的几年间比亚迪拿下过数个10部上下的零散订单。2015年，阿姆斯特丹史基浦机场购买了37部K9C用作摆渡车。2019年，比亚迪更是凭借低报价优势，拿下一份包含9米、12米和13米级共计260部KXU系列纯电动客车订单，这也是欧洲史上最大纯电动客车订单。

正在充电的比亚迪K9UB纯电动客车

荷兰公交客车市场的机遇与挑战

从2016年开始，荷兰每年都有8-18米段的城市LF和城郊LE纯电动客车投运，氢燃料电动客车在2020年后也逐渐起步，达到了数十辆的规模。荷兰纯电动公交客车需求虽大，但早已成为竞争激烈的红海市场。然而，该市场仍有进一步拓展的空间。荷兰的偏远省份仍有大片分布的传统燃油燃气车型，平均车龄已接近甚至超过10年，最“年长”的有15-16年者。还有一些“青黄不接”的运营区甚至需要从外部抽调和回购车辆来维持。这些存量传统车型表明，荷兰的新能源公交客车市场仍有潜力。除了亟待更新的车辆之外，荷兰公交客车市场还有哪些机遇呢？

2007年的VDL Ambassador燃油车，现在仍在使用

此外，相比其他国家，荷兰公共交通特殊的组织形式也给公交市场带来更多的机遇。荷兰公共交通网络以分区竞标的方式分配运营权。一经中标，此后10-15年运营商将负责区域内的所有线路运营。运营分区根据不同的地区有不同的用车习惯，所配属的车辆也很少轻易离开分区范围。这反而提供了一种便利，使得外部的观察者能轻松预测下一个换车“热点”的区域所在和车队规模。同时，每一个分区内掌控绝对多数车辆的都是运营商本身，承包商虽广泛存在，但仅参与一小部分运营任务。换言之，荷兰公交市场的合作主体易于寻找，十分明确。

荷兰运营商对其公交车辆的运营任务划分比较清晰。其城市运营分区工况差异很小，都是发车频繁的城区中短途线路。郊区运营分区则存在明显的潮汐客流特点，13米以上的大型车很少在工作日高峰以外的时段使用，各线路班次密度也是同理。对于含有多个小城市的混合运营分区，其城市内部线路和城郊线路也有各自的固定配车，互不干扰。可以说，荷兰公交运营井井有条，车辆采购和运用的目标性都很强。

荷兰公交运营区划分详图（©OV in Nederland Wiki）

从历史角度来看，荷兰公交市场也走到了一个分水岭。荷兰国土狭小，地理环境单一，上世纪60-90年代，荷兰公交车市场曾简单地被两三款共用设计图的“标准车型”统治，在90年代以后，因欧洲一体化才开始引入各种国外车型。现在的纯电动公交客车趋于同质化，任何一款足够合适的车，也许就能带领荷兰公交再次进入“标准”时代。谁率先具备了成为“标准”的实力，谁就能把握剩余的数百甚至上千辆级规模的客车市场。

如此简单、清晰而又模范的市场自然不缺挑战，前文的市场竞争现状也多少印证了这一点。

作为新兴外来品牌，中国客车要在荷兰这个顶尖市场上与欧洲大部分品牌同场竞技，特别是其本土的VDL和 Ebusco。这两家的销量能关联到其上下游多个企业的就业情况，于情于理购买本土产品都是本土参股运营商的首选，再开放竞争的市场也多少会被地方利益牵扯。

除去已经进入荷兰市场的品牌之外，MAN、索拉瑞斯和斯堪尼亚（海格）等欧洲品牌，甚至已经进入市场的中国客车品牌，都是新进入中国客车要“拿下”的潜在对手。考虑到前些年比亚迪中标900万欧元大单带来的争议，中国客车越来越难以低价和快速走量的办法进入荷兰市场。提升整车驾控感受、NVH和做工质量等细节和设计几乎是当前中国客车进入荷兰市场必经之路，但这恰恰又是中国客车与欧洲客车相比最欠缺的部分。

海潮和大堤是荷兰公交最经典的环境

荷兰这片土地对纯电动客车产品本身也是一种挑战。虽然运营十分规律，但荷兰公交车辆无时无刻不在受着外部环境的考验。不像气候温和的德国或是人烟稀少设施发达的北欧，在荷兰，一条公交线路可能既有漫长的快速路段，也有颠簸的城市红砖路，还有狂风呼啸的海堤和平原，简直是天然的综合测试场地。再加上荷兰公交运营注重准点率以方便换乘衔接，急剧的变速驾驶和转弯能把一辆车的性能用到极致。车辆需要抵抗外部环境考验，为乘客提供舒适准点服务的同时，还要尽量减少能耗和故障，这无疑是对一部客车的巅峰挑战。

中国客车对应产品策略及商务环节建议

中国的客车品牌若想抢占剩余的荷兰客车市场，不能只做制造商的角色，也不能急于求“量”去交一份成绩单。从最初的市场调研，到车辆制造和采购谈判，再到最后的设施和维保服务，中国客车都需要集中注意力。

首先，中国客车要判明“主攻方向”，即目前以郊区和混合运营分区为主的内燃机车型区域，对应的车型为12-13米LE，少量12米级LF和适量的18米客车，车队规模一般不超过100辆。

其次，明确车辆的技术要求。当前的目标运营区内燃机车型数量少，动力链和车身零件均有成熟的备件体系，配置统一，便于保养。因此，中国客车如投放不同长度的新车型，也应力求模块化，减少后期车辆保养的难度。

动力选择方面，相比启停和爬坡性能，应更加注重75km/h以上的高速行驶能耗。相比单电机或轮边电机，双电机混联驱动搭配1-2种减速比，可适应荷兰混合运营区线路的常见工况，并能有效增加车辆续航，降低噪音。现在荷兰本土客车品牌的重型底盘默认为选配采埃孚车桥，这方面中国客车简单跟进即可；不使用轮边驱动桥还能避免与其他品牌争抢产能。

目前荷兰纯电动客车最通用的是150kW及以上的顶弓充电，其余的少部分使用慢速枪充、下压式弓充等，无线充电技术则尚未实装。充电时间组织上，其以场站集中充电为主，车站升弓补电为辅。中国客车可以延续顶弓快充的路线，直接采用既有标准，既方便车辆和设施的引入，也方便车辆偶发的长途调配。

荷兰公交场站充电站一角（©busposities）

车身方面，则应该注重轻量化和抗风能力。这里的抗风不仅指正常行驶时的风阻，还有面对阵风和横风时的稳定性。因此，当前中国客车出口欧洲的成熟产品并不十分适用于荷兰，需要定制化的设计。车辆降低重心，减少投影面积的同时保持欧式美观造型，方能提升运营方的好感。

定制化的设计势必带来整车报价的提升，但若能如愿进入采购谈判环节，中国的高端定制化车型在荷兰有机会与欧洲主流纯电动客车品牌进行一次价格上的公平竞争。而后者现在正困于各种各样的问题，例如沃尔沃退出客车整车业务和VDL的新车型不断推迟交付等。在这个时间点提供一款定制配置、价格适中、还能随时交付到位的车型，是中国客车打入欧洲高端市场的好机会。

最后一步是整车之外的环节，包含充电设备和维保等。厂家可选择和运营商、当地政府及充电设施方共同合作，对主要场站及枢纽公交站进行提前改造。荷兰年度运营合同通常是在12月的第二个周日生效，中国客车若希望保障车辆的按时接棒，应留有1年以内的基础设施和车辆空载/载客试运营的提前量。当以充电门架为主的设施数量敲定后，利用当地的清洁电力资源，顺带可输出光储充一体等节能解决方案，以更加贴近欧盟现行的节能减排政策。

维保方面，厂家应跟随所签约的12-15年运营合同提供服务。在当地设立特约服务站带来额外就业机会，有助于提升政府方好感，并进一步扩大品牌潜在市场。特别需要注意，荷兰现行的运营政策允许运营方，对某一运营区续订5年左右的延长运营，或2-3年的紧急运营合同，中国客车应对车辆的维保和全生命周期做有效管理和冗余。

写在最后

在布鲁塞尔Busworld车展上的宇通U18展车

在国家大力推广新能源车和提倡新质生产力的当下，能在竞争激烈的欧洲市场批量出口一批定制高级纯电动客车，将成为两大政策结合的模范事例。希望各国产客车品牌不断努力，在数量和质量上都能“走出去”，继续提升中国客车在世界客车舞台的影响力。