武安，地处河北省邯郸市，是我国58个重点产煤县和四大富铁矿基地之一。其钢铁产能占到整个邯郸市场的70%左右，也因此围绕钢铁、煤炭行业形成了强劲的大宗商品运输需求。在服务武安周边钢铁厂倒短运输的物流企业中，陈海珍的车队就是其中很具有代表性的一家。

从2002年成立运输公司，陈海珍经历了持续不断的市场变迁，从一台车到多台车、从油车到电车……他的车队如何抓住市场变迁带来的新机遇，并始终保持着出色的市场竞争力的？

武安某电动重卡车队负责人 陈海珍

认准铁厂倒短运输机遇，油转电超前布局

做为武安本地人，陈海珍身上最不缺乏的就是开拓和创新精神。在经历上世纪90年代南下广州、深圳的闯荡之后，陈海珍敏锐捕捉到改革开放后国家经济正在发生翻天覆地的变化。回看自己家乡蓬勃发展的重工业，他深思熟虑后回到家乡，并于2002年成立运输公司。

“武安地区的钢铁产能占到邯郸市场70%-80%，围绕钢厂进出货的运输服务空前繁荣，有长途有倒短。我当时就找准了倒短运输市场，从2002年买第一辆车，20多年时间一直扎根倒短运输。”回想过往，陈海珍认为多年来心无旁骛聚焦细分领域，是其车队稳扎稳打、不断壮大的关键之一。

基于对业务模式的聚焦，陈海珍车队的运力规模也稳步上升。商车邦了解到，目前围绕武安钢厂倒短运输的运力基本以个体零散运力为主，规模大多为几台，十几台算中上，而陈海珍的车队在经过其多年经营后，在武安钢厂倒短运输市场可谓颇具实力。稳定的运力是车队获得更多业务的关键，陈海珍车队的良性循环也由此逐渐形成。

如果说业务聚焦和运力规模的打造，依靠的是清晰的战略思维和坚定的执行能力，那么，从燃油车全部切换成电动重卡，就是超前意识+魄力的典型体现。

在经历过改革开放下的市场变迁后，陈海珍对改革思维和改革方法也有了更多体会。“国家提倡低碳环保，钢厂、燃油车都是减碳的关键，围绕钢厂倒短服务的燃油车切换电动重卡就成为了必然”，基于这样的思考，陈海珍没有犹豫，成为了武安地区围绕钢厂倒短运输服务最早一批切换电车的车队。“2021年开始切换，基本上一年多时间全部切换完成”。

由于是武安倒短运输市场切换电卡较早的车队，再加上多年诚信经营积累的客户口碑，陈海珍车队享受到了这次油转电的“红利”，目前在该细分市场，竞争力始终保持领先，客户信赖度与日俱增。

保持竞争优势的关键，需要各方面精打细算

超前布局为车队发展方向引对了路，而走下去的关键还得看“能不能算得过来账”，尤其是在当前的市场竞争态势下，精打细算尤为重要。

陈海珍的“精打细算”体现在方方面面，包括对车辆的调度、对用车成本、对服务保障的要求上。

首先在车辆调度上，陈海珍本人拥有一个“超强大脑”，一年里面的帐基本不需要电脑就可以记得清清楚楚。这个“超强大脑”里储存着大量客源、货源信息，他们之间通过“见缝插针”似的车辆调度被安排得井井有条。“比如，根据工厂的上班时间或交接班时间错峰落货；将自己车辆的充电地点、时长，司机用餐时间与工厂用货时间进行高度匹配，这样就能达成每天单车的最大跑趟次数，车队整体运营效率较高”。陈海珍表示，目前车队内每台车都是双驾24小时运营，一天下来都能跑出5、6趟的高出勤率。

对用车成本的把控是“精打细算”最落地之所在。“从2021年到2022年的这段时间，我们引入了几个不同品牌的电动重卡，动力性和经济性是我们最主要比对的地方”，据陈海珍介绍，武安地处太行山东麓，多山区、丘陵地貌，车队日常以为钢厂运输焦炭、煤炭、石子、白灰、废料等为主，上下坡路况较多，这也就决定了车辆需要兼顾动力性和经济性。

“经过对比后，2022年12月我们引入了一批282度电量的江淮格尔发A5W电动重卡，这款车的动力性和经济性比较优秀”，陈海珍直言：“对于电动重卡的选择，关系着车队给客户提供的运力服务水准，更关系着车队的盈利和健康发展。同等质量比价位，同等质量比服务，格尔发这款车本身质量的确不错，动力也强劲，服务又不赖，相对于别的品牌来说投资成本还小，对用车成本的把控就体现在这些方面”。商车邦走访期间还了解到，起初陈海珍是通过“车电分离”的模式来降低初始购车成本，后期随着电动重卡价格的进一步下探，陈海珍又陆续全款购入几台A5W电动重卡。

“这款282度电的产品充满电后，满载能跑100多公里，邯郸周边这个电量用不完。就我们的运营场景来说，这款产品是一个投资小、但效率却不低的实用产品”，陈海珍补充道。

如果说，在满足使用需求基础上的更低购车成本，是陈海珍对用车成本把控的第一步，那么用车过程中的能耗控制就是成本把控的第二步。

“拉同样的吨数、同样的里程，就要比时间和能耗，这很关键。这批A5W通常45分钟到1小时就能充满电，每次充电费用（含电费和服务费）在140元-150元左右，充两次电能跑3趟往返（单程四五十公里），最长的一趟活儿跑到过300多公里。粗略计算，一天的活儿、同样的货量，要比油车的用车成本降低一半以上”。陈海珍认为，这样的能耗水准进一步压缩了车队的成本支出。

事实上，除了高效的用车调度和对车辆用车成本的精准把控，陈海珍还特别看重电卡厂家的售后服务支撑能力。作为江淮新能源重卡在河北大区的经销商和服务商，河北永源汽车服务公司始终紧密配合陈海珍车队在实际运营场景中的车辆调试需求和售后服务保障需求，使得车辆运营状态和效率都极大地得到了保障。

对于车队未来的规划，陈海珍认为，只有车辆多了，才有能力承接大规模业务，如果没有车辆基数，很难占领市场。基于此，他已经准备再次引入一批格尔发391度电产品，用于持续强化车队的未来竞争力。