商车邦-从渠道终端，看重汽电卡市场竞争力

【商车邦导读】重汽电卡在临汾市场市占率第一的成绩，并非一蹴而就，有重汽产品力的厚积薄发，有博信天源的渠道支撑，更有产业链之间通力合作精准满足客户诉求的默契。

车多货少、运价下探、价格战频发……在当今的市场竞争和货运行情下，山西博信天源汽贸作为中国重汽新能源重卡在临汾地区的一级代理商，其电动重卡销售却稳居当地市场第一，市占率曾一度高达45%。

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资源运输市场形势严峻

首先，我们来看一下临汾当地货运市场现状。

临汾是典型的中短途资源运输市场，煤焦铁运输占当地货运总量的80%-90%。区域内煤电、钢铁、焦化、水泥厂林立，在当地早已形成由煤矿、煤炭集团、煤贸公司、物流车队等构成的稳定货运生态闭环。但即便有如此资源优势下，近两年临汾的货运市场也没能逃过市场降级的暴击。

经济环境下行、房地产市场走弱，直接导致临汾当地的煤炭和钢铁行业出货量锐减30%—40%，在车多货少依然持续、运价下探也未见底的市场高压下，临汾当地货运市场近一半物流公司被迫退出市场，车队规模萎缩、经营车的老板无奈从管理角色转变成司机身份，收益仍不容乐观。

市场降级是一个层面，另一个层面就是当地运力结构的转变。由于临汾地处汾渭平原，一直被纳入大气污染防治重点督查区域，严重的大气污染考核使得临汾在环保治理上非常严格，导致当地在运力结构上正在快速经历由原来的油车向燃气车发展到现在向新能源车辆快速更迭的进程，而这一迭代速度在华北地区也是居于前列。

以上多种因素叠加，也导致了临汾当地货运市场无论是终端用户还是重卡经销商，生存状态都较为严峻。

重汽电卡市占率高居第一

在如此严峻的市场环境中，重汽的新能源重卡产品在临汾电卡市场中一枝独秀，据山西博信天源汽车贸易有限公司总经理薄子龙介绍：2024年重汽电卡产品在临汾地区的市占率曾一度高达45%，并综合稳定在30%左右，稳居区域市占率第一；在运城市场同样位居市占率第一。

山西博信天源早在2000年就已经进入了汽贸行业，作为中国重汽在临汾地区的一级代理商，专营中国重汽卡销和氢动能全系列产品的同时，还涉足重汽全产业链相关的产品和服务，如重汽后市场服务、配件中心库、潍柴同心智行后市场产品和服务等。而这一布局则得益于其总经理薄子龙的远见卓识。对此，薄子龙认为：只有将更多财力物力投入到为客户提供更专业价值链服务的打造上，才能够为客户提供真正的一站式服务，而决不会出现扯皮现象，这也是博信天源提升客户体验感、强化客户粘性的关键。

除了在战略布局上延长业务链条，博信天源扎根临汾市场还离不开其在电卡产品、营销策略、服务能力上的多方发力。

首先在电卡产品上，薄子龙认为得益于中国重汽较早布局新能源重卡业务，目前中国重汽有着400人规模的新能源研发团队，每年新能源研发费用投资在10亿元左右，未来仍将不断增加。这也为重汽产品技术的不断创新提供了坚实保障。比如独有的电控技术、车电一体化技术、全系列自主电驱桥动力体系、轻量化整车设计等，都为当地市场用户带来了切实价值，重汽新能源产品也因此在当地口碑一直很好，目前博信天源在临汾当地储备的重汽新能源产品涵盖284-400度换电以及比亚迪400、宁德423充电等不同电量产品矩阵，这也大大缩短了交货周期。

据薄子龙介绍，截至10月份，博信天源重汽电卡产品一直处于“零库存”状态，车辆到货后几天之内就会被客户迅速提走。

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在销服一体化上，目前仅在临汾区域，博信天源下辖的重汽电卡售后服务网络已达8家，其中博信天源兼具4S功能于一体，能够完全满足当地用户需求。而在整个山西区域，重汽的售后服务网络已经达到70多家，若算上卡销公司则更多。

在销售层面，博信天源在临汾地区下辖5家直营和专营二网，主要服务对应地区的物流集团客户、散户；集团客户则由博信天源提供一对一和点对点的服务。

售后服务层面，售后人员的专业度是决定电卡品牌在区域市场口碑的关键因素之一。据薄子龙介绍，博信天源的销售、市场、售后、鉴定等关键部门的骨干人员都是与博信天源一起在当地打拼20余年的资深从业者，他们对客户的反馈更加灵敏、高效、专业，服务口碑极佳。

一车一场景一数据，这是重汽为持续细化应用场景，精准满足客户用车需求而提出的市场开拓策略，博信天源对此落实彻底。薄子龙向商车邦介绍：“走访大量的运输场景和细致的市场调研是博信天源每个人的‘必修课’，我们熟悉临汾市场每一个细分场景，甚至到哪个乡镇、哪个物流、干什么活、路线是怎样的、标载还是重载、多长合同期……我们会根据不同的客户需求，形成差异化的‘套餐号’，反馈给总部，一是能够完善我们适用各种细分场景的产品，二是便于我们储备订单能够迅速完成交付提升市占率。”

商车邦了解到，今年1-5月，博信天源根据客户需求定制化的“一车一场景一数据”电卡，每月库房到货量基本都在100台左右。

车电分离的销售模式，这是为客户降本的策略之一。目前重汽与启源、宁德、比亚迪等厂家均有合作。薄子龙认为，这种模式一方面降低了客户初始购车成本；另一方面帮助客户规避电池价格快速下探带来的价差损失。目前临汾市场90%电卡销售均走的是车电分离模式，博信天源也为客户提供更灵活、经济的电池租赁推荐方案。