提升电动重卡销量，降价格、重服务几乎成为了“通用”模式，在此基础上，市场一线也有一些营销创新，比如“买车送充电桩”。

电动重卡的运营最离不开的就是充电桩的配套，那么这一举措能否促进电卡销售？商车邦在对河北区域不同市场调研走访过程中，得到了较为客观的答案。

“买车送桩”究竟能否促成电卡销售？

对于终端电卡用户而言，在正式购买电卡之前一定已经计划好补能方式，或通过运营线路上的三方充电站进行补能，或通过在车场自建充电桩补能。受车队运营电卡规模，以及充电桩能否满足车队高效运营和享受低谷电价等因素影响，有一大部分车队选择了自建充电桩。那么，在充电桩价格完全透明化的今天，“买车送桩”究竟能否促成电卡销售？

接受调研的河北石家庄一家电卡经销商表示，“我们有提供‘买车送桩’这种打包服务，但不多，一年下来大概能送出去20-30根桩，前提一定是整车销售的利润能够覆盖赠送充电桩的成本”。

我们知道，充电桩根据功率不同价格迥异，但目前市面主流充电桩（300千瓦、360千瓦）的价格一般在6.5万元左右。也就是说一单电卡销售的利润要覆盖销售电卡本身的利润以及赠送充电桩的成本。

“我们会把充电桩价格直接加在整车价格上，不会通过充电桩去盈利。但我们与充电桩厂家也有合作关系，有少量优惠幅度，通常找我们‘送桩’的一般是采购1-2根桩的客户，由我们走采购流程，客户可以更省心；但采购车辆和需求充电桩数量较多的客户通常会自己和充电桩厂家谈”，该经销商进一步表示。

另外一家邯郸电卡经销商也表示：目前通过捆绑充电桩的整车销售占比大概在20%左右，不太多。在邯郸市场，商砼应用场景通过“买车送桩”的方式，比较容易促成成交。但整体来看，客户还是车桩分开采购的居多。

以上可见，直接“买车送桩”对于电卡销售而言确有裨益，但占比并不大。

商车邦进一步了解到，目前主流充电桩厂家或运营商的服务模式也较为多样，可以多维度满足区域电卡客户的补能需求。比如与客户共同合作建桩，或由厂家或运营商通过租赁模式对外开放充电桩服务。

经销商如何提升销量和盈利能力？

若直接“买车送桩”的方式对电卡销售贡献不大，是否有哪些间接方式可以通过充电桩促成电卡销量进一步提升经销商盈利能力？

商车邦调研的一家河北邯郸电卡经销商就已经跑出了比较成熟的盈利模式，通过运营充电桩，买车送电费的方式，不仅提升了电卡销量还提升了自身盈利能力。

从业务布局上看，这家电卡经销商涉及物流挂靠、整车销售、售后服务、充换电生态链（充电为主）。

据这家经销商介绍，“目前充电桩运营板块的业务流水贡献度已经占到整体业务流水的50%，利润贡献率占到10%。充电桩板块独立运营，与整车销售板块相辅相成。车价上可能给客户让不了多少，但会赠送电费，充电桩场站布局在电卡运营主要线路上，除了自用之外，充电桩对外开放，客户车辆充电也很方便；除了销服场地内现有在运营的充电场站之外，还计划依托此模式在交通要道上进一步布局充电场站来赚取服务费，目前第二家投资的充电场站已经在建设当中”。

商车邦还了解到，该经销商的利润构成为70%整车销售、20%售后服务、10%充电桩运营，正在逐渐形成多业务支撑布局，而这不仅一定程度上保证了盈利能力，也将提升其抗风险能力。

综上，我们认为类似于“买车送充电桩”或是“买车送电费”等方式，虽不能直接促进电卡销售，但相较于单纯依靠整车或售后的模式，都更加灵活，对于促进电卡销量和提升经销商盈利能力起到积极作用。