商车邦-转型新能源：重卡经销商面临的机遇与挑战

【商车邦导读】经销商如何才能熬过市场寒冬，未来的出路又在哪里？商车邦认为，抓住新能源转型机遇或将是当下最好的选择。

从商车邦近期的市场走访情况来看，重卡市场在春节后仍然没有迎来预期的旺季，在整体大环境没有实质性改观的情况下，这样的情况预计还将持续一段时间。除了整车企业面临着巨大的经营压力之外，身处市场前端的经销商的日子更不好过。他们如何才能熬过市场寒冬，未来的出路又在哪里？商车邦认为，抓住新能源转型机遇或将是当下最好的选择。

只有在增量市场中才能觅得增长的机会，而新能源重卡是过去一年中增速最快的细分市场。从上险数据看，2024年国内新能源重卡累计销售7.9万辆，同比增长141%。其中，纯电动重卡销量高达7.2万辆，占比92%，同比增长161%，净增4.5万辆，成为整个重卡市场最强的增长点。而从未来的走势来看，这种高速增长的势头仍将会持续下去。在应用场景方面，电动重卡正在从封闭短倒、资源类运输、渣土搅拌工程类等少数场景向500公里以上的支线运输场景拓展，加之国家老旧车置换补贴政策及各地鼓励政策，保守预期2025年销量将在10万辆以上。

从电动重卡的营销渠道来看，目前是以直销为主、经销为辅，但随着市场规模和应用场景的快速拓展，经销模式也将会成为行业主流。这对于很多传统重卡经销商来说，将会是一个难得的转型机遇。

最近几年，随着市场销量的大幅萎缩，传统重卡经销商出现大面积亏损，很多车企希望通过开展数字化营销来帮助经销商转型。但在具体实践过程中，基本都集中在直播或短视频层面，只是将过去的线下推广转为线上获客，在营销层面并没有实现实质性突破，类似于现在的实体店和电商模式。而且，随着信息透明化，各品牌竞争的焦点更加集中在价格方面。显然，这种转型只是营销表层的转型，而不是经销商业务的真正转型。但向新能源重卡业务转型，其过程和结果却完全不同。

以电动重卡为例，其客户群体以港口、钢厂、车队、工程类规模客户为主，对于产品和服务的定制化需求更高，除了关注整车采购价格之外，更需要一套系统的解决方案。相比于传统重卡集中在整车买卖的业务模式，电动重卡客户更加看重运力和补能方案的设计，这就要求经销商的业务体系必须要进行全面转型。

从目前传统重卡经销商的盈利模式来看，收入来源大致是卖车占7成，售后和金融占3成，一旦销量出现下滑，必然会直接影响盈利能力。而从事电动重卡经销，在业务构成以及利润贡献度方面都将发生根本转变。经销商需要以生态的概念来进行业务布局，将一次性买卖转变为全链条服务，卖车不再是交易的结束，而是与客户合作的开始。如果经销商不能从根本上完成转型，仍然延续以整车销售为业务核心的传统理念，很快就会陷入激烈的价格战，并重蹈传统重卡业务的覆辙，这一现象目前在一些电动重卡经销商上已经开始显现。

也就是说，经销商需要彻底变革“经销”模式，从经销商转型为解决方案提供商。在这方面，传统重卡经销商具备了先天优势。其对于区域目标客户和市场具有深度了解，这可以让他们精准把握客户需求，进而提供包括车辆选型、车线匹配、服务保障、补能、金融保险等一系列完整解决方案。从而在收入来源方面，将单一售车为主，转变为售车、维保服务、金融、补能等多点盈利模式，并逐步摆脱价格战以及市场萎缩带来的不利影响。

当然，要完成这样转型，经销商也面临着巨大的挑战。首先，在业务布局上，从侧重销售转为侧重服务，需要重新构建业务架构和人员能力；第二，在打造生态圈方面，需要在补能等新的领域进行投资。此外，目前电动重卡基本都是采用订单制模式，资金压力也是经销商面临的一大考验。

但风险通常与收益成正比，传统经销商要想继续在重卡市场发展，必须要尽快抓住新能源业务转型的机遇期。一方面，新能源重卡尚属于新技术和新事物，对于销售和服务的专业性要求更高，容易形成行业壁垒，谁先进入谁就能占得先机。就像当年重卡发动机从机械进入电控时代，很多经销服务商就抓住了难得的机遇而获得快速发展；另一方面，新能源重卡的生态建设将会改变现有的模式和格局，经销商可以获得更广阔的生存空间。就拿补能来说，在传统燃油和燃气车领域，经销商基本没有机会涉足，而到了电动重卡阶段，经销商完全有能力进入到补能领域，不仅能带来新的盈利点，还会不断强化与终端客户的粘性。

2025年，对于很多重卡经销商来说将会是决定去留的一年。为此，商车邦将会持续关注经销商的转型之路，并通过对典型案例的跟踪报道，来为传统经销商转型带来更多启发和帮助。