作者：Gianenrico Griffini

编译：邵子桐

编者按：

早在2017年9月的俄罗斯Comtrans商用车展上，达夫前任总裁Preston Feight曾斩钉截铁的告诉笔者，达夫还没有计划进入中国市场。但是随着商用车外资股比开放时间的临近，各种传闻让市场引起无限猜想。今年4月，看到恒大意向收购达夫的传闻后，商车邦第一时间联系了达夫传播负责人，他随即从荷兰致电位于北京的商车邦表示暂时还不便透露消息。

无论进入中国市场还是被收购，在无实锤之前，让我们先通过这篇面对面的采访先了解达夫这家低调、务实、高效的欧洲卡车巨头。

我们最关注的是用户

在去年庆祝了里程碑意义的90周年后，达夫继续创造历史新高。在2018年表现出色后，这家总部位于荷兰埃因霍温的公司决定利用过去所取得的成绩继续向前，新的船长——48岁的Harry Wolters开始掌舵继续完成这项人物。Wolters在23年前作为管理培训生加入达夫并开始了其职业生涯。

当你走进这位达夫新任命总裁的办公室，你会立刻被这种氛围所打动。让人印象深刻的办公桌曾经属于达夫创始人Hub van Doorne，桌上摆放着一只高度抛光的碗，由达夫代理商在1953年制作，以纪念公司成立25周年。古色古香的祖父古董钟表见证了许多重要的决策。整个空间充满着正式、庄严的质感，与Harry Wolters的风格形成鲜明对比，他平易近人、友好、愿意交流：“我的大门是永远敞开的，特别是向可以帮助我们前进的好想法。”

欧洲牵引车市场领导者

Wolters从2018年9月1日起开始出任达夫卡车总裁，并且见证并参与达夫历史上表现最强劲的一年。随着年销量近32万辆，达夫2018年在欧洲重卡市场销量几乎恢复到2008年创纪录的水平，并获得了收益。公司在欧洲重卡市场的份额增加到创纪录的16.6%，这让达夫成为欧洲第二大卡车制造商。该公司还是重要的牵引车市场的领导者，德国进口牵引车品牌领导者，并且在国际市场急剧增长。2018年，达夫在欧洲以外国家共销售8500辆卡车，这一数字比三年前高出65%。

额外的里程

“我们成功的秘诀是什么？答案是出色的卡车，”Harry Wolters说，“我们的客户非常欣赏新款CF和XF车辆所提供的产品可靠性、油耗数据和舒适性，后者非常重要，因为运输运营商正面临司机短缺而导致的利润挤压。重要的是要记住，卡车只是如同机器中的一个齿轮。任何领先的卡车制造商必须有序运营所有业务：完美的零部件供应，广泛的金融服务，维修和保养合同，可以通过像DAF Connect这样的一流车队管理系统轻松访问数据。纵观全景，优秀的经销商网络必不可少。在达夫，我们已经有意识地决定与独立的经销商网络进行合作。我们的经销商都是时刻准备为客户提供超值服务的企业家。”

载货车的增长

创纪录的市场份额，创纪录的产量数据——你还能要求什么？总裁这样回答：“达夫良好的表现并不意味着我们可以满足于现有的成就。事实恰恰相反，我们的市场份额拥有进一步增长的潜力。将近20%的市场份额让我们在欧洲牵引车领域处于领先地位。我们需要在顶端更嘹亮地呐喊，我们的底盘车和专用车同样可以提供完美的解决方案。两轴、三轴、四轴，单排或双排驱动，牵引轴，挂车轴，转向轴和非转向轴，达夫可以做到一切。所以我们热切希望增长底盘车业务。如果建筑行业中70%卡车销量为底盘车业务，就不难看出为什么这将是我们今后的重点领域。”

附加值

达夫并不总是被认为技术创新者。相信很多人都会记得，这家荷兰卡车制造商一直相信新技术只有研发成熟并能够为客户提供附加值时，才会将其引入市场。“我们的重点完全在客户身上，我们采取非常务实的态度。”这种策略肯定没有对公司造成任何伤害。也许令人惊讶的是，达夫实际上是电动和混合动力车辆的领跑者之一，相关车辆的初步测试已经在公司的一些主要客户中进行。“减少二氧化碳排放和改善城市空气质量是所有人共同的挑战。”Wolters说。“作为卡车制造商，我们当然可以发挥作用。我们也不要忘记，欧盟委员会已经要求卡车行业在2025年前实现二氧化碳排放减少15%，到2030年减少约30%。当考虑这种要求时，很明显我们肯定需要利用所有可用的技术。”

更加贴近客户

在埃因霍温投入大量时间和资源，以确保当市场转向可替代能源时，达夫可以做好应对准备。该公司仍在继续对传统柴油发动机进行常规投资，因为HVO和动力液体电子燃料等新燃料的出现预示着柴油发动机的光明前景。 “我们还必须记住要考虑数字化发展的重要性以及我们所定义的服务化，”Wolters强调说。 “大数据将使我们更接近客户，使我们能够提升服务水平。以达夫Connect的形式提供在线车队管理系统只是一个例子。使用该系统生成的数据，我们可以主动规划维护，主动确保需要时经销商处可以提供零件，为未来的车辆参数提供更好的建议，并可以更有效地为卡车驾驶员提供定制培训。可能性和机会是无穷无尽的。”

作为佩卡一份子很骄傲

真正的问题是达夫是否具有规模？即达夫是否是一家足够大的公司，是否可以应对卡车行业的众多挑战。Harry Wolters说：“为什么我们不是呢？”

“我们很自豪能够成为世界第八大卡车制造商佩卡的一部分。如果你观察第五名和第八名之间销量是有多么相近，你就几乎可以认为达夫是第五大制造商。佩卡集团已经连续80年盈利，这是业内独一无二的成就。无论经济蓬勃发展还是遇到衰退，公司都将持续投资业务的各个方面。

肯沃驰、彼得比尔特和达夫品牌之间的协同作用是佩卡取得成功的一个特别重要的因素。各品牌合作开发自动驾驶等最先进的技术。虽然你不太可能在欧洲道路上发现肯沃驰、彼得比尔特卡车，北美市场也不会使用达夫卡车，但你可以确定他们的外表下有着相同的技术。彼得比尔特和肯沃驰卡车中有一半使用在埃因霍温开发的动力，当然，达夫也对肯沃驰在氢燃料动力方面取得的重要进展饶有兴趣。”

作为欧洲最成功的卡车制造商之一，达夫同样具有全球化的雄心壮志，例如在南美和东南亚。尽管Harry Wolters解释说“我们当然是PACCAR集团的一份子”，但目前这家位于埃因霍温的卡车制造商目前还没有将中国或印度作为其规划。“我们通过上海、北京和普那的办公室与这两个国家的众多供应商开展业务，并且相应均设有技术中心。我们销售大量的发动机给中国的卡客车制造商。事实上，我们不认为现在是进入卡车市场的时候。我们必须诚实地面对自己，欧洲重卡品牌的市场非常有限，尤其出于定价原因。我们对该市场的发展保持密切关注。正如你所见，我们在此方面很务实。”