一头酷酷的摇滚发型，手机上套着鲜艳明亮的中国国旗外壳，淡蓝色斯堪尼亚logo半袖衬衫，深色西裤，端坐在斯堪尼亚广州销售服务有限公司办公室二层正对入口的最深处，他热情地跟我问候之后，便开始讲述着他的斯堪尼亚故事和他对市场、对客户服务的理解。我在幸运地得到所有采访问题答案的同时，更被他身上斯堪尼亚的热情、专业、灵感与智慧所感染。他就是斯堪尼亚广州销售服务有限公司总经理汉森，名符其实的斯堪尼亚老炮儿。

真正的“斯堪尼亚”

事实上，加入斯堪尼亚30年的汉森，早在1999年就来过中国，当时他在台湾福方工作，负责维修保养、帮助上装厂进行适应性改装、培训维修技师，之后又来到上海负责服务工作。

汉森在上海工作时的照片

汉森在上海工作时的照片

一年的合同，一干竟是6年。到2005年，连续在中国工作了6年的他，觉得要休息一下，去陪伴家人、去看世界，他选择回到瑞典。

然而汉森的性格决定他喜欢挑战，经过1年半的过渡和调整后，他再次回到亚洲，担任斯堪尼亚东南亚业务售后服务总监，也把家搬到了马来西亚吉隆坡，虽然几乎每周都要出差辗转于东南亚10个市场，但他非常开心可以发挥他的专业特长，5年后他又一次回到瑞典进行休整。

在马来西亚工作时的汉森，参加当年在吉隆坡举行的斯堪尼亚Top Team顶尖服务争霸赛活动

像是周期性循环，仅1年后，接到斯堪尼亚东非总经理的邀请后，汉森再次出发，奔赴广阔的非洲，驻地肯尼亚，协助拓展斯堪尼亚在东非的市场。据汉森介绍：“东非包含肯尼亚、坦桑尼亚、卢旺达、刚果、索马里等很多国家，我当时去的时候，斯堪尼亚在那里兴建了新的厂区，扩大了网络，现在斯堪尼亚在东非的市场地位和份额都非常高，其中客车的份额甚至高达53%。在坦桑尼亚，每5辆卡车中就有一辆是斯堪尼亚。斯堪尼亚在坦桑尼亚建立了组装厂，坦桑尼亚人甚至会说，我是坦桑尼亚人，我开斯堪尼亚卡车，可见，斯堪尼亚在那里的品牌效应有多强。”

在非洲工作时的汉森

2018年9月的一天，正在家乡瑞典度假的汉森，收到了时任斯堪尼亚中国总经理文政的电话。知人善任的文政给汉森带来了新的挑战，邀请他到斯堪尼亚广州销售服务有限公司担任总经理，回到他曾经“战斗”过的中国市场。汉森在接到文政邀请时很兴奋，从事售后服务20多年的他，自此要负责销售、管理等全局性工作，可以在更广阔的领域发挥才能。于是，他欣然接受了这项挑战。

再回中国虽然中文忘记了很多，但广州的发展速度让汉森震惊，在出发前还在做妻子思想工作的他，来到广州后收获巨大惊喜，现在的广州如同最辉煌时的香港，一切都变得更好。现在汉森和他的家人已经在广州居住了5个月。

创造性经营直营店

斯堪尼亚的个性体现在方方面面，不仅是产品，连营销渠道也是如此。直营店是斯堪尼亚一大特色，在欧洲，斯堪尼亚直营店的比例非常高，中国大陆地区仅有的广州直营店成立于2013年，对于直营店的优势和示范作用，汉森这位“斯堪尼亚老炮”自然有很多话说：“直营店无论是交付周期，还是与斯堪尼亚中国之间的沟通和决策时间都更短。而且，我们可以根据市场行情快速进行调整，为其他经销商进行示范。”

据汉森介绍，他每月向斯堪尼亚中国总经理进行两小时左右的工作汇报，一般次日会收到相应的反馈，然后再传达给广州直营店全体员工。

在一个下午的交流中，刚刚上任不久的汉森并没有急于展示自己任期内的宣言或愿景，更多是表达斯堪尼亚的可持续发展理念和他对中国市场的创造性见解。

据汉森介绍，2019年整个中国卡车市场的行情都不是很好，尤其是牵引车的零售，他的很多客户都在犹豫高速新规实行后到底是要买6×2还是6×4车型。他觉得这个话题非常有趣，他用斯堪尼亚车队管理系统FMS的数据来支撑他的想法，从数据看，客户对车型选择还处于迷惑的状态，很多车辆的重量都没有达到满载，“我们完全可以通过优化车辆的方式来解决问题，尤其是快递电商客户，货物的重量都很轻，中国又有这么棒的高速公路，为什么不使用两辆或三辆挂车呢？而且还能解决驾驶员招聘难的问题。希望未来法规可以允许”一辆牵引车、一台发动机、一名驾驶员，这对于持续增长的货运需求，将是更好的解决方案，客户也将受益更多。

对于斯堪尼亚在中国市场的发展，汉森充满了信心，他认为：“中国是一个巨大的市场，斯堪尼亚正在加速在中国的生意，同时向客户展示企业责任，我们正在通过可持续发展的方式转型。斯堪尼亚至今已有超过125年的历史了，中国更是有5000年悠久历史，斯堪尼亚希望在中国的历史上成为典范。斯堪尼亚总部非常重视中国市场，现在我们在中国有优秀的团队，并且用斯堪尼亚的方式可持续发展着。我期待着销量如我所想可以翻番甚至更多。”

让客户理解TOE的价值

汉森认为，对于作为生产资料的卡车，虽然客户会谈论价格，但是所有客户最重视的两个因素是出勤率和油耗，同时，背后的服务网络支持非常重要。

斯堪尼亚所倡导的整体运营经济性(TOE)是汉森在工作中时刻用到的。汉森表示，我既使用TOE，也使用TOC(Total operation cost总运营成本)，他们是相辅相成的，汉森认为要让客户用好这一工具，其最重要的是要让客户理解其中的价值。“我们需要与客户沟通，了解其问题，FMS可以帮助我们提前了解车队运营情况，了解车辆历史记录，然后我们针对性地为客户提出解决方案。”

他继续补充：“我们通过FMS数据更加了解客户，这也是我们接近客户的另一种方式，也许客户未来还会在网上买卡车，自选颜色和配置，金融也很容易通过收入或生意经营状态决定，至于维修保养，我认为可能并不需要很多大的服务商，在高速公路沿途建立多个小型服务站，可以更加贴近用户。”

说到成本，斯堪尼亚可以通过帮助客户更好地运用资金、管理来获得更大的收益，进行正确的车辆采购，进行可持续发展。因为如果客户不能把这些掌握好，那么即使取得收入后，也会因为成本控制不当而最终不能获得理想的利润。例如维修保养，斯堪尼亚有专业的场地、专业的人、专业的设备。

30年，仍如初见！

今年是汉森入职斯堪尼亚30周年。汉森当年加入斯堪尼亚纯属巧合，根据专业，他本来应该成为乘用车机械师，然而因为哥哥加入了斯堪尼亚，当看到哥哥修理斯堪尼亚卡车的样子非常帅气，自己很羡慕，而且可以和哥哥一起工作，于是原本对卡车不感兴趣的他就误打误撞进入了这家企业。幸运的是，他发觉自己愈发喜欢这份工作，渐渐开始对斯堪尼亚充满热情，慢慢地，这份热情又帮他养成了今天的斯堪尼亚工作方式。虽然这30年中也有很多其他的工作诱惑，但汉森始终认为，出色的服务一直是他喜欢和向往的，他也同样向往斯堪尼亚的未来。

18岁汉森的第一份工作——乘用车机械师

刚刚加入斯堪尼亚时的汉森

说到这里，他绘声绘色地向我介绍他刚刚看到斯堪尼亚官方发布的全新无驾驶室自动驾驶卡车AXL，他形容它如同角斗士，炫酷而坚固。他说过去30年斯堪尼亚所有的一切都在吸引着他，每次新车发布都让他印象深刻。回忆刚刚加入斯堪尼亚时，那时三系列卡车才刚刚发布，后来，四系列巨大的驾驶室让他感受到斯堪尼亚巨大的变化，对他来说是从未有过的特别。全新一代斯堪尼亚NTG于2016年在巴黎盛大上市，这让他感觉到在巴黎协议签署地上市如同国家活动一般，展示了斯堪尼亚的智慧。如今，全新一代斯堪尼亚NTG在中国的销量不断攀升，并且连续两年在欧洲著名的千点竞赛中获得冠军，第一辆NTG中国南方用户金来物流科技，在近日又加购了两辆NTG，足见NTG的受欢迎程度。

如今，斯堪尼亚的国六产品正在全面准备中，汉森认为：“斯堪尼亚有相关的经验，有产品、有零部件、有技术。我们需要的是与客户更好的沟通，让客户了解正确的保养方式，使用正确的油品、滤清器、尿素等。”

9月26日在广州举行的非常斯堪尼亚媒体测评活动收官仪式现场，展车的最前排展示了颇有斯堪尼亚韵味的一排萨博，正中间停放着鲜见的斯堪尼亚三系长头卡车，这是斯堪尼亚的汉森们在以他们的方式展示着斯堪尼亚的情怀与Graffin魅力！