7:2:1，说的当前重卡经销商的生存状态，即7成亏损，2成持平，仅有1成盈利。简单的数字背后有两层信息值得重视：一是市场太难做，二是尽管市场很难做但依然有经销商盈利。无疑，在重卡市场深度转型期，这些盈利的经销商已经趟出符合市场需求的新出路，他们的成功转型也为更多渠道商提供了发展借鉴。

在近期的市场走访中，商车邦接触到一家欧曼重卡经销商：在坚定用户第一原则下、积极契合用户需求，稳步推进企业转型。在重卡市场需求疲软大势下，2024年依然取得重卡单一品牌年销500余台的佳绩。

了解市场、接纳市场、顺应市场

成立于2004年的天津市臻钰汽车贸易有限公司，主营欧曼重卡，是天津当地老牌汽贸公司。得益于地处京津冀三省市交界的优势地理位置，以及十年前交通运输行业的蓬勃发展，臻钰汽贸及同时期相继成立的兄弟公司天津启迪汽修、天津图强专用车制造厂、庆鸿车队、山西启通昌鑫汽配有限公司，虽彼此独立，但也形成了一条集汽车销售、维修服务、专用车制造、物流运输、备件中心于一体的相互支撑的专业服务链条。臻钰汽贸在整个链条中发展最早、体量最大。

天津市臻钰汽车贸易有限公司滨海分公司总经理王山坡

“臻钰汽贸可以说是整个链条的龙头，有了整车销售，可以更好带动后续链条的发展，目前各板块相互支撑、业务稳定”，天津市臻钰汽车贸易有限公司滨海分公司总经理王山坡向商车邦介绍。

随着重卡市场由增量市场进入存量市场，产能过剩问题尤其突出，从厂家传导到经销商，整个产业链竞争激烈。“汽贸属于重资产，行业整体目前利润率都非常低，臻钰汽贸也由于业务量萎缩和人员成本不断提升，而面临生存空间被挤压的发展瓶颈”，王山坡认为这种发展瓶颈是业内普遍面临的，也是重卡市场处于转型期的深刻表现。

当市场处于深度转型期，挑战也是机遇。王山坡认为：“思路转变很重要，就比如当前市场下，不做新能源、不做大客户，那业务量一定越来越小”。明确市场认知，并快速接纳和顺应市场，正是臻钰汽贸快人一步的关键。

在用户第一原则下，臻钰汽贸围绕新车销售、车后服务、营销模式创新等展开了一系列积极稳妥的转型。

转型新能源

在重卡市场的变迁过程中，用户市场出现系列变化，用车需求新能源化是典型变化之一。

在充分确认市场趋势和用户需求的基础上，2022年臻钰汽贸引入新能源板块，与传统燃油车、燃气车共同构成了臻钰汽贸的新车销售业务。

王山坡表示，“新能源发展方向明确，去年全国新能源重卡的开票量已经在15%-20%，未来油气电会各占一定比例，我们预判新能源在未来两年将持续提升至25%以上”，在此基础上，臻钰汽贸紧抓新能源机会，进行深度的场景营销，对本区域、运营场景以及差异化的电卡产品进行深度匹配，精准解锁客户需求。此外臻钰汽贸还向新能源板块做了人员、资源、内部政策等的倾斜。

天津港集团是臻钰汽贸重要客户之一。2024年电动重卡在天津的市场渗透率已经达到25%左右，尤其是围绕天津港中短途运输的车队新能源用车意向明显。同时，天津的跨市跨区物流，城建渣土车、搅拌车等典型的中短途运输场景也会较快切入新能源。而2024年臻钰汽贸销售的500多台欧曼重卡中，新能源就已经占到1/4的份额。显然臻钰汽贸在2022年切入新能源的成果显著，并且，这一成效还在继续提升。

做广做深产业链

除了新能源，用户市场还出现了企业大客户占比越来越大，客户需求更多样、要求更高的变化。

对此，较多经销商也在考虑通过延长生态链和服务链去争取更多的客户资源。臻钰汽贸将这一想法落到了实处。

2024年臻钰汽贸多笔订单都是50台左右的批量订单，10台20台的也较多，这里面有传统重卡也有新能源重卡订单，大客户的占比显著增多。

“由于货运市场承压，客户对更多样的分期、金融以及更快速及时的维保服务需求比较明确，客户的想法是如何能花更少的钱去满足运输需求”，王山坡表示，只有向更深、更广拓展服务链才能全方位拉低用户成本，同时也为臻钰汽贸寻得新的转型方向。

“对于经销商而言，新车是相对透明且充分竞争的，新车销售占整车的利润比例会越来越低，每台车的利润也会越来越低；经销商未来盈利一定是走长线、细线，盈利模式会发生变化。向多做、向细做，为用户提供从买车、分期、用车及后期维护的全流程服务。臻钰汽贸要把售后服务放在更重要的位置上”。

首先，服务站业务方面，对终端人员进行专项服务素质提升，无论是传统能源还是新能源，臻钰汽贸都有成体系的服务团队，保障客户服务的高效和及时完成，尤其注重对新能源服务技能的培训；可以根据客户规模不同提供全包服务、按里程服务等多种服务模式；同时还有不断健全的服务端考核机制、售后回访制度等，确保车辆维修完毕正常运营。

在经营性租赁业务上，对于有资质、货源稳定的重点头部客户，臻钰已经在日常业务中开始提供租赁服务，根据客户不同运营情况测算并推荐不同的租赁方案。王山坡认为，重卡的租赁业务在未来两三年也会呈增长趋势。

二手车业务已有专业人员负责，通过二手车售后和延保既能为客户创造价值，也能为臻钰创造收益。

补能也是一个关键点，臻钰汽贸也在考虑把补能业务嵌入进来；出口业务作为臻钰拓展市场的一个方向也正在推进……

通过以上采访，我们可以看到，在新的市场竞争环境中，臻钰汽贸已经脱离单一的车辆销售传统模式，始终在围绕客户买车、用车两个维度向更细、更深的方向拓展业务，其市场竞争力与用户口碑也在这一过程中得到不断提升。