在走访电动重卡车队过程中，商车邦接触到很多经销商，他们或是由传统经销商转型而来，或是“初来乍到”的行业新兵。从他们身上商车邦发现了一些共性特点，凭借一些新思想或新实践，确保了他们在“油转电”进程中，没有被市场甩掉，反而是在不断向深扎根，逐渐构建起自己的竞争“护城河”。

区域市场内经销商数量会少而精。无论是市场下行的现状还是“油转电”进程的加速，不得不承认近两年一些经销商已经退出了市场。对于这种现象，一些在营经销商表示，“未来的趋势，一个区域内可能只能存活1-2家经销商，厂商端不再一味追求经销商数量，而是去培养其真正的盈利能力和存活能力”。商车邦发现这些经销商都有非常强的竞争意识和忧患意识，也因此他们的经营理念更加灵活。

对经销商的金融服务能力要求更高。进入到电动重卡市场，车队大客户会增多，小散户生存能力会减弱。规模化车队由于所在产业链较长或前期投入资金较多，他们对经销商的金融服务能力要求会更高，如“零首付”“低首付”甚至“延迟还款”需求，这就要求经销商在投资投入方面去提升，甚至具备替用户垫付“首付款”，后期再从还款中扣除的能力。

相较前端，后端更是盈利点。当前几乎所有厂家都是在强调销量而非服务质量，但反观市场端，销量好的一定伴随着更高的服务质量。调研经销商多数认为，未来新车销售利润会越来越低，而后端横向与纵深服务会更加盈利。调研经销商反馈，由于新能源的售后产值还不成规模，但大致前端销售和后端服务利润比例在7:3，而传统经销商这一比例在6:4，而做得好的经销商这一比例在4:6，欧洲市场售后利润则是新车销售的2-4倍。

注重对服务体系化打造。调研经销商表示，电动重卡目前服务能力远跟不上市场发展，对服务能力的体系化打造是未来趋势。围绕“及时、有效”两个原则，从服务技师、技能水准、配件储备、信息畅达、管理协调、上门服务等方面，都需要进行人员和能力的储备。服务做得好可以确保与用户有2-4年的“粘性期”，也是将来更多销量转化或产出的基础。

服务模式对于规模用户而言，也会由具有不确定性的“实报实销”类，向具备确定性的“全包”或“打包”方案演进。

盈利模式会更加多样。由于一次性投入较多，传统购买模式对车队用户的限制会越来越大，用户倾向于更低成本的“拥车”模式。相较于全款和分期而言，有资质和资源的规模客户或重点头部客户更希望提供“批量经营性租赁”服务。调研经销商认为，未来2-3年，这种业务模式比例会逐渐增加。

深挖场景营销。对于新能源重卡而言，场景营销比传统营销更加重要。首先要帮用户找准哪些场景更加适合用户使用新能源车；帮助用户解决迫切需要解决的问题；深挖产品的差异化优势匹配用户场景，这些都需要经销商去做深做实。

在商车邦区域市场走访过程中了解的信息显示，在某集中区域的近20家重卡经销商中，盈利者不超2家。这充分说明经销商的思路改变至关重要，业务重点也会随之变化，结果才会不一样。