最近几年，有多家商用车企业推出了多款高端车型，每款车型都付出了2—3年时间、几亿元资金。近期，商车邦在走访市场时发现，很多高端车型处于“叫好不叫座”的尴尬状态，其销量没有达到预期水平，更谈不上“爆款”。

为什么出现这种现象，背后的根源是什么？在货运行业下行阶段，应该如何精准打造商用车的卖点？为此，商车邦从商用车的属性、客户期待值、如何为客户创造价值、竞争策略等多个维度进行详细分析，供广大读者参考。

再次强调商用车的属性

乘用车是消费属性，客户购买和使用是一种消费行为，客户关注点是驾乘体验，以及带来的情绪价值；商用车是工具属性，客户购买和使用是经营行为，其目的就是为了赚取利润，客户更关注是车辆的承载能力、动力性、经济性、可靠性、耐久性。当然，商用车的客户也关注驾乘体验，但都是基于车辆运营达到预期利润的基础上。商车邦调研过一位从事二十年的老司机，他说：“在赚钱的时候，一切都好说；不赚钱的时候，一切都白扯。”

在十年前，货运行业处于上行阶段，很多客户会选择高端车型，享受更好的驾乘体验。然而时过境迁，目前货运行业处于下行阶段，所有从业者都在为“生存而战”。因此在这种大环境下选择车型时，客户会去掉那些不产生利润的功能和配置，选择性价比更高、回本周期更短的车型。这就是目前很多高端商用车市场遇冷的根本原因。

C本驾照就能开轻卡，降低了货运行业准入门槛

客户期待值

货运行业是一个技术含量较低、缺乏门槛的行业，主要体现在：1、缺乏技术门槛，C本驾照就可以开中VAN、微卡、轻卡等车型跑城市配送，几年后就能升B本、A本驾照开重卡跑长途运输；2、缺乏资金门槛，某些经销商与金融机构合作提供“零首付”贷款，大幅降低了购车准入门槛；3、多种获车方式，包括购买、租赁、以租代售、车电分离等等；4、是社会劳动力兜底行业，随着实体经济低迷，很多人员只能进入货运行业。由于上述因素，最终导致货运行业出现了严重的内卷式竞争。

在商车邦发表的《新能源商用车谈TCO还有意义吗？》一文中，论述了在货运行业低迷的现阶段，客户关注点已经从TCO向回本周期转变。毕竟货运行业是重资产运营，一辆电动重卡超过50万元（办完手续后），控制回本周期就是客户控制投资风险最有效的措施。

如何为客户创造价值

商用车企业为了赢得客户青睐，在产品开发当中设计了很多卖点，例如：智能、舒适、安全等等，匹配了很多高端配置。“一分钱、一分货”，车辆价格也会持续增加。如果在货运行业上行阶段，许多客户会为这些卖点而买单；但是现阶段，客户会格外谨慎，不会为不创造价值的卖点而买单。商车邦总结：商用车的卖点一定要为客户创造价值，具体表现为：

1、能够干别人干不了的活。例如：某品牌电动轻卡推出了4.4米长的货厢，比传统4.2米货厢长了0.2米，在合规情况下可多装1个立方。在搬家、快递等场景下，多装1个立方就能增加收入5%左右。

匹配4.4米货厢，货厢容积比竞品多1立方

2、能够带来更高收益。例如：电动轻卡的2C电池，匹配双枪充电后可以提升充电速度，节省的时间可以为客户赢得更多的抢单机会。虽然在购买时要多花2000元左右，但是每年能为客户多赚4000元左右，客户愿意多花这2000元。

电动轻卡匹配2C电池成为主流

3、能够给客户直接省钱。例如：降低电耗。电动重卡（6轴49吨）平均电耗为1.6kWh/公里，新产品能比竞品低5%，按照年行驶15万公里、平均电价0.8元/kWh计算，每年可节约电费9600元。

反之，很多提升驾驶体验和情绪价值的功能与配置，只有90后、00后的新司机更青睐，70后、80后的老司机在购车时更加理性。例如：大屏幕最大的作用是倒车时查看盲区，现在很多高端商用车将大屏幕与360环视、路况导航、在线娱乐、按键控制、AI人机对话等功能进行集成，需要增加7000元。而很多老司机在购车时不选择大屏幕，只花费800元安装一个四路监控，就能解决倒车时查看盲区的问题。

原厂货厢重量轻、防腐蚀性能好，但是价格偏高

    许多电动轻卡企业推出了“原厂货厢”，最大的优势就是重量轻、防腐蚀性能好（底漆+面漆），但是其价格比市场贵20%左右，许多客户不接受。货厢的选配必须根据客户实际使用场景，例如：轻卡的6开门、10开门货厢，单侧或两侧可以全部打开，便于叉车从侧面装卸货物。

改变竞争策略

目前很多高端车型处于“叫好不叫座”的尴尬状态，其根本原因是销售价格高于客户预期。虽然在各种试驾活动当中，客户都承认高端商用车的驾乘体验非常好，但是太贵买不起。商车邦认为：在货运市场下行阶段，高端商用车的销售策略是“加量不加价”或“加量少加价”。

远程星智T高端车型，价格略微增加，已成为爆款车型

商车邦做过大量的客户调研：由于市场行情低迷，客户在购买一款商用车时会非常谨慎，购买前通过各种方式对同类车型进行了大量摸排（价格、功能、配置等等），心中已经有了一个预期的心理价位。当高端车型价格超越了心理价位5%，客户就会对这5%差价进行评估，高端车型的卖点能否在1—2年赚回这个差价；当高端车型价格超越了心理价位10%，客户基本就不会考虑。

“生意难做”，这是货运以及所有附属行业从业者共同的心声。在这种大环境下，商用车企业一定要站在客户的角度去打造车型卖点。什么才是最好的商用车？能够解决客户痛点问题，能给客户赚取更多利润。