2022年是中国商用车行业阵痛的一年，也是转型变革的开始。其中有两个现象值得高度注意：1、国内市场国际化。即中国商用车行业股比放开并允许外方独资，奔驰、斯堪尼亚、沃尔沃即将在中国进行生产，从而加剧了中国重卡行业的市场竞争，呈现国际化竞争的态势；2、国际市场国内化。国内商用车市场一片低迷，然而海外市场战绩一路飘红。然而在某些细分市场，中国自主品牌商用车纷纷进入之后出现了恶性竞争，甚至开始打价格战，最终损害的都是中国商用车行业自身的利益。

商车邦长期研究中国商用车企业的海外出口策略发现，目前普遍存在着“重销售轻服务，重短期轻长期，重利润轻深耕”等问题，最终导致中国自主品牌定位长期低于欧洲品牌、日韩品牌、北美品牌。以非洲市场为例，某个国内商用车企业没有建立零部件库，因为车辆非核心零部件损坏而导致车辆趴窝三个月，严重损害了客户的利益；商用车产品没有按照属地的客户使用场景工况进行开发，导致车辆频繁出现故障；KD工厂的国产化率很低，对提升属地国的研发能力和制造能力贡献较少，很难得到属地国的重点扶持。根据对以上问题进行剖析，商车邦对中国自主品牌商用车拓展海外市场提出以下几点建议。

建立属地研发和制造能力，实现差异化竞争

商用车海外市场开发策略通常分为四个等级：1、仅仅销售产品，赚取利润并分摊国内生产成本；2、由属地企业出资建立KD工厂，降低整车出口的高额税率，实现利润最大化；3、由中方与属地企业建立合资企业，在KD工厂的基础上进行属地化开发，提成产品竞争力；4、中方输出资本、技术和品牌，在属地建设研发能力，可根据属地的客户使用场景工况进行本土化研发和制造。

目前中国很多商用车企业的海外市场开发策略仅仅是1和2，其最大目的是赚取利润，对属地化的研发能力和制造能力贡献较少。笔者调研过某些KD工厂，中国企业将驾驶室总成和底盘总成运输到当地，由当地企业进行总装并匹配上装，没有建立标准化的流水生产线，仅仅是一个“作坊”水平。而很多国家为了提升本国的研发能力和制造能力，刺激当地经济，则对KD生产的国产化率有严苛的要求。例如巴西市场的国产化率要求达到65%以上，才能成为免增税外资车企。商车邦建议中国商用车企业海外策略必须转变为3和4，深耕海外市场以实现差异化竞争。

针对属地客户使用场景工况进行产品开发

没有最好的产品，只有最适合的产品，商用车也是一样。在中国主销的车型出口到海外之后，其使用寿命仅仅为5-6年，远低于国内的使用寿命，其最大的原因是与属地场景工况不匹配。目前中国各大商用车企业都建立了海外事业部，作为一个销售单位独立运营独立结算，仅仅靠短期的销售利润很难支持属地化开发，缺乏详细的市场调研和路谱采集，缺乏属地化的标定和调校。为了快速开拓并抢占市场，则是将国内主销的车型直接出口到海外市场，再加上售后服务和零部件短缺，因此导致口碑很差最终退出属地市场。

印度、非洲等国的主干道为非铺装路面，对车辆可靠性和耐久性要求极高

以防腐蚀处理为例：东南亚国家地处热带，常年多雨潮湿，道路泥泞不堪，非铺装路面比例高达40%。因此对车辆的防腐蚀性能要求很高。中国很多商用车企业采取的措施仅仅为喷蜡，而喷蜡工艺只是防止海运期间的腐蚀，并非真正提升车辆防腐蚀性能。客户使用三年之后，其车架和底盘零部件就会出现大量的锈蚀，严重影响车辆的使用安全，降低了品牌形象。

核心零部件采用多元化采购

非核心零部件采用属地化采购，提升车辆的可维护性并降低使用成本。海外出口车辆的核心零部件是指：驾驶室钣金、车架、发动机、变速箱、车桥、整车控制器等。这些零部件直接决定了车辆的可靠性、耐久性、安全性等，是中国商用车企业重点质量控制的零部件，可进行多元化采购。

例如出口巴西的中卡和轻卡，原车发动机是康明斯中国合资企业生产的发动机，而康明斯在美国工厂也生产同排量、同型号发动机，则可以直接从美国采购以降低运输成本。而很多油管、线路、支架、密封圈等非核心件，在使用过程当中需要定期更换，则建议进行属地化采购。由于提升了国产化率，对属地国经济作出了贡献，则必然会受到属地政府的大力支持，提升了品牌知名度和美誉度。

打造有市场竞争力和美誉度的高端品牌

长期以来在海外市场，中国商用车品牌定位远低于欧美、日韩。在西非，中国重卡的竞争对手主要是欧洲品牌的二手车。欧洲已经建立了完善的二手车认证和二手车出口的体制，车辆在欧洲行驶5年100万公里之后，以二手车出口到西非国家，依然可以再行驶5年100万公里。商用车市场竞争力的关键是可靠性、耐久性、售后服务的便捷性。中国重卡在超载能力方面已经超过了欧洲重卡，但是由于缺乏完善的售后服务网络，客户响应速度太慢从而引发客户抱怨。打造有市场竞争力和美誉度的高端品牌是一个漫长的过程，因此，中国商用车企业要持续投入，用优秀的产品质量和便捷的售后服务去提升品牌形象。

进军欧洲等发达国家市场

中国虽然是全球最大的商用车市场，但是其车辆技术水平与欧洲北美还存在一定差距，也是中国商用车技术提升的方向。《礼记》曲礼曰：“礼尚往来，往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”既然欧洲重卡已经全面进入中国市场，那么中国重卡也应该挺进欧洲市场，去展示自身的实力。近日，一汽解放J7牵引车成功通过按欧盟整车认证框架技术法规（EU）2018/858实施的WVTA认证，成为中国第一款在欧六E阶段通过欧盟WVTA认证的重型燃油牵引车。取得市场认证仅仅是拿到了一张入场卷，后续还要建立完善的销售体系和售后服务网络，在激烈的市场竞争当中进行学习和提升。进军欧洲市场，不仅仅是为了赚取利润，更重要的是将提升中国商用车企业的技术水平。

另外，在新能源商用车领域，中国商用车企业可实现“弯道超车”，将中国新能源产品技术优势和属地客户使用场景工况进行匹配，率先实现商用化运营。例如上汽红岩纯电牵引车在南美洲高海拔地区运营，不仅取得了很好的销售业绩，也为中国商用车品牌赢得口碑。

如何防止中国商用车在海外市场出现恶性竞争，最好的方式就是深耕属地市场进行差异化竞争，提升属地国商用车的研发水平和制造水平，真正实现“多赢”。