“不破不立”，在商用车行业，商业模式创新将是一场革命。顺势而为，谁能率先发现趋势，谁能率先进行商业模式创新，谁就是未来的赢家。

商用车商业模式创新主要有四种：资源驱动、产品/服务基动、客户驱动和财务驱动。第一，资源驱动型。资源驱动型创新起源于一个组织现有的基础设施，抑或合作关系拓展，抑或转变现有商业模式。比如电动车领域，很多新势力造车企业自己不建设生产线，而是利用现有某些汽车企业富裕的产能，按照自己的质量标准进行生产。这种模式对于双方而言都是“双赢”，属于是充分利用现有资源进行的商业模式创新。

第二，产品/服务驱动型。产品/服务驱动型创新是以建立新的价值主张的方式来影响其他商业模式构造块。比如换电重卡产品的出现，成功解决了中短途固定线路新能源商用车应用的问题，解决了电池成本、重量、行驶里程、充电速度之间的矛盾。

第三，客户驱动型。客户驱动型创新是基于客户需求、降低获取成本或提高便利性的。就像所有从单一集中点引发的创新一样：来自客户驱动的创新同样可以影响商业模式的构造块。例如商用车客户为了提高整车的使用率，减少在货场装货和卸货的等待时间，则开创了甩挂运输的模式。

第四，财务驱动型。财务驱动创新是由收入来源、定价机制或成本结构来驱动的，同样影响商业模式的其他构造块。在新能源重卡领域，由于单台新能源重卡的价格较高，为了提升新能源重卡的市场保有量，租赁必然会成为一种全新的商业模式，客户购买的不再是整车，而是使用权。氢燃料客车推广也属于同样的类型：由于氢燃料设备保有量很小，价格居高不下，因此氢燃料客车推广非常缓慢。某个氢燃料电池企业率先开展了一种商业模式的尝试：1、氢燃料电池企业A出资成立一家客车租赁企业B；2、客车租赁企业B向某客车企业C下订单；3、客车企业C向氢燃料电池企业A采购氢燃料电池；4、客车企业C生产完毕并交付给客车租赁企业B，根据现有新能源产品补贴政策，补贴每台60万元；5、向各大旅游公司、专车公司出租氢燃料电动客车，其使用成本比传统燃油客车低30%，受到客户的认可；6、最终提升了氢燃料客车的市场保有量，降低了单台成本，形成了氢燃料客车的可持续发展。

第五、多中心驱动型。多中心驱动创新是由多个集中点驱动的，并会显著影响商业模式的其他多个构造块。

商业模式创新的宗旨是降低客户的费用，但羊毛出在羊身上，最终所有的费用都会平摊到产品上，由客户买单。需要客户分摊的成本包括研发成本、生产成本、销售成本等。

在生产领域，目前各大商用车企业都在大力建设自己的产能，其背后的动机与当地政府的产业支持有密切关系。笔者认为产能越大负担越大，一旦产能过剩必将产生灾难性的后果。笔者曾经研究过日系乘用车企业在华的战略布局，日本企业在产业布局方面非常谨慎，曾经拒绝过很多地方政府的热情邀请。据某位日系企业高管介绍：维护一个企业的正常运转需要非常高昂的费用，在生产量没有达到产能70%的时候，必然会大幅增加每台车辆的生产成本。事实证明，日系乘用车企业在中国能健康发展，自身产能控制是关键因素。笔者发现：企业生产基地的数量和企业利润成反比，盲目扩张必然会造成巨大的浪费，并把企业拖入泥潭。因此压缩生产基地、挖掘单个生产基地的潜力、收购现有生产资源、代工生产必将是未来发展趋势。

在营销领域，此前商车邦发文表达过一个观点：“去4S店”已成大势所趋。商用车与乘用车根本的区别是属性，商用车是工具属性，是用来赚钱的工具；乘用车是消费属性，提升生活品质和便利性。商用车的品牌不是靠4S店宣传出来的，而是大量的商用车实实在在跑出来的，品牌的价值就在司机之间口口相传。作为同行，在农贸市场、停车场、服务区，司机之间交流最多的话题可能就是车辆的性能、价格等等。并且很多司机都是从学徒开始，逐渐积累驾驶、检测、维修等经验之后才买车去独立经营，本身对车辆的性能非常了解，因此4S店对司机没有太多的价值，反而大卖场会更接地气。

如何降低营销成本，其关键在于商用车企业的营销策略，如果依然沿用传统的经销商层层代理制度，“层层代理、层层加价”必然会大幅增加营销成本。笔者复盘经销商代理制度，这是因为当时商用车企业没有那么多人力物力去开拓市场，需要与当地有实力的经销商合作，借助当地经销商的人脉资源、客户资源、销售资源等来快速拓展市场。但是随着IT化管理的实现，商用车企业可以通过扁平化管理降低管理层级，实现“垂直打击”。笔者认为“层层代理”必将被时代所淘汰，未来发展模式是“辐射代理”，以企业为中心直接和最低层经销商进行合作。

在推销模式创新方面，传统的“业务员销售”模式将被“司机+业务员”模式所替代。笔者认为在商用车领域最好的业务员就是司机，司机最了解一款车的配置、性能、性价比等，并且自己所购买的车辆也可以给潜在客户进行试驾体验。未来经销商可以与司机签订合同，司机以自己所购买的车辆为试驾车辆，在自身的朋友圈内进行推广销售，销售成功则可以拿到提成，这样就可以大幅降低经销商的人力成本。

总之，商用车行业的商业模式创新无处不在，只要认真研究利益链的每一个环节，都能找到创新的灵感。